Usualmente é difícil encontrar um título para um artigo, que resuma o sentido ou o espírito de um texto, mas hoje diversos títulos me vieram à cabeça:
GDS: o renascimento (cabe bem para este post)
GDS: inovando com o passado (também cabe para este post, mas não soa bem)
GDS: novos entrantes no Brasil (este é quase perfeito)
É estimulante acompanhar a evolução da distribuição em nossa indústria e, em especial, o esforço dos GDSs em manter o status quo do seu negócio no Brasil, durante os últimos anos.
Desde 2004 sem distribuir a íntegra de seu conteúdo através de GDS, a TAM finalmente retornará ao modelo de distribuição “lock in”, que ainda é padrão mundial.
Vitória do GDS? Sim… e não.
O fato é que nenhuma empresa de tecnologia conseguiria manter-se, durante mais de 6 anos, em um mercado em que sua participação caiu, abruptamente, de 100% para cerca de 17% neste período.
Os GDSs conseguiram.
E conseguiram graças ao seu rentável modelo de negócio, que sobrevive no mundo inteiro, e que subsidiou a operação no Brasil, como fazem em qualquer região considerada estratégica, mesmo que não remunere sua operação localmente.
No Brasil, é provável que os GDSs tiveram que ceder no preço da segmentação, mas ganharam em sobrevivência no mercado nacional, exatamente num momento em que este mercado só tende a crescer, com previsão de triplicar nos próximos 20 anos.
A TAM também venceu.
Conseguiu estabelecer sua própria plataforma de distribuição, que permanecerá totalmente operacional e instalada nas agências de viagens, cabendo ao mercado optar por continuar utilizando-a ou retornar ao GDS, cujo preço de segmentação, como disse, certamente foi reduzido.
Mas agora a TAM detem o controle estratégico sobre a sua distribuição.
Os GDSs que oferecerão o “full content” da TAM já iniciaram a disputa comercial para demarcar seu pedaço no latifúndio, que são as agências de viagens, mesmo antes de saber se o latifúndio deseja ser demarcado…
Trata-se de um novo velho filme, algo como “A Reconquista dos Agentes – Reloaded”.
É um legítimo processo de conquista comercial, como em qualquer concorrência, mas que utiliza as mesmas armas utilizadas no passado e que levaram as cias. aéreas a questionar seu modelo.
“O incentivo que o GDS paga ao agente de viagens sai do meu bolso”, afirmavam as cias. aéreas antes de 2004, quando se rebelaram contra isso, por perceberem que pagavam um sobrepreço pela segmentação, que acabava por financiar o controle estratégico sobre a distribuição de seu produto, pelo GDS.
Hoje, por receberem um valor menor pela segmentação, haverá espaço para o GDS pagar incentivo à agência?
E se pagarem incentivo agora, para ganhar mercado um do outro, será até quando?
No final das contas, penso que todos concordam que o retorno do GDS ao mercado de distribuição de voos nacionais é muito bem-vindo:
– para as agências de viagens, como alternativa de sistema de reserva de baixo custo.
– para as cias. aéreas, pelas funcionalidades para voos internacionais e entre cias. aéreas diferentes.
– para os sistemas integradores, como o Reserve, pois simplificará a integração para uma quantidade menor de fornecedores de conteúdo, substituindo os atuais mais de 20 sistemas diferentes, gerando economia de desenvolvimento, manutenção e suporte.
– para a indústria de viagens, pela indiscutível importância do GDS como player em nosso mercado.
Embora os GDSs não tenham mudado seu modelo de remuneração, certamente se ajustaram a este novo tempo, representado pelas novas tecnologias disponíveis, pelas menores margens de rentabilidade das cias. aérea e do mercado e pelo maior poder de escolha dos clientes e dos agentes de viagens.
Sejam bem-vindos de volta para o futuro !
.
