Guerra entre canais

Olá Agentes!

Um assunto que tem me incomodado bastante é a guerra entre canais de venda de aéreo. São OTAs, Consolidadores, Operadores e TMCs, que se tornaram arenas de disputa de marketshare entre as companhias. A precificação muito dinâmica torna a compreensão cada vez menos lógica, do ponto de vista do consumidor.

Que Agente nunca passou pela experiência de escutar aquela pergunta sensacional: “mas e aquela promoção do site que comprei ontem a noite, você teria conseguido também?”.

As companhias aprenderam bem que são elas as donas do avião, e não se submetem (pelo menos em sua boa parte) a pressões por tamanho/representatividade do seu “revendedor”.

Com o vertiginoso crescimento das OTAs, começaram algumas experiências: as companhias começaram usando este canal, com valiosas informações sobre o comportamento dos consumidores, para oferecer tarifas com desconto para compras no final de semana, em rotas deficitárias ou competitivas. Ouvi de alguns o seguinte: “as vendas de sábado e domingo são baixas. Com esta ação, aumentei minhas vendas nestes dias, antecipando não só minha venda da próxima segunda, mas também a de minhas congêneres. A redução da tarifa me fez ganhar share.”

Tempos atrás fui chamado a acompanhar uma agência consolidada em uma visita a uma empresa fiel há 10 anos. O novo gestor de compras queria entender por que é mais barato comprar na “internet” do que usar seu acordo corporativo!

Não bastasse, estamos na era dos promocodes: as companhias monitoram as vendas por rota, e fazem com que os preços sejam ainda mais flutuantes.

Imagine uma empresa que se fideliza a determinada companhia aérea porque tem um acordo corporativo de 10%, mas os descontos chegam a 40% para os canais OTA ou consolidação? Como explicar? Como oferecer ao cliente a estratégia de compra?

Não é tão simples quanto na época das tarifas F, C e Y, mas tudo isso faz parte do marketing estratégico das companhias.

Contudo, há players que fazem mal uso desta prerrogativa, cadastrando “sem querer” descontos onde não deviam, cruzando canais sem o consentimento das companhias. Isso confunde o consumidor, causa prejuízo financeiro à companhia aérea, configura concorrência desleal, dentre outras consequências.

É aí que a manutenção da ética entra em jogo: a cobrança de DU não era para maior transparência ao consumidor? É só o pequeno agente que tem que mostrar quanto ganha? É normal ou moral uma licitação que aceita preço zero? Quem tem o dever de regular essa guerra entre canais? Pode promocode em condição GR com desconto para o canal consolidação?
Enfim, num mercado em que milhares de agentes de viagens disponibilizam seu rico conhecimento aos clientes, competindo com outros canais dotados de grandes recursos financeiros e tecnológicos, me resta dar três conselhos:

1 – não aceitem ou compactuem com práticas comerciais que não sejam pautadas pela ética. Exijam das consolidadoras da AIRTKT que cumpram seu pacto de ética exposto em seu site. Veja o art. 2º, item “d”. Baixe aqui.

2 – estimulem a competição entre consolidadores éticos, que desenvolvam ferramentas para manter os AGENTES DE VIAGENS competitivos, e não por mais 1% de over. Tenha certeza que 1% a mais na receita não fará com que as agências consolidadas se mantenham no mercado, mas seu conhecimento e relacionamento aliados com um consolidador que lhe ofereça retaguarda, sem concorrer com sua agência.

3 – cuidado com os prazos estendidos. Se for para atender algum cliente, tudo bem. Se for para capital de giro, pode ser seu casamento com seu fornecedor, mas no dia da separação…

No próximo post vamos falar sobre concessão de crédito e fraudes com cartões. Até lá!

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Marco Di Ruzze

Sócio e vice-presidente do Grupo BRT (BRT Consolidadora e Operadora). Fundador e CEO da TravelHost Data Centers, especializada em Cloud Computing, Cyber Security, Hosting de alta disponibilidade e ambientes PCI-DSS compliant, focada em empresas de Turismo. Co-Fundador da MM7 Participações, especializada na aceleração de startups inovadoras, atuando como consultoria e incubadora de projetos potencialmente disruptivos nas áreas de tecnologia, finanças, turismo e sustentabilidade.

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