Nosso setor é o único em que o menor preço do produto é praticado pelo fabricante ao invés de ser praticado pelo distribuidor.
As montadoras de automóveis, por exemplo, quando fazem promoções, em situações de queima de estoque, também garantem a entrega do automóvel vinculada com a assistência de uma concessionária. O fabricante assim fortalece a rede de distribuição, que agrega valor à cadeia produtiva setorial, em benefício do consumidor.
Esse mesmo modelo regula a venda e a locação dos imóveis. Compra ou aluguel de imóvel, residencial e comercial, compõe sempre o mesmo bem. Ou seja: atendimento e assistência qualificados.
Não há hipótese de um consultor imobiliário ficar sem receber legítima remuneração, que é paga parte pelo proprietário do imóvel, parte pelo comprador ou inquilino.
Cabe ao consultor imobiliário, concessionário de automóveis ou agências multimarcas, também no setor de viagens e turismo, orientar quais são os melhores procedimentos a serem seguidos, em cada uma das etapas que regem a realização dos melhores negócios, personalizados para satisfazer clientes, agências e fornecedores.
Para comprar uma simples passagem aérea, o consumidor escolhe ser atendido pela agência de viagens da sua preferência e confiança.
Bom dia Edmar,
Nós, agente de viagens, temos apenas uma ação a ser feita: SELECIONAR MELHOR NOSSOS FORNECEDORES
Sem maiores ambições, tomo a liberdade de dar um “conselho” aos pares.
Comece a escolher melhor seus fornecedores, saiba mais sobre eles, aqueles que apoiam e estão ao lado das agências (e olha que são poucos).
Dedique maior tempo ao filtrar seus “parceiros”, faça testes e logo irá comprovar que PARCEIROS (com letra maiúscula) são poucos.
Faça parte de uma Associação (ABAV, AVIESP entre outras), participe, exponha sua opinião e vamos, de uma forma ou de outra, nos colocar contra a determinadas atitudes, que infelizmente, temos que assistir sentados e de mãos atadas.
Um abraço Edmar e vamos continuar na luta.
Glauco Rocha
Olá, Glauco:
Concordo plenamente. Precisamos estar organizados, cada vez mais, com foco na excelência dos serviços prestados em gestão de viagens.
Grato por sua participação.
Abraços,
Edmar Bull
Prezado Edmar,
Boa tarde.
Primeiramente parabenizo pela iniciativa em criar mais um grande espaço para que o trade possa ter visões que gerem discussões saudáveis e construtivas.
Sobre o tema deste post, eu analiso há anos a relação com a indústria do turismo entre todos os que fazem a cadeia, principalmente a relação entre o fabricante e os seus canais de vendas, e percebo que certas condutas são únicas do mercado do turismo, não sendo apresentadas em mais nenhum outro no Mundo.
Até o presente momento ainda não consegui ter uma resposta que contemple todos os motivos plausíveis para esta atitude.
O que sempre me pautou foi que não se deve procurar responsáveis ou culpados, até porque todos estão conjuntamente dentro do mesmo meio e se caracterizam como parte que pode mudar o rumo e os impactos.
O importante é enxergar como esta relação pode ser sustentável no longo prazo.
Em sua grande experiência, vc conseguiu ter a resposta perfeita????
Um grande abraço,
Lúcio.
Olá, Lúcio:
Agradeço as boas referências e a sua interessante participação em nosso espaço, onde buscamos compartilhar ideias de maneira saudável e construtiva.
Minha experiência, lamento, não alcança a miopia alheia. Não encontro a resposta perfeita. Porém, é fato que a rede de distribuição da aviação comercial provou ser tão competente que deixou de ser comissionada. Chegamos a tal ponto de qualificação profissional, em gestão de viagens corporativas, que, ao mesmo tempo e cada vez mais, o vínculo que nos une aos clientes é pautado pela transparência, alicerçado na credibilidade.
A aposta na desintermediação só pode ser considerada insustentável, sob a ótica dos próprios consumidores (pessoas físicas e jurídicas), que estão cada vez mais bem informados e exigentes; consciêntes dos seus direito; de que merecem ser bem atendidos e beneficiados com a melhor relação custo-benefício, sempre.
Ou seja: o mercado exige recursos tecnológicos e excelência de serviços personalizados; adequados ao perfil das suas reais necessidades e justas expectativas.
Quem viver verá….
Abraços,
Edmar Bull
Oi Edmar, você tem toda razão….
