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CRM e Fornecedores

segunda-feira, 18 de agosto de 2014

 

 

 

CRMAo contrário do que pode parecer eu não quero aqui fazer um compêndio sobre sistemas, tipos de contrato e comissões…

 

Meu objetivo é falar sobre os canais e sua relação com seus Fornecedores.

 

Todo mundo (Fornecedor e Distribuidor) está buscando contato direto com o cliente: estuda suas emoções, seu comportamento de compra e como reage sob impulso para comprar. Acredite, existem centenas de estudos acadêmicos de psicologia, sociologia e marketing sobre o tema.

 

Mas quase ninguém fala sobre a relação com o Distribuidor, exceto se for para planejar pagamento de incentivo, fazer “ação promocional” com os velhos café da manhã com lanche box ou até mesmo fazer sorteio de carros e motos.

 

Ah, não podemos esquecer os FAM TOURS e “capacitações”…

 

Quem nunca?

 

Mas assim como o cliente final os Distribuidores também são bombardeados com as técnicas acima por pelo menos uma dúzia de Forencedores – por dia!

 

Como, então, conquistar a confiança, segurança, motivação e – por que não – desejo do Distribuidor?

 

Reconhecer que a concorrência dentro do Distribuidor é enorme já é um começo. Entender que se for necessário “uma educação mais profunda” para vender seu produto é o mesmo que ser difícil – mesmo com uso de incentivos e overcomissions.

 

É tempo de focar nos Distribuidores que trabalhem com o seu cliente final target e ajudá-lo na construção de um fluxo mais leve, preciso e seguro de informação, suporte e principalmente comunicação.

 

Não digo que o retorno dos “clubes” fechados e almoços no Terraço Itália não conquistavam uma certa preferência entre os “capi” do turismo, mas hoje além de inviáveis não teriam adesão da nova geração de agentes de viagem e gerentes de produto.

 

O uso da tecnologia e estratégias de CRM podem e devem ser usados para criar um laço mais forte do que apenas informar ou incentivar a venda. Claro que estou me referindo a muito mais que lembrar datas de aniversário e agradecimentos por vendas de grupos mas a identificação de comportamento de clientes, opções de lançamento e ciclos de vida de produtos etc.

 

A tecnologia deve ser aliada para criar um fluxo de confiança, segurança e lucratividade para Fornecedores e Distribuidores.

 

Um abraço!

 

É o fim do mundo como o conhecemos… e tudo bem!

quarta-feira, 30 de julho de 2014

Confirmando meu post anterior…

2012_end-of-the-world

E agora?

O filho do melhor cliente da agência, aquele que compra com você há décadas, usa OTA’s para planejar e comprar sua viagem de negócios e de férias. E ele não fica hospedado mais hotéis, mas sim na casa de pessoas comuns!

Caminho sem volta? É o fim dos tempos?

Sim e não. É um caminho sem volta mas não o final dos tempos.

Inovação desruptiva é quando alguma novidade (pode ser um produto novo ou processo novo) alteram radicalmente algum hábito, cultura ou uso eliminando o objeto antigo de uma vez ou extinguindo aos poucos.

A parceria da AirBnB com a Concour é o símbolo mais recente da Inovação desruptiva em serviços de viagem ou agenciamento de turismo e hospedagem.

Integrar um fornecedor de conteúdo de hospedagem que comercializa meios de hospedagem “fora do padrão” com um fornecedor de reservas de viagens que não “agencia viagem” – pois é um selfbooking – comprova que o que antes era tendência hoje é realidade: ALI NÃO É MAIS ALI (parafraseando Tony Sando que parafraseou Paulo Salvador).

E o agente de viagens? E o pessoal de hotelaria? Vão acabar?

Sim. Vão acabar parcialmente na forma em que existem hoje. Mas não totalmente é claro.

Provavelmente alguns agentes de viagens trocarão sua função de atendentes para fornecedores de conteúdo – abastecendo os sites, blogs e criando produtos novos para venda de destinos e roteiros ONLINE. É claro que ainda haverá espaço para atendimento telefônico de suporte, tira-dúvidas e “resolução de pepinos em geral”. Por isso estes profissionais precisarão de novas competências em seu repertório: saber escrever bem, ser objetivo e entender a dinâmica das oportunidades de nichos de estilos de viagem.

Por outro lado, o pessoal de hotelaria tem a oportunidade de trabalhar em novos estabelecimentos  auxiliando os novos empreendedores (os donos das casas que alugam quartos para viajantes) ou mesmo assumindo a “gestão” como preparação, manutenção e – por que não – Revenue Management!

Pode haver uma série de cortes de pessoal no mercado, mas haverá outras tantas oportunidades de trabalho para quem se preparar.

Get ready, relax and enjoy ;-)

It’s the end of the world as we know it…. and I feel fine!