Essa é uma daquelas práticas que me surpreenderam quando iniciei no mercado de viagens e turismo há 17 anos.
Fornecedores de serviços de viagens (operadoras, redes hoteleiras, seguro viagem, etc.) premiam diretamente os colaboradores das agências de viagens, para venderem seus produtos aos clientes da agência.
Nada demais, dirão alguns (ou muitos), por tratar-se apenas de uma estratégia de marketing dos fornecedores para estimular os consultores das agências a lembrarem de seu produto…
A questão aqui é que a agência de viagens é o responsável pela venda e remunera o consultor para realizar este trabalho (com salário fixo e/ou comissionado) e, portanto, é quem deve ser estimulada pelo fornecedor para vender o seu produto.
Quando o “estímulo” é pago diretamente ao consultor da agência, há uma clara interferência do fornecedor na estratégia comercial da agência, que pode estabelecer acordo comercial com um determinado fornecedor preferencial e ver seu esforço prejudicado por um bônus pago diretamente (por fora) ao seu funcionário.
Prêmios em dinheiro, em cartão, em vale compras, em vale refeição, em vale brinde, em vale presente, em vale sorteio, em cartão de milhagem, em crédito futuro, em qualquer modalidade que signifique algum valor, seguramente servirá ao seu propósito de direcionar vendas para o fornecedor do interesse do funcionário, que pode não ser necessariamente o mesmo interesse da agência…
Apesar de ser uma prática corriqueira em nosso mercado, não me furto a opinar que esta “estratégia” de marketing opera no limiar entre a gorjeta e a propina (em espanhol são praticamente a mesma coisa), justamente por esquecer (ou premeditadamente ignorar) a agência de viagens como a responsável pela venda do produto.
Naturalmente excluo dessa análise as campanhas de motivação de vendas, implementadas por fornecedores em comum acordo com a agência de viagens, ou seja, dentro de uma estratégia comum à agência e fornecedor.
No geral, excetuando-se estes casos, não passa de um atalho grosseiro que considera o consultor da agência de viagens como um ponto de venda independente e isolado, em frontal desrespeito à agência de viagens como empresa parceira, porém independente.
Este é mais um daqueles casos que a pergunta ficará sem resposta, mas tenho que fazê-la: Até quando as agências de viagens aceitarão passivamente que seus colaboradores sejam “motivados” diretamente pelos fornecedores?
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* Este é o sétimo post de uma série sobre processos que deveriam ser aprimorados, corrigidos ou, em alguns casos, eliminados da indústria de viagens. Esta série é identificada pelo marcador: “Até quando?”.
Textos anteriores da série “Até quando?”:
TARIFA DE OPERADORA NO CORPORATIVO. ISSO PODE?
FARRA DAS PASSAGENS NO CONGRESSO FAZ 3 ANOS E PODE VOLTAR A ACONTECER…
SERVIÇO ACESSÓRIO OU RECEITA ACESSÓRIA?
MAQUIAR BILHETE…! ISSO AINDA EXISTE???
ENXURRADA DE ADMs: INSTRUMENTO DE PRESSÃO OU RECEITA ADICIONAL?
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E qando o fornecedor oferece este incentivo ao proprietario da agencia para que tal produto seja exclusivo em sua agencia . Isto e norma ??
Vamos debater
Abraços Osmar
Osmar
Se o fornecedor faz o acordo com o proprietário da agência é de pessoa jurídica para pessoa jurídica. Está ok.
Agora imagine-se assistindo ao noticiário na TV e ouvindo que, por exemplo, um fabricante de papel sulfite dá prêmios para funcionários do governo (seja municipal, estadual ou federal) por comprarem seus produtos e não do concorrente. Qual seria sua sensação?
Adriano Pereira
Osmar,
Penso que o empresário agente de viagens pode (e deve) negociar as condições comerciais com cada um de seus fornecedores.
Se essa negociação envolver exclusividade ou não, é uma questão a ser acordada entre ambos, considerando seus interesses comerciais e posicionamento estratégico.
[]’s
Luís Vabo
E qando o fornecedor oferece este incentivo ao proprietario da agencia para que tal produto seja exclusivo em sua agencia . Isto e norma ??
Vamos debater
Abraços Osmar
Osmar
Se o fornecedor faz o acordo com o proprietário da agência é de pessoa jurídica para pessoa jurídica. Está ok.
