Você é autossuficiente?

Há vários posts venho trazendo temas que “aparentemente” se relacionam ao segmento de seguro viagem. Mas quem lê com atenção percebe que falar sobre seguros é apenas um pretexto para refletir sobre temas mais profundos.

No post “40 milhões de passageiros e ainda falamos em crise” trago à reflexão a importância de diversificar o mix de produtos. Nos preocupamos em vender apenas passagens aéreas e hotéis e esquecemos de rentabilizar nossos ganhos com produtos agregados.

Já no post seguinte “Será que realmente sabemos o que estamos vendendo?” incito o leitor a estudar mais os produtos que vende e entender como funciona a operação de cada serviço.

Na última postagem “Você faz sell in e sell out?” abordo algumas táticas de vendas pouco utilizadas pelo mercado de viagens e que poderiam rentabilizar mais os ganhos de cada agente.

Todos estes posts estão alinhados com o objetivo principal do meu blog, que é oferecer ao agente de viagens dicas pontuais de como dar um “UPGRADE” nos seus negócios. Ainda dentro deste objetivo hoje eu pergunto: “você é autossuficiente?”.

Claro que esta pergunta é bem ampla, então vamos limita-la a uma reflexão mais específica: quando um cliente lhe pede uma cotação, você é autossuficiente para entrar nos diversos sites que estão à sua disposição e pesquisar as opções de serviços? Ou ainda é dependente de enviar um e-mail para seus quatro ou cinco fornecedores e fica esperar pela resposta de cada um?

Se você é um destes profissionais que ainda não conseguiu se entender com o mundo on-line e ainda depende do fornecedor para uma simplesmente cotação, então você deve ficar muito preocupado. O seu cliente já é autossuficiente, já se vira sozinho e pior: não tem muito tempo para esperar por sua resposta.

A compra de viagens pela internet segue crescendo e a maioria das empresas que exploram este segmento trabalham muito a compra por impulso. Ou seja, aquela oferta relâmpago, que dura pouco tempo e que obriga o cliente a tomar uma decisão rápida. Por isso mesmo, quando seu cliente lhe pedir uma cotação você deve usar da mesma estratégia: ser tão rápido quanto a internet e incitá-lo à compra imediata, quase que por impulso.

Se você continuar dependendo de e-mails para obter cotações possivelmente vai perder 8 a cada 10 vendas, porque o tempo que você leva para terminar de digitar um e-mail para o seu fornecedor é justamente o tempo que seu cliente leva para apertar o “enter” e concluir a compra.

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Alexandre Camargo

Alexandre Camargo é country manager da Assist Card Brasil. Com 25 anos de experiência no segmento de turismo, já atuou em empresas como Varig, Nordeste, Copa Airlines, Trend e HotelDO. Pós graduado em Administração e Marketing também é autor do livro O ano em que só nós tivemos lucro.

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