Sem Fronteiras

Uma das habilidades mais ensinadas, exploradas, trabalhadas e valorizadas na sociedade capitalista é a capacidade de contar histórias que vendam uma idéia. Existem milhares e milhares de livros abordando o assunto, associações muitas vezes grotescas que ligam Jesus ao maior vendedor de todos os tempos e outras que usam analogias complexas e ininteligíveis. O poder de persuasão, a força de convencimento, a capacidade de dominar platéias, magnetizar consumidores e formar clientes parece estar no topo da lista de qualidades imprescindíveis aos homens e mulheres de sucesso.

Na minha vida passada de executivo fui catequizado, talhado e polido para vender. Não reclamo disso. Foi esta habilidade (e umas poucas outras) que ajudaram a escrever minha história, que abriram a facão minha trilha profissional e me construiram pontes a abrigos em dias de necessidade. O que me espanta é descobrir que a maturidade não pede venda, a maturidade pede duas coisas que só conseguimos entender após muito camelar: conhecimento e reconhecimento.

Há uns 3 anos eu estava em Dubai na casa do meu parceiro de negócios, amigo e conselheiro Gamal Fathy e fumava um habano à beira da piscina quando eu disse prá ele que precisava abrir um novo DMC num país europeu. O Gamal olhou prá mim e disse: “eu conheço o melhor naquele mercado, eu fecho esse negócio prá você”. Não sei porque cargas d’água fiquei ofendido ou melindrado com a oferta e disse “pode deixar, Gamal! Eu posso falar com ele, só preciso do contato!” O Gamal deu uma de suas enigmáticas e suaves risadas, pegou no meu braço com aquele jeito de pai atencioso, chegou mais perto de mim e disse baixinho: “e quem você acha que tem mais chance de trazer esse negócio? Você ou eu?”. Olhei fixo nos olhos dele e não respondi, sabia que minha atitude tinha sido intempestiva e errada.

Ele deu um longo gole no seu vinho, olhou pro jardim e disparou: “ah vocês jovens! Por que vocês não entendem nada? Por que eu não entendia nada quando também tinha sua idade? Sidney, nunca se esqueça de uma coisa: a empresa e o homem de valor não precisam falar de sí para se venderem! A melhor propaganda do mundo é aquela que fazem de nós!”

Voltando a 2012 e ao Brasil, hoje me reuni com o Rêgo, um bem humorado e disposto jovem senhor na casa dos seus 60 anos (aparentando menos) que é meu vizinho de escritório e também é o senhorio deste blogueiro. Nos reunimos para acertar alguns detalhes em sua sala ampla e tranquila e descobri que ele é representante de produtos químicos utilizados na indústria de processamento de óleos vegetais. Trocando em miúdos, descobri que não entendo patavinas do que ele faz, mas ele faz muito bem exatamente aquilo que o Gamal me falou naquela noite em Dubai. Com um escritório bem montado e trabalhando sozinho o Rêgo tem uma bela casa na praia do Engenho, uma vida confortável e tempo e disposição para curtir suas Harley-Davidsons, seu hobby de coração. Lá pelo meio da nossa conversa ele disparou: “Sidney, nosso trabalho é saber deixar as pessoas felizes! De um lado eu tenho indústrias querendo vender cada vez mais, do outro eu tenho empresas querendo pagar cada vez menos, por que esses gigantes ainda querem um anão entre eles? Porque eles precisam de felicidade! Eles precisam de mim para fazer acordos que seus egos não permitem, eles querem alguém para blasfemar ao telefone e disparar seus tiros quando algo sai errado. Eu sou o viaduto entre dois oceanos, eu sei o nome dos filhos e dos netos deles, eu não quero ver nenhum lado sair ganhando às custas de perdas para o outro!” Esta última frase caiu no meu ouvido como uma bigorna! Tudo aquilo que eu aprendi como vendedor, todo aquele malho e aquela marra de ter o melhor produto, ter o melhor valor, ser a melhor opção, tudo isso caiu por terra.

Quem precisa se vender constantemente não tem substância para entregar. O valor das coisas e das pessoas não é a gente que decide, são os outros. O sentido de ganho ou perda é relativo e muda de pessoa para pessoa, mas o bom negócio é aquele que não deixa gosto amargo na boca de ninguém! Hoje eu tive mais um encontro com a sabedoria, hoje irei dormir com um pouco menos de ansiedade por saber que as fantásticas coisas que os jovens aprendem são assustadoras e implacáveis, mas só o tempo tem o poder de forjar as mais belas histórias.