Agora imagine-se assistindo ao noticiário na TV e ouvindo que, por exemplo, um fabricante de papel sulfite dá prêmios para funcionários do governo (seja municipal, estadual ou federal) por comprarem seus produtos e não do concorrente. Qual seria sua sensação?
Adriano Pereira
Osmar,
Penso que o empresário agente de viagens pode (e deve) negociar as condições comerciais com cada um de seus fornecedores.
Se essa negociação envolver exclusividade ou não, é uma questão a ser acordada entre ambos, considerando seus interesses comerciais e posicionamento estratégico.
[]’s
Luís Vabo
Olá Luis, tudo bem ? Reflexão interessante, e muito pertinente. Penso que a “propina” pode ser caracterizada como suborno, pela moral, e não pela prática. Trabalhei anos em agência de viagens, e jamais deixei de atender as expectativas dos meus clientes em função das premiações que receberia. Minha postura profissional sempre foi convicta no sentido de melhor atender e realizar os meus clientes, não é à toa que progredi o quanto progredi, e ainda buscando melhorar, aprendendo e me aprimorando, sempre. Você tem ideia do quanto essas “gorjetas” ajudam na vida financeira de um atendente? Infelizmente, em modo geral, estamos vivendo um momento de barateamento da mão de obra na área, com profissionais muito pouco preparados, com pouca capacitação, e a vigente fraca. Creio que para mudarmos essas práticas, temos que fazer movimentos na base, preparar, capacitar, criar planos de cargos e salários, remuneração condizente, etc. Será utopia ? Em tantas outras profissões se consegue sucesso com essas práticas. Mais uma vez você traz uma discussão interessante e muito importante para o trade. Abraços
Fábio
Também sei de funcionários de agências que tem nesses prêmios parte importante de sua renda.
Mas a insatisfação com o salário não é argumento para se aventurar em algo que possa ser caracterizado, segundo suas palavras, como suborno.
E para quem paga não está sendo percebido esse barateamento da mão de obra que você mencionou. E não apenas no turismo. Ao contrário. Obviamente empresas com modelos de negócios diferentes tem planos de remuneração diferentes, mas de modo geral os custos com mão de obra tem subido.
Adriano Pereira
É o que penso.
Entendo seu ponto de vista, Fábio,
O que levantamos aqui é até que ponto o fornecedor pode remunerar o atendente de uma agência de viagens à revelia do empresário, empregador deste atendente.
Naturalmente o mercado tem muito a evoluir em capacitação e treinamento, bem como na remuneração dos profissionais que atuam neste mercado.
Penso que a baixa remuneração não pode ser compensada com “gorjeta” de fornecedor, até porque “gorjeta” é uma forma do cliente manifestar seu agrado com um serviço recebido, não um fornecedor.
Quando um fornecedor remunera o atendente da agência, ele o faz numa estratégia direta de direcionar a venda para seu produto, muitas vezes em conflito frontal com a estratégia da agência de viagens.
Esse é o ponto: queremos profissionais justamente remunerados pelo seu trabalho ou profissionais sub-remunerados, mas agraciados pelo fornecedor?
[]’s
Luís Vabo
Olá Luis, tudo bem ? Reflexão interessante, e muito pertinente. Penso que a “propina” pode ser caracterizada como suborno, pela moral, e não pela prática. Trabalhei anos em agência de viagens, e jamais deixei de atender as expectativas dos meus clientes em função das premiações que receberia. Minha postura profissional sempre foi convicta no sentido de melhor atender e realizar os meus clientes, não é à toa que progredi o quanto progredi, e ainda buscando melhorar, aprendendo e me aprimorando, sempre. Você tem ideia do quanto essas “gorjetas” ajudam na vida financeira de um atendente? Infelizmente, em modo geral, estamos vivendo um momento de barateamento da mão de obra na área, com profissionais muito pouco preparados, com pouca capacitação, e a vigente fraca. Creio que para mudarmos essas práticas, temos que fazer movimentos na base, preparar, capacitar, criar planos de cargos e salários, remuneração condizente, etc. Será utopia ? Em tantas outras profissões se consegue sucesso com essas práticas. Mais uma vez você traz uma discussão interessante e muito importante para o trade. Abraços
Fábio
Também sei de funcionários de agências que tem nesses prêmios parte importante de sua renda.
Mas a insatisfação com o salário não é argumento para se aventurar em algo que possa ser caracterizado, segundo suas palavras, como suborno.