Agora a pergunta que me faço a anos…. Porque não conseguimos garantir isso em nosso mercado? Porque tem sido tão difícil nos fazer respeitar pelos “fabricantes”?
Porque mesmo sem a comissão eles fazem questão de forçar e estimular a venda através do canal próprio, aqui digo seus sites, atráves de politicas com princípios éticos questionáveis, pois não respeitam sua própria cadeia de distribuição.
Desunião? Passividade de nossa parte? Seria isso?
Porque os “fabricantes” de nosso setor mesmo sabendo que não conseguem viver sem nós, nos tratam como se fizessem favor diário a nós! (Mesmo quando vendemos milhões e milhões por ano dos produtos “produzidos por eles”)
Como mudar o cenário?
As agências de Viagem são maquinas de distribuição e não podem ser tratadas com descaso como acontece hoje…
Inclusive sou a favor das FEES para o cliente sem sombra de dúvida, mas as Cias aéreas, hotéis e etc, também tem de pagar uma pequena porção pelo serviço de distribuição…. ou trabalharemos de Graça para estes “fabricantes”?
Grande abraço!
Olá, Daniel:
“Há mais mistérios entre o céu e a terra, do que toda a nossa vã filosofia”, diria o dramaturgo e poeta inglês William Shakespeare.
Grato por sua valiosa participação.
Abraços,
Edmar Bull
Prezado Edmar, concordo com tudo e mais um pouco.
Hoje por conhecidencia estive em um médico e estavamos falando dos tempos modernos e de todos os maleficios que estamos herdando, e muitas coisas que estamos vivendo hoje somos nós mesmos os culpados pela falta de ética e coerencia de alguns mercados.
O progresso é muito importante e traz sim coisas boas e beneficios, porem vem junto um pacote de aberrações.
Abraços
Alexandre Palmeira
Cw Tour Ltda
Olá, Alexandre:
Agradeço sua participação e comentários. Somos protagonistas do progresso e temos a obrigação ética de intervir e aprimorar processos, com coerência e bom senso.
Abraços,
Edmar Bull
Caro Edmar
Quem dera essa pratica se extendesse a nós AGENTES DE VIAGENS (hoje consultores), há grandes diferenças que nos separam dessa realidade:
1) As montadoras e corporações imobiliarias não anunciam em site, atropelando seus representantes
2) Ser corretor ou revendedor de concessionaria é o respeito trabalhista que tem sua profissão devidamente reconhecida e merecidamente remunerada.
Aditando ainda mais, o que dizer dos corretores de Seguros que as Grandes Seguradoras respeitam e cumprem a risca que vendam seus produtos sem concorrencia direta!!!!!
Nós temos um “ranço cultural” muito negativo, em particular no nosso trade, o cliente sempre desconfia que está sendo enganado, mesmo após anos e anos de atendimento transparente, sempre acha que não estamos dando a melhor opção.
Enquanto não mudar essa mentalidade, vamos continuar nos debatendo sempre nos mesmos entraves, e nos degladiando cada vez mais, o que nos empurra a uma competitividade injusta.
forte abraço
Olá, Rocco:
A sustentabilidade dos nossos serviços de consultoria está baseada na competência; em saber fazer a gestão do tempo livre (no caso dos turistas); da política de viagens corporativas (no caso dos profissionais) e conquistar, com resultados mensuráveis, a confiança e a fidelidade dos nossos clientes.
Tem fornecedor que também prefere alimentar o mesmo “ranço cultural muito negativo”, ao qual você faz referência, para cultivar a desconfiança em realçao aos seus proprios clientes.
Afastar o consumidor final do distribuidor não é o que se pode esperar de um relação comercial transparente, portanto, duradoura.
Abraços,
Edmar Bull
oi Edmar,
parabéns por mais este post.
fico pensando, que com tantas fusões ocorrendo num mundo pra lá de globalizado, se estes preceitos de qualidade ficarão intocados, ou se com os mercados com mais “poder”, deixarão alguns desses temas de lado ???
veja agora a fusão da AA com a USAIRWAYS, os valores envolvidos são astronômicos e isso pode ser a “faca com corte duplo”, ou não ???
abraços,
Paulo Perez
Olá, Paulo Perez:
Agradeço o elogio e a sua participação.
