Ofereça vantagens, não descontos!

Esta semana um amigo me ligou perguntando se podíamos cobrir uma cotação que havia feito com um concorrente nosso. Ele havia conseguido um seguro viagem com cobertura de US$ 30 mil por US$ 4,20 ao dia. Preparamos uma proposta para um seguro com cobertura de US$ 60 mil e mandamos a cotação a US$ 5,00.

Minutos depois ele me liga reclamando: “mas você passou uma cotação mais cara?”

E então começa o diálogo: “na verdade não, eu te passei uma cotação correta. Viajar para os Estados Unidos com apenas US$ 30 mil de cobertura não é suficiente. Se você tiver uma emergência realmente grave esta cobertura não te atende, por isso te passei um produto com US$ 60 mil”.

– “Mas estamos levando um seguro por levar, não vamos usar”, argumentou.

– “Se vai levar por levar então sugiro que compre onde cotou, como seu amigo não vou te vender um seguro de US$ 30 mil em hipótese alguma”, e finalizei o assunto.

Ele agradeceu, disse que ia pensar e me ligava de novo. E de fato, alguns momentos depois me chamou ao telefone: “minha mulher fez uma nova cotação na outra empresa para um seguro de US$ 60 mil, igual ao seu, e me fizeram um preço de US$ 4.80 por dia. Você faz o mesmo preço?”

Bom, os agentes de viagens que estão lendo este blog com certeza estão familiarizados com o assunto. Este meu amigo é o típico passageiro que fica o tempo todo vasculhando a internet e depois liga para conseguir preço melhor. Mas me mantive firme:

– “Não posso cobrir, porque este seguro, embora também cubra US$ 60 mil, não é igual ao meu. Vamos analisar rapidamente. Se você comprar o outro seguro e precisar de atendimento, como solicitará um médico?

– Não sei, não me explicaram, mas acho que por telefone como todos”, me respondeu.

– “E você vai estar com roaming internacional ativo? Ou planeja gastar US$ 60 em um chip de celular local?, perguntei.

A resposta, como eu já imaginava, era “não”. Como a maioria dos passageiros que viajam ao exterior a ideia era usar o celular em redes WIFI. Aproveitei para explicar a diferença de produtos, que na maioria das vezes, ninguém percebe:

– “Comprando o seguro comigo você baixa um aplicativo no seu celular e tem um serviço de autoatendimento. Se precisar de assistência, basta entrar no app, clicar no “sintoma”, confirmar sua “localização” e te mandamos um médico no hotel. Não precisa ligar para ninguém, nem se quer precisa falar com um atendente. Com uma simples conexão WIFI você solicita um médico em menos de um minuto”.

Meu amigo já estava convencido que embora as coberturas fossem iguais, os produtos tinham uma grande diferença, mas no fundo eu sabia que o que ele queria era ganhar algo, levar alguma vantagem, ter um sentimento mais profundo que havia feito um grande negócio. Por isso, antes de ele pedir para fechar o de US$ 60 mil emendei uma última oferta:

– “Vamos fazer uma coisa para você ficar bem com sua mulher? Em vez de comprar uma cobertura de US$ 60 mil por US$ 5,00 você me paga US$ 5.70  e leva um seguro com US$ 150 mil de cobertura. Praticamente pelo mesmo preço você leva mais que o dobro de cobertura.”

Bom, final da história…uma viagem de 10 dias que começou a ser negociada por US$ 4,20 por dia e portanto custaria US$ 42, terminou em US$ 57. Não demos desconto e vendemos a um preço maior do que ele pretendia, mas com a vantagem de viajar com um produto mais top e com mais coberturas.

Sei que muitos vão dizer que isto não acontece sempre. Pode ser. Mas a verdade é que o primeiro obstáculo que temos que superar somos nós mesmos. Muitas vezes criamos barreiras onde não existem e achamos que o cliente não vai querer ouvir nossos argumentos. Mas a verdade é que, na maioria da vezes, o cliente quer fazer um grande negócio e um grande negócio nem sempre significa dar descontos.

 

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Alexandre Camargo

Alexandre Camargo é country manager da Assist Card Brasil. Com 25 anos de experiência no segmento de turismo, já atuou em empresas como Varig, Nordeste, Copa Airlines, Trend e HotelDO. Pós graduado em Administração e Marketing também é autor do livro O ano em que só nós tivemos lucro.

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