E para quem paga não está sendo percebido esse barateamento da mão de obra que você mencionou. E não apenas no turismo. Ao contrário. Obviamente empresas com modelos de negócios diferentes tem planos de remuneração diferentes, mas de modo geral os custos com mão de obra tem subido.
Adriano Pereira
É o que penso.
Entendo seu ponto de vista, Fábio,
O que levantamos aqui é até que ponto o fornecedor pode remunerar o atendente de uma agência de viagens à revelia do empresário, empregador deste atendente.
Naturalmente o mercado tem muito a evoluir em capacitação e treinamento, bem como na remuneração dos profissionais que atuam neste mercado.
Penso que a baixa remuneração não pode ser compensada com “gorjeta” de fornecedor, até porque “gorjeta” é uma forma do cliente manifestar seu agrado com um serviço recebido, não um fornecedor.
Quando um fornecedor remunera o atendente da agência, ele o faz numa estratégia direta de direcionar a venda para seu produto, muitas vezes em conflito frontal com a estratégia da agência de viagens.
Esse é o ponto: queremos profissionais justamente remunerados pelo seu trabalho ou profissionais sub-remunerados, mas agraciados pelo fornecedor?
[]’s
Luís Vabo
Luís
Como sempre bem escrito e bem colocado.
Já conversei com alguns fornecedores sobre esse assunto e a resposta costuma ser na linha do “minha empresa faz porque todo mundo faz”.
Não é verdade. Nem todas as empresas dão prêmios dessa forma. A própria líder de mercado de lazer não tem feito isso, pelo menos na minha região, por mais tempo do que consigo lembrar.
Portanto fazem porque muitos, não todos, fazem. E isso é um posicionamento perigoso. Muita gente faz muita coisa e esse argumento não torna legal, legítimo, ético, etc. o que quer que seja.
Adriano,
Eu não tenho dúvida quanto a este ser um procedimento incorreto por parte do fornecedor, independentemente de quantos fornecedores o fazem e de quantas agências aceitam passivamente esta intromissão indevida em sua política de fornecedores e em sua política de recursos humanos.
[]’s
Luís Vabo
Luís
Como sempre bem escrito e bem colocado.
Já conversei com alguns fornecedores sobre esse assunto e a resposta costuma ser na linha do “minha empresa faz porque todo mundo faz”.
Não é verdade. Nem todas as empresas dão prêmios dessa forma. A própria líder de mercado de lazer não tem feito isso, pelo menos na minha região, por mais tempo do que consigo lembrar.
Portanto fazem porque muitos, não todos, fazem. E isso é um posicionamento perigoso. Muita gente faz muita coisa e esse argumento não torna legal, legítimo, ético, etc. o que quer que seja.
Adriano,
Eu não tenho dúvida quanto a este ser um procedimento incorreto por parte do fornecedor, independentemente de quantos fornecedores o fazem e de quantas agências aceitam passivamente esta intromissão indevida em sua política de fornecedores e em sua política de recursos humanos.
[]’s
Luís Vabo
Acho que o problema é o mesmo dos dois lados, porém creio que a aceitação ou não cabe ao gestor da agência para qual estão o ferecendo o incentivo. Quem tem que determinar o que vende e o que não vende é o “dono” do negócio e não o vendedor.
Não podemos colocar o incentivo a frente da qualidade e da relação de confiança. Já vi casos que o dono da agência diz: “Para a agência o mínimo de comissão é 10%, o restante é dos vendedores. Então negocie com eles o quanto você vai dar a mais para eles venderem mais o seu produto.” Como vamos cobrar uma postura de qualidade de nossos funcionários se incentivamos a ter uma “rentabilidade” melhor, idependente do fornecedor?
Já pensou chegar em um restaurante e um determinado garçom não oferece algum item do cardápio porque não tem incentivo para isto?
Boa analogia, Alexandre,
A análise que faço é tão simples quanto este seu exemplo do restaurante, que pode ser reproduzido em diversas outras atividades que utilizam profissionais de atendimento.
[]’s
Luís Vabo
Acho que o problema é o mesmo dos dois lados, porém creio que a aceitação ou não cabe ao gestor da agência para qual estão o ferecendo o incentivo. Quem tem que determinar o que vende e o que não vende é o “dono” do negócio e não o vendedor.
Não podemos colocar o incentivo a frente da qualidade e da relação de confiança. Já vi casos que o dono da agência diz: “Para a agência o mínimo de comissão é 10%, o restante é dos vendedores. Então negocie com eles o quanto você vai dar a mais para eles venderem mais o seu produto.” Como vamos cobrar uma postura de qualidade de nossos funcionários se incentivamos a ter uma “rentabilidade” melhor, idependente do fornecedor?
