Levantando Voo

Você está preparado para fazer negócios com seus concorrentes?

Se você respondeu “não” a esta pergunta, você não está sozinho. Para muitos empresários aproximar-se de um concorrente, a ponto de fazer negócios em conjunto, não é uma tarefa fácil. Mas segundo alguns especialistas, é bom você começar a rever seus conceitos porque a tendência aponta justamente para o caminho contrário. 

O segmento de viagens no Brasil não é tão rico assim em exemplos de mega operações entre concorrentes. Se a memória falhar por favor me avisem, mas acho que a maior parceria que já vivemos no turismo foi o “pool da ponte aérea” nas décadas de 80 e 90. Naquela época, comprávamos as passagens e dependendo do horário do voo poderíamos voar em uma aeronave da Varig, Vasp ou Transbrasil. 

Depois disto não me lembro de nenhuma outra parceria tão abragente no mercado de turismo recente. Mas se sairmos do nosso segmento vamos perceber que a globalização e a internet têm propiciado acordos cada vez maiores entre empresas concorrentes.

Para não me alongar muito vamos pegar apenas um exemplo: o Google. Você já parou para pensar com quem o Google concorre? (*)

Se analisarmos enquanto “buscas”, o Google concorre com o Bing.
Se analisarmos enquanto “e-mails”, o Google concorre com a Yahoo e a AOL.
Navegadores? Eles concorrem com a Mozilla.
Telefones celulares e aplicativos móveis? O Google concorre com a Apple.
Mais uma? Ok, verbas de publicidade? O Google concorre com todos os veiculos de comunicação.
E para finalizar: o Google concorre com você! Se você é pai ou mãe certamente você já foi trocado pelo  Google enquanto fonte de informação para seus filhos.

Mas parodoxalmente todas estas empresas fazem negócios com o Google. A AOL possui contrato para agregar conteúdo nas listagens de buscas pagas do Google. A CBS, apesar de brigar pelas mesmas receitas, autoriza o Youtube a exibir seus clipes e ainda compartilha as receitas de publicidade vinculadas a eles. A Moziila tem praticamente 100% de sua receita proveniente do Google. E nós, enquanto pais, somos os primeiros a abrir o Google para tirar as dúvidas de nossos filhos. (*)

Agora transporte esta possível tendência para o seu negócio e analise seu principal concorrente. Você certamente encontrará algo no qual você é imbatível, mas também encontrará algumas fortalezas em seu concorrente as quais gostaria de ter em sua empresa. 

Neste momento a pergunta a ser respondida é: vale a pena investir milhões para construir esta fortaleza, ou é melhor quebrar paradigmas e unir forças com seu oponente para criar um diferencial realmente significativo?

Responder a esta pergunta não é fácil e depende de muitas variáveis. Mas começar a pensar na hipótese de vender seu produto por um canal que você jamais imaginou, principalmente em um mundo de transformações tão velozes, pode significar a própria sobrevivência de seus negócios.

(*) O trecho que está entre estes sinais foi adaptado do livro “Tudo o que sei sobre Marketing aprendi com o Google”, de Aaron Goldman. Apesar de discorrer sobre um negócio específico, a internet, recomendo este livro a todos que gostam ou trabalham com marketing.

Bem, tudo começou em uma conversa de bar. Apesar de algumas garrafas de Brahma já estarem espalhadas pela mesa, o calor daquele início de noite seguia insuportável. Lá pelas tantas alguém se vira pra mim e pergunta:

- Por que ninguém investe em viagens para jovens?
- Como Assim? Muita gente investe neste público, retruquei.
- Investe nada. Basta abrir as páginas de qualquer jornal ou revista e você verá publicidades com os mesmos temas. Monumentos históricos, personagens de desenhos animados, praias, fotos de navios… as mesmices de sempre. As publicidades de viagens atingem apenas crianças, casais em lua de mel, famílias, terceira idade e, quanto muito, o público GLS. Nunca vi ninguém chamando a atenção deste público entre 18 e 24 anos e que está com grana sobrando pra viajar.
- E como você queria chamar a atenção deles? Perguntei.

E aí veio a resposta que eu não esperava.

- Com sexo!

Fiquei meio desnorteado.

- Sexo? Como assim, sexo? Questionei.

Como o cara é um gênio da publicidade e como toda conversa de bar, por mais inútil que seja, sempre tem um momento de seriedade, veio a explicação.

- Você sabia que “twitter” foi a palavra chave mais buscada no Google em 2009? E você sabia que quando comparamos no Google Trends “twitter” com “sexo”, a busca por “sexo” foi quatro vezes maior que “twitter”? Para quem analisa tendências é fácil perceber o que as pessoas estão procurando.

E continuou:
- Veja a estratégia da AXE. Eles estão focados neste público entre 18 e 24 anos. Os comerciais mostram fantásticas mulheres de biquíni correndo na direção de garotos que acabaram de passar o desodorante. A mensagem subliminar é óbvia: use o produto e se transforme em objeto de desejo. É exatamente o que o público nesta faixa etária está buscando. A AXE sabe explorar o “sex appeal” como ninguém.

O cara engatou a quinta marcha e não parou:
- Sabia que existem hotéis na Jamaica especializados em festas para solteiros? Eles nem aceitam reservas de crianças.

E para piorar a situação ele se vira pra mim e dispara:
- Meu amigo, um dia sua filha vai crescer e vai tentar te convencer a deixa-la viajar com o namorado. Quando isto acontecer é porque a casa já caiu. A decisão de onde ela vai desabar é tua. Se você jogar duro ela vai pra Santos com o namorado, escondida de você e ainda por cima com a ajuda da tua esposa. Quando chegar esta hora, relaxa e manda ela pro Tahiti e deixa o barraco desabar com estilo. E você ainda vai se transformar no grande herói dela.

Conversa de bar é um perigo. Chega uma hora que você até começa a dar razão para algumas bobagens. Confesso que cheguei a pensar na possibilidade do cara estar certo. Se estamos falando que o mercado caminha para nichos, por mais indesejável que seja para algumas pessoas (como eu) encarar esta “visão de mercado”, ela é real e sempre terá consumidores para isto. Mas aquela história da minha filha viajar com o namorado foi demais. Já risquei o Tahiti do meu caderninho.

Mas fiel aos meus princípios tradicionalistas, resolvi apagar da memória toda aquela conversa. Como se estivesse tentando me convencer que este lance de “sex appeal” não é lá uma ferramenta tão forte assim, comecei olhar ao meu redor, os posters nas paredes retratavam uma São Paulo antiga, com bondes, no bar uma discreta luz de neon fazendo publicidade de uma cerveja, guardanapos e apoios para os pratos totalmente discretos, sem mensagens apelativas ou fotos ousadas. Tá vendo, pensei, não é em todo lugar que somos massacrados por mensagens sublimares sobre sexo. Resolvi relaxar, levantei o braço e chamei o garçom:

- Traz outra Brahma!

O cara gritou lá do fundo.

- Acabou, agora só tem DEVASSA!

Aí já é demais. Pedi a conta e fui embora!