Acredito, com convicção, que a qualidade jamais sairá de moda. Agora, com referência à fusão da AA com a U.S. AIRWAYS, me chama atenção um detalhe, que considero, no mínimo, curioso. Ou seja: desconsiderando o câmbio, a maior companhia aérea do mundo em tráfego possui valor de mercado próximo de 11 bilhões, que é o mesmo valor do faturamento obtido pelas 31 agências de viagens associadas Abracorp. Lá é dólar. Aqui é real.
Olá Edmar,
Sou fiel a meu corretor de seguros há 10 anos, ao corretor de previdência há mais de 15 anos mas, se fosse um consumidor de viagens a lazer e não um agente de viagens, evidentemente que ficaria balançado ante a concorrência para a qual não tenho adjetivos, simplesmente. Podemos chamá-la de desesperada, desqualificada, desequilibrada… Pode ser mas acho que é um tanto pior que isto tudo.
Temos que dar os braços e estar extremamente unidos frente às “novidades” que os “fabricantes” nos brindam diariamente.
O pior que, além do problema da remuneração ( comissão ), existem as famigeradas ADMs , existem aquelas Cias. que não querem reembolsar clientes no Brasil, esquecendo-se que aqui é o Brasil etc etc etc … Como diz o outro “força na peruca” pois o ano do carequinha aqui está começando ( e olha que não é o palhaço, hein ? ).
Abraços,
Bruno Torres
Olá, Bruno:
Aprendi que as leis foram feitas para serem obedecidas e que compete às autoridades fiscalizar e punir os infratores.
Grato por sua colaboração.
Abraços,
Edmar Bull
Caro Edmar
A grande mudanca na politica de comissionamento em nosso setor sob minha optica foi quando as cias aereas do hemisferio norte iniciaram o novo modelo de desrregulamentacao em 1978.
Essa mudanca foi seguida com forte impacto nas tarifas com uma queda de aproximadamente 40% na epoca. A partir dai surgiram novas oportunidades de aumento da oferta, segmentacao de tarifas, planos de milhagem etc. e que mais tarde culminou com o controle de custos e a reducao das comissoes pagas aos agentes de viagem.
Interessante dizer que a US Airways entrou em concordata por duas vezes ( 2002 e 2004) e em 2011 a American Airlines. Desde 1990 foram registrados 189 pedidos de concordata.
Analisando sob essa optica precisamos de lideres e associacoes empenhados para lidar com os desafios que encontraremos pela frente, esses irao fortalecer o agente de viagens e consequentemente nosso setor.
Abracos
James Jones
Olá, James:
Certamente, meu caro, os desafios colocados para as lideranças associativas em nosso setor não são os mais fáceis. Concordo, também, com a sua análise sobre os fatos que marcaram as mudanças nas relações comerciais entre as empresas aéreas e a rede de distribuição, desde o final da década de 70.
O cenário competitivo setorial, pós-desregulamentação, em ambos os hemisférios norte e sul, resultaram na redução do número das empresas aéreas competidoras; fortaleceram os processos de fusão, aquisição e as alianças estratégicas. As perdas amargadas pelas companhias aéreas, a partir da redução das suas margens de rentabilidade, que serviram de argumento para que elas determinassem o fim da remuneração das agências de viagens, por meio do pagamento de comissões, geraram, entretanto, o aumento significativo da participação de mercado àquelas que sobreviveram.
Após o período da chamada “democratização do acesso ao transporte aéreo” a também chamada “guerra tarifária” perdeu força.
Neste cenário, apostar na excelência do atendimento e dos serviços personalizados que prestamos (fornecedores e distribuidores) para o cliente final (às pessoas físicas e jurídicas, repito, que estão cada vez mais bem informados e exigentes), é a melhor alternativa.
Abraços,
Edmar Bull
Caro Edmar, em nosso setor isso ocorreria da mesma forma que nos demais se as autoridades e órgãos competentes impedissem as cias aéreas, por exemplo, de venderem com melhores preços que as agências. Mas há uma letargia em tomar decisões adequadas, um infame lenga lenga, entrevistas de engravatados que falam, falam e nunca dizem nada. E nós, distribuidores continuamos assim, garimpando receitas, fazendo a gentileza de vender quem nos maltrata.
Olá, José Nilton:
A participação associativa fortalece a luta, lembrando que a política comercial vigente na aviação comercial prevalece em âmbito global. O fato do Brasil ser a sede da maior e da melhor feira internacional de negócios do setor de viagens e turismo, a ABAV — Feira de Turismo das Américas, amplia nossa responsabilidade e, também, constitui estímulo.
Abraços, e grato por sua participação.
Edmar Bull