Já pensou chegar em um restaurante e um determinado garçom não oferece algum item do cardápio porque não tem incentivo para isto?
Boa analogia, Alexandre,
A análise que faço é tão simples quanto este seu exemplo do restaurante, que pode ser reproduzido em diversas outras atividades que utilizam profissionais de atendimento.
[]’s
Luís Vabo
Luís, essa prática tem nome: recebimento de gueltas. E quando ela ocorre sem o conhecimento ou autorização expressa do empregador, constitui motivo para rescisão do contrato de trabalho por justa causa, prevista no art. 482, alínea “c”, da CLT. Como os valores morais e éticos estão invertidos, a confusão se estabelece e o que deveria ser tratado como prática leviana e intolerável torna-se natural, comum e recorrente. Abraços
Pois é para este ponto que estamos chamando a atenção, Walter,
Quem deve estabelecer a estratégia comercial e os fornecedores/produtos que a agência de viagens venderá, é a agência de viagens (na figura de seus dirigentes), não o vendedor…
[]’s
Luís Vabo
Luís,
Muito pertinente a série de posts.
O Walter e os demais pontuaram muito bem.
A prática é costumeira e podre. Talvez copiada de alguma gestão pública, e que ocorre por conta dos diretores da agência fazerem exatamente como os eleitores; ficarem estáticos, sem pronunciamento e por final concordando com tudo, achando até uma “prática natural”.
Guelta, propina, vantagem, suborno. Luís, Até quando?
Abs,
Rodrigo,
Até quando o empresário de turismo perceber o quanto é perniciosa essa prática.
Até quando ele assumir que a agência é quem deve ser responsável pela adequada remuneração de seus profissionais.
[]’s
Luís Vabo
Concordo que os agentes devem agir assim. Mas também é necessário que exemplos venham de cima. De quem possui o poder econômico e que pode realmente promover mudanças de forma mais rápida.
E imagino quanto são gastos nessas campanhas que dão até carros como prêmios. Será que não haveria maneira melhor de direcionar esse capital?
Será que a imprensa especializada não poderia ajudar, questionando os que pagam os prêmios?
As entidades estão legitimamente preocupadas em capacitar e informar seus associados. Isso vemos todos os dias. Penso que esse seria mais um tópico para que elas abordassem.
Adriano Pereira
Ok, Adriano,
Mas uma coisa é o sorteio de um prêmio em um evento ou numa campanha em que a agência de viagens concorde em participar, outra coisa (bem diferente) é uma estratégia massificada de remuneração (vale isso, vale aquilo ou cash mesmo) para cada venda feita por um funcionário contratado e pago pela agência.
Não é difícil diferenciar as duas situações…
[]’s
Luís Vabo
Depende Luís.
Se para participar do sorteio for necessário vender. Se se a cada venda se recebe um cupon e quanto mais cupons maiores as chances…
Mas meu comentário se refere ao custo que os fornecedores tem, afinal estão pagando por esses prêmios. E me pergunto se essa verba não poderia ser melhor direcionada, por exemplo com investimento em capacitação.
Concordo com você, Adriano.
Luís, essa prática tem nome: recebimento de gueltas. E quando ela ocorre sem o conhecimento ou autorização expressa do empregador, constitui motivo para rescisão do contrato de trabalho por justa causa, prevista no art. 482, alínea “c”, da CLT. Como os valores morais e éticos estão invertidos, a confusão se estabelece e o que deveria ser tratado como prática leviana e intolerável torna-se natural, comum e recorrente. Abraços
Pois é para este ponto que estamos chamando a atenção, Walter,
Quem deve estabelecer a estratégia comercial e os fornecedores/produtos que a agência de viagens venderá, é a agência de viagens (na figura de seus dirigentes), não o vendedor…
[]’s
Luís Vabo
Luís,
Muito pertinente a série de posts.
O Walter e os demais pontuaram muito bem.
A prática é costumeira e podre. Talvez copiada de alguma gestão pública, e que ocorre por conta dos diretores da agência fazerem exatamente como os eleitores; ficarem estáticos, sem pronunciamento e por final concordando com tudo, achando até uma “prática natural”.
Guelta, propina, vantagem, suborno. Luís, Até quando?
Abs,
Rodrigo,
Até quando o empresário de turismo perceber o quanto é perniciosa essