Você é mais um na multidão?

Recentemente li aqui no Panrotas algumas notícias sobre produtos se tornando “commodities”, empresas precisando se reinventar e fazendo convenções de vendas para encontrar formas de se diferenciar da concorrência. Sempre que leio ou escuto isso, gosto de recorrer a Simon Sinek e suas teorias sobre o “Círculo Dourado”. Embora o tema não seja novo e muitos aqui já ouviram sobre isso, o conceito do “Golden Circle” é sempre interessante.

Segundo Sinek existem 3 círculos que explicam seu posicionamento no mercado. O primeiro e mais comum é “O QUE” você faz.

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O círculo seguinte é o “COMO” são seus produtos. E aqui algumas empresas já vão se distinguindo de seus concorrentes.

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Mas o ponto realmente importante e decisivo para conquistar e fidelizar clientes é conseguir responder “POR QUE?”. Por que faço computadores? Por que fabrico carros? Por que vendo pacotes de viagens?

Pelo conceito do “Círculo Dourado” as pessoas não compram “o que” você faz, mas sim o “por que” você faz. E este é o grande ponto, já que poucas empresas conseguem chegar a este último círculo. Talvez um bom exemplo para explicar isso seja a Apple. A grande maioria das empresas de computadores sempre se comunicaram com seus clientes dizendo “eu faço computadores, eles possuem tela touch screen e processadores de última geração. Quer comprar um?”

A Apple inverteu este processo começando pelo “por que”. “Porque nós queremos mudar o mundo, porque queremos romper barreiras e pensar diferente, fazemos produtos com designs revolucionários, simples de usar e totalmente amigáveis. Por isso os nossos computadores são os melhores do mundo. Quer comprar um?”

Percebe a diferença na forma de comunicar?

Na última semana li aqui no Panrotas um artigo bem interessante do meu amigo Gustavo Syllos – no qual dizia que agencia não é cliente. Apesar de toda a polêmica que o assunto possa gerar, a verdade é que algumas empresas realmente limitam sua comunicação ao canal de distribuição. E pior: não se preocupam em responder nada além do “o que são”.

O segredo para prosperar nesta geração de millennials é fazer negócios com pessoas que acreditam no que você acredita. O segredo não é vender, é ser comprado. Para isso é necessário parar de vender características e diferenciais. É necessário ir direto ao coração das pessoas. Do contrário sua empresa será apenas mais uma na multidão. E se você for apenas mais um na multidão prepare seu caixa, porque a única forma de se manter vivo será reduzindo preços e pagando incentivos cada vez mais caros.

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Alexandre Camargo

Alexandre Camargo é country manager da Assist Card Brasil. Com 25 anos de experiência no segmento de turismo, já atuou em empresas como Varig, Nordeste, Copa Airlines, Trend e HotelDO. Pós graduado em Administração e Marketing também é autor do livro O ano em que só nós tivemos lucro.

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