Tenho acompanhado de perto este assunto dos GDs e apesar de achar que o retorno a centralizãção reproduz o perfil de outros mercados, onde as centralizações acontecem pois todos ganham em economia de escala, tenho minhas dúvidas, pois diferentemente de outros mercados onde todos buscam a simplificação e otimização das suas ferramentas, a famosa interface amigável para o usuário…..os GDS habitam um mundo paralelo…onde parece que quanto mais díficil melhor…
Interessante que a Tam entra para uma aliança internacional e quer, ou sempre tentou, não sei porque, ter um sistema independente, que para nós que trabalhamos com todas as cias aéreas do mundo quanto mais centralizado, mais agilidade temos no retorno ao cliente. Quer maior absurdo que gerar TEF como na Tam, pois gera cobrança no cartão mesmo sem emitir o tkt, e não dão conta de cancelar se necessário, outro absurdo. Carla, concordo com você na questão complicadora, pois não entendo também porque algo tão tranquilo precisa ter complicadores, mas sou fã de GDS, acho fantástico os recusrsos disponíveis, a visualização dos voos, etc. Sds
achei seu post muito Pollyanna. Política da boa vizinhança? Nada é tão bom assim para tanta gente. Alguém sempre perde, alguém sempre ganha. Alguém deixa de crescer. Alguém diminui suas margens. Alguém repensa seu negócio. Alguém será mais afetado que outros… Alguém comemora mais que o outro. A “verdade” aparecerá aos poucos, o tempo e o mercado a trarão… Aguardemos. De qualquer forma, é bom ver seu entusiasmo…
Luís Vabo, considero essa discussão de alta importância para a compreensão da dinâmica do ecossistema da indústria de viagens e turismo no Brasil.
Entender os motivos que levaram à perda de espaço dos GDS no mundo e a surpreendente perda de espaço no Brasil no início desta década, assim como indagar qual o papel e os desafios dos players hoje, certamente ajuda a delinear as cenas dos próximos capítulos e desenhar os possíveis cenários de longo prazo (por mais mutável que seja a indústria).
Com este post, você contribui para este debate e como disse o querido guru Artur no comentário anterior, é preciso ler as entrelinhas.
Bjs
Vabo Jr
Escrevendo com algum conhecimento de causa gostaria de colocar um pouco de luz nas “entrelinhas” que o Vabinho mencionou:
1) A Tam soh saiu dos GDS em 2004 porque tinha 45% de market share, a Varig estava morrendo e a Gol nao estava nos sistemas. Foi o cenario perfeito para pressionar uma dezena de grandes agencias e consolidadores a aderir ou aderir. Estes capitularam sob pena de perderem incentivos ou “territorios” de vendas.
2) Estrategicamente, a ideia da TAM era conquistar os pontos-de-venda e alijar concorrentes com um sistema de vendas fechado. Jamais o e-tam e o portal trouxeram a economia que foi apregoada (e que duvido que alguem dentro da propria Tam acreditasse nisso) e o custo dos GDS foi um componente estrategico secundario na decisao da empresa (com certeza foi taticamente conveniente usar este motivo para consumo externo).
3) O modelo da Tam teve sucesso limitado (caro de manter, lento, apagoes) enquanto a companhia era predominantemente uma poderosa aerea domestica. Quando se tornou uma forca internacional seu sistema careceu de musculatura para se impor e fazer off-lines, interlines, tkt-exchanges, tarifacoes complexas, etc etc
4) Ao entrar para a Star Alliance a Tam ja sabia que um dos pedagios a pagar seria a integracao total com as outras empresas da alianca e isso jamais poderia ser feito com seu sistema proprio, portanto a volta aos GDS foi um caminho natural. Trocou de host para Altea (o sistema da Amadeus roda na maior parte das grandes aereas mundiais) e foi trocando todo o front e mid-office para plataformas “integraveis”.
5) Detalhe muito interessante: o conteudo domestico jamais deixou de existir nos GDS, pois os GDS continuaram a vender o conteudo de voos domesticos da Tam em outros paises. O que houve foi o fechamento da “torneira” que liberava a venda deste conteudo no Brasil.
6) Pergunta inocente: quanto vcs acham que a Tam pagava por um segmento internacional em 2004 para os GDS e quanto a Tam paga hoje? Eu nao tenho a menor ideia, mas nao apostaria que este valor caiu nos ultimos 6 anos…
Carla e Fábio,
Os GDSs são importantes fornecedores de tecnologia para viagens.
Tão importantes, que demoraram a perceber o que a internet representaria para o seu negócio.
Acordaram a tempo e hoje utilizam a web a seu favor.
Mas ainda falta assumirem o que afirmei em 2004: seu modelo de negócios não resistirá aos avanços tecnológicos que a internet oferece a todos, sem reserva de mercado.
É questão de tempo.
[]’s
Luís Vabo
Artur,
Procuro ser ótimo vizinho…
O objetivo deste post foi analisar quem, entre TAM e GDSs, efetivamente venceu a batalha pelo controle da estratégia de distribuição.
Meu estilo pode ser tudo, menos “em cima do muro”.
Em breve abordaremos quem, além de TAM e GDSs, saiu ganhando ou perdendo com este movimento.
Não hoje, não ainda…
[]’s
Luís Vabo
Vabo Jr e Sidney,
Um é especialista e pesquisador do tema. O outro, um inquestionável conhecedor da causa…
Li e reli e acho que os conceitos subjacentes ao texto do post não remetem, necessariamente, aos pontos elencados pelo Sidney.
Mas como se trata do Sidney, amigo de longa data e de polêmicas não menos longas, estes pontos merecem alguns comentários, para aquecer o debate:
Item 1: Penso que a TAM não saiu do GDS pelo motivo descrito. Ela beneficiou-se do cenário, mas não foi esta a causa. Também não acho que foram os consolidadores e as agências de grande porte que capitularam à esta estratégia… Sinto que os GDSs deveriam ter pensado globalmente, mas agido de forma local, adaptando seu preço à ameaça que se avizinhava. Alguém faz ideia de quanto este erro estratégico custou aos GDSs nestes 6 anos sem TAM?
Item 2: Ok, a estratégia da TAM foi essa, mas o custo da segmentação e o controle da distribuição foram, sim, os reais fatores motivadores do investimento feito no e-TAM.
Item 3: O modelo da TAM é um sucesso absoluto. Durante os anos em que teve controle total de sua distribuição, a TAM só cresceu, de cerca de 30% de market share, para quase 50% atualmente. Não há dúvida que a necessidade de expansão internacional é a razão para a TAM retornar ao modelo “lock in”.
Item 4: Não somente a TAM sabia que teria que retornar ao GDS, como considerou este obstáculo, quando de sua decisão de entrar para a Star Alliance.
Item 5: Ponto de vista realmente interessante: penso que conteúdo doméstico com tarifa cheia não é exatamente conteúdo para quem precisa comercializá-lo.
Item 6: Resposta: a TAM pagava pelo segmento internacional o valor de mercado à época e, atualmente, vai continuar pagando valor de mercado de hoje. A questão é quanto os GDSs tiveram que reduzir pelo segmento doméstico para ter a TAM de volta??
[]’s
Luís Vabo
Ah nao Vabo…assim vou concordar com o Artur…
obrigado Sidney
tem caroço demais debaixo desse angu
hehe
Prezado Luis
Aos lemas de seu inicio do assunto, eu acrescentaria também “poeiras em alto mar” “a volta dos que não foram”, desculpe mas não consigo assimilar a centelha de “beneficios” mencionados….novamente vislumbro um DEJA VU no horizonte.
No caso especifico da TAM, com a volta aos GDS´S, sinto um cheiro de prévia preparação para o COMISSÃO ZERO , ou seja, uma forma um tanto mascarada para o que possa já estar em estudo de colocarem em nosso colo mais uma vez.
Aos meus caros colegas, não se esqueçam que nessa “omelete”, nem os GDS´s e muito menos as cias.áereas sairão com perdas, mas sim os AGENTES DE VIAGENS…….analisem acuradamente e antecipem no horizonte que o que está por vir, com certeza será DANOSO para nós.
abç
Fico com pena ver posições tendenciosas para uma cia aérea. Se tem uma coisa que cia aérea não precisa é disto. Uma vez reclamei de uma propaganda de TV que tinha uma posição equivocada num determinado ponto, e a empresa que vinculava a mesma me respondeu que eles ganhavam muitos prêmios na área com suas campanhas, no que retruquei que achava que as campanhas publicitárias eram para o consumidor, prêmios reconhecimento. A relação nesta questão é que parceria com o trade deveria ser o objetivo principal, proporcionando facilidade nas emissões, acordos diferenciados, tudo que tange à parceria. O Vabo Jr e o Sidney foram muito esclarecedores, muito bons mesmo.
Luís Vabo, Artur, Sidney, Rocco e Fábio,
Para compreender o que leva uma plataforma dominante como o GDS a perder espaço, é de fundamental importância reconhecer as mudanças significativas que ocorreram com a evolução tecnológica e mercadológica na indústria de viagens e turismo no Brasil e no mundo ao longo das últimas décadas, que afetaram diretamente a distribuição.
Após esta análise, chega-se à conclusão de que não um nem dois, mas a soma de diversos fatores que ocorreram de maneira singular no Brasil no fim da década de 1990 e início da década de 2000 pode explicar este fenômeno único no mundo.
Sendo assim, não se deve negligenciar as lições aprendidas de todos os players envolvidos (principalmente agências de viagens, GDS, cias. aéreas e sistemas integradores), pois como disse acima, a compreensão desses passos pode gerar insights para as cenas dos próximos capítulos.
Um adendo: por mais que existam diversos fatores objetivos (custo de segmentação/transação, comissão, market share, tecnologia, alianças etc.), não devemos esquecer que quem tomam as decisões, influenciam e são influenciados por elas, são PESSOAS; ou seja, também existe um componente intrínseco altamente subjetivo nesses processos.
Estimado Vabo Jr.
Desculpe, mas voce é muito “novo” neste grande CIRCO que é nosso trade, não tem a menor ideia de quantas e quantas vezes, sempre tivemos que DEGLUTIR goela abaixo todas as decisões tomadas pelos “dominantes”…estes logicamente não somos nós. Está mais do que provado na prática, que de maneira lenta somos “amansados”, e depois só nos resta aceitar o que já foi decidido…….pelos mais fortes.
A cada dia que passa nós agentes TEMOS A CARGA MAIOR DE RESPONSABILIDADES e com distanciamento gradual, agora quase galopantes de nossas “receitas” duramente merecidas, chegarem a um patamar “zero”………Respeito suas opiniões, mas quem vos fala aqui, é alguém que já não acredita mais em ações que venham nos BENEFICIAR.
abç
Sidney,
Você sempre concorda com o Artur…
Artur,
Se tem caroço debaixo deste angu, ele ainda vai aparecer… Seja paciente.
[]’s
Luís Vabo
Fabio,
O que são “posições tendenciosas para uma cia. aérea”?
Análise do posicionamento estratégico da TAM x GDSs não tem nada a ver com tendencioso…
O que debatemos aqui são fatos, do ponto de vista de cada um.
Eu respeito o seu ponto de vista e de todos que aqui comentam e não acho que haja intenção tendenciosa no comentário do Sidney Alonso, por exemplo, mesmo sabendo que ele foi country manager de um GDS.
Estou certo que o texto dele indica o que ele pensa e não o que ele gostaria que fosse.
Fabio,
Nem sempre você vai concordar com o que lê, e quando discordar, use argumentos para contrapor ideias e não sentimentos.
[]’s
Luís Vabo
Querido Rocco,
Também não tenho dúvida que o que pode vir por aí é uma outra novidade, mas procurei debater aquilo que já é fato consumado: o retorno da TAM para o GDS.
Tão logo tenhamos algum sinal concreto a respeito de comissionamento zero também para o internacional, abordaremos esse tema.
[]’s
Luís Vabo
Vabo Jr e Rocco,
Concordo que o fator humano é decisivo quando grandes mudanças estratégicas são realizadas.
Aliás, na maioira das vezes, é justamente o fator humano o responsável pelo acerto ou erro dessas mudanças.
Penso que é exatamente este o caso e, por isso, há certa imprevisibilidade nos próximos capítulos.
O que nos angustia, como agentes de viagens, é só podermos assistir o ensaio de uma peça que nós é que vamos encenar.
[]’s
Luís Vabo
Luis, o respeito se dá pela aceitação das posições, seja qual for, e se você acha que não tenho argumentos, bem provável não tenha entendido, não soube interpretar meu texto, até porque o tendencioso jamais foi o Sidney. Não jogue para terceiros responsabilidades quando não consegues sustentar suas falas. Tivemos colocações bem interessantes neste blog, e o ego não deveria ser tão exacerbado assm. Parabéns Rocco, com certeza formação se dá com informação e experiência. Sds
Luis, apenas para esclarecer que acho todas as percepções importantes, cada qual no seu campo de atuação. A palavra não tem dono, e quando não tem mais o que melhorar, o que aprimorar, é porque acabou. Desculpe se não me fiz claro, ou se não concordei com algumas posições, isso detecta a necessidade de mudanças, de melhorarmos. Sorte !
Fábio,
Você se fez bem claro.
[]’s
Luís Vabo
Pessoal, nao ha necessidade de nos exaltarmos, afinal, o bom proposito do blog eh essa coisa de podermos expressar livremente opinioes, com um espirito democratico e plural.
Luis, realmente concordo bastante como Artur em varios assuntos (nao sempre), principalmente porque o jornalista escreve muito mais livre de amarras, sejam elas economicas, politicas ou de interesse estrategico. Quando estava a frente de uma empresa que mantinha negocios diretos com companhias aereas eu tambem tinha que passar minhas opinioes publicas por um filtro, pois discorrer abertamente sobre alguns temas poderia trazer-me embaracos ou dificuldades. Ciente disso, entendo suas palavras e ceio ser melhor deixarmos que o tempo cristalize os fatos. Abraco!
Meu caro Rocco,
Dominante não é um conceito maniqueísta de bom X mal, oprimidos X dominantes, mas sim relacionado a um ecossistema de negócios de uma indústria (em nosso caso, a indústria de viagens e turismo).
Sendo assim, os players dominantes são considerados “hubs”, pois conseguem fazer com que os demais players dependam deles. Eu tinha um professor que dizia: “A necessidade faz o sapo pular e a história caminhar”.
E a história demonstra que os players que conseguem se transformar em “hubs” passam a ser dominantes do ecossistema e a impor paradigmas, modelos de negócio, tecnologia etc. aos demais.
Neste ecossistema não é diferente. As agências de viagens foram “hubs” até o final da década de 1990 junto com os GDS, que foram ameaçados (pelo menos, no Brasil) com a saída da TAM e a criação da Gol. E, portanto, querem retomar esta condição. Neste contexto, surgiram os sistemas integradores.
Tudo isso, na verdade, foi afetado pelo advento da Internet. Será que o celular (mobile) também vai afetar desta maneira?
E qual player será o “hub” de amanhã?
PS: Obrigado pelo “novo”.
Abs
Vabo Jr
Ou seja, os caroços vão sair da junção de todas essas opiniões, visões e afirmações. Nesse espaço cabe tudo isso. É esse o intuito. Quem quiser ler press release e não debater vai achar outros locais por aí. Continuem participando, brigando com nível, concordando, não concordando… Esse assunto é grande e complexo e importante, daí merece mesmo o debate. Afinal, alguém sempre paga a conta. E vem mais cobrança por aí. Todos os envolvidos tiveram, têm ou terão de repensar seus negócios.
Abraços e obrigado pela participação no blog do Vabo aqui no Portal PANROTAS
Artur
Sidney,
Entendo perfeitamente sua necessidade de filtrar seus comentários na época que você esteve à frente de um GDS.
Hoje, tocando sua própria empresa, você certamente está livre para expressar-se mais abertamente.
Bem-vindo ao clube, amigo.
[]’s
Luís Vabo
KKK…vc eh um tirador de onda de primeira, Luis! Parabens!
Acredito que se conseguissemos colocar todos os fornecedores de viagens em GDS conseguiríamos uma melhora significativa de produtividade e lucratividade.
Seria o cenário perfeito para as agências, que não gastariam tempo em enviar uma simples cotação para o seu cliente, pois hoje tem que consultar 200 plataformas de conteúdo.
Seria perfeito para as empresas de tecnologia que investiriam mais em melhorias e teriam menos customizações de self-bookings.
Seria perfeito para os clientes PF que teriam suas cotações atendidas em menos tempo.
Seria perfeito para os cliente corporativos que teriam mais confiança em
todos os envolvidos no processo.
Seria o mundo perfeito para os fornecedores que teriam a certeza de que seu conteúdo atingi todas as agências de viagem.
Só que até agora não entendi por que ninguém pensou nisso e querem sempre inventar a roda…
Será que não está na hora de descomplicar e fazer a roda andar?
[…] Obs.: O título deste texto foi inspirado no post que detém o recorde de visualizações e leitura (entre os 3 textos mais comentados) do Blog Distribuindo Viagens, publicado em 26 de julho de 2010. Para relembrar este texto, escrito no ambiente de distribuição de 5 anos atrás, clique em GDS: A VOLTA DOS QUE NÃO FORAM… […]