O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B

Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?

Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor está fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.

A automação das vendas B2B está cada vez mais presente no dia a dia das transações comerciais, e 79% dos compradores consideram crítico trabalhar com um ‘TRUSTED ADVISOR’, ou seja, alguém que entenda o seu negócio e aporte valor. Em outras palavras, é o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai além das suas tarefas.

Na última B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades básicas desse profissional:

  1. Pensar como Marketeiro – longo prazo, e criando valor constantemente.
  2. Entender a ciência de dados
    • Nunca pare de questionar.
    • Ganhe intimidade com as ferramentas de análise de dados disponíveis.
    • Aprenda a interpretar resultados.
    • Tenha metas
  3. Ser o CEO da Experiência do Cliente

Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclusões do recente estudo da Forrester Research:

  • 22% das funções de vendas B2B serão extintos nos próximos 4 anos. (Importante: o estudo menciona ‘funções’ de vendas, não o vendedor)
  • 57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as soluções que busca para os problemas do seu negócio, está falando com alguém que não é você.
  • As taxas de prospecção não passam de 7%.

Mas o estudo também revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:

  • 88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no último ano.
  • Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.

Mas é preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por aí, e você deve conhecê-los:

  • Os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
  • Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a diária média com uma visita presencial.
  • Os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone, ou dão a reunião por encerrada.

Dicas gerais para o novo ‘Trusted Advisor’ Hoteleiro:

  • Seja ágil – 74% dos clientes tendem a fazer negócio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor à solução.
  • Conheça toda a ‘rota’ de compra (plataformas tecnológicas, intermediários, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao máximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos compliances da sua empresa, aí você ganhará não só a mente, mas o coração dele também.
  • Agregue conhecimento sobre Distribuição e RM. Melhorar sua capacidade lógica e estratégica nunca é demais.
  • Nem vou mencionar a preparação antes do contato com o cliente, pois isso é o mínimo para vocês estar trabalhando em vendas, certo?!

Resumo sobre Futuro das Vendas B2B:

A venda B2B acontece com base na confiança. Se você olha para trás para saber como as negociações são feitas, descobrirá um padrão:

  • Um acordo foi assinado, mas antes disso…
  • Ocorreu uma negociação, mas antes disso…
  • Houve uma conversa, mas antes disso…
  • Um compromisso foi agendado, mas antes disso…
  • Você recebeu uma referência ou atenção de forma pessoal, mas antes disso…
  • Você conseguiu o contato de alguém através das redes sociais ou ligando para a empresa.

Ou seja, o ponto de partida da venda só aconteceu porque você é humano, e interage de formal pessoal. No entanto, é um trabalho que exige organização, eficiência e consistência.

Mas e a tecnologia?

Ela é o suporte para você construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confiança.

Então lembre-se de 2 coisas:

  1. São pessoas que compram, não empresas.
  2. O cliente B2B não desapareceu, só mudou de rota.

BOAS VENDAS em 2018!!!

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Fontes:

  • Death of a (B2B) Salesman – Forrest Research
  • Blog Sales Force
  • Livro: “The Trusted Advisor“. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.

Para se manter informado sobre o Segmento Corporativo pela visão de um buyer, siga o blog do Fernão Loureiro, Head de Viagens da Philips Latam AQUI.

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OTA de Eventos chegou para ficar

Se você organiza eventos, sabe quantos emails e negociações são necessárias para a realização de uma pequena reunião.

Se você é hoteleiro ou aluga espaços de eventos, sabe o quanto precisa manter seus espaços rentáveis em um mercado sempre sazonal.

Não à toa, o maior desejo de quem organiza eventos é uma experiência fácil e segura na locação de espaços. Não à toa, o maior desejo de quem aluga espaços, são soluções rentáveis.

Esses são alguns dos motivos que, há algum tempo, evidenciam o aumento de plataformas online, market places para reservas de espaços de eventos no exterior, que investem no dinamismo e ambiente colaborativo.

Plataformas tradicionais como Cvent, com mais de 800 usuários, são geradores de RFPs.

Mas vamos combinar que RFPs são universalmente odiados por fornecedores e compradores. Hotéis gastam muito tempo e dinheiro para responder RFPs, com menos de 1% de conversão. Do outro lado, clientes não tem retorno de muitos dos hotéis/espaços que eles realmente querem. Em resumo, ninguém quer usá-los também para reuniões pequenas.

Sites e aplicativos como Spacebase e Bizly foram algumas das plataformas que nasceram com o propósito de matar o RFP para eventos pequenos. E acabaram descobrindo uma mina de ouro nas reuniões de menos de 100 pessoas, comumente pagos com cartões de crédito corporativos.

No Brasil, a novidade chegou ainda mais completa. A startup loc.space, no mercado desde fevereiro desse ano, já conta com mais de 800 espaços de eventos cadastrados. Prometendo eliminar as ‘dores de cabeça’ normais do processo manual da contratação de eventos, é considerada a primeira OTA de eventos do país.

Com a proposta de intermediação, tem um modelo de negócio muito próximo de uma OTA normal, cobrando 16% do hotel mediante confirmação do evento. O pagamento é feito com cartão de crédito no site.

Vantagens pelo lado de quem compra:

  • Sem custo para usuário final
  • Cotação de pacotes com espaço, A&B e equipamentos juntos.
  • Comparação de preços para eventos até 800 pessoas, sendo que o foco são eventos de até 300.
  • Informações centralizadas em um único market place.
  • Disponibilidade online

Principal: Economia de Tempo.

Vantagens pelo lado de quem vende:

  • Minimizar o impacto da sazonalidade, com possibilidade de aumento de até 30% nas vendas.
  • Maior amplitude de comunicação (SEO e SEM).
  • Curadoria do conteúdo online.
  • Gestão de preço/inventário dos espaços de eventos.

Principal: Sistema de Gestão gratuito para hotéis, que engloba eventos reservados na plataforma online e também os negociados offline (fora do site). Ou seja, funciona como um sistema operacional mesmo.

Essa, sem dúvida, é a grande sacada da loc.space para agregar valor à hotelaria. Unir a intermediação com a gestão de eventos foi realmente inovador.

Hotéis como Royal Tulip Brasília, Blue Tree Brasília, Rede Nacional Inn, Rede Pestana, Meliá Brasil 21, e outros, já usam o novo canal de venda para suas salas de eventos. Do outro lado, empresas como Cacau Show, Gol, Ambev, Natura, Herbalife já organizaram eventos pelo site.

No futuro, plataformas americanas já estão trabalhando para agregar: chats online (assim como o hóspede pode falar com o anfitrião do Airbnb), sugestões sobre os arredores do local do evento, download de plantas baixas, folhetos, menus, solicitações especiais, conexão com plataformas de reservas por adesão aos seus eventos, etc.

Por aqui, a loc.space prevê reservas de apartamentos, mas sempre conectados à eventos. A intenção de concorrer com Booking.com ou Expedia está descartada.

Pois é, o mundo continua girando. Quem facilita processos de forma segura e rentável continuará saindo na frente. Ou seja, muita coisa boa (e online) ainda vem por aí no segmento de eventos. Fique atento e Conecte-se!

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Comente abaixo o que acha desse tipo de solução, e como vê a abertura do mercado brasileiro para plataformas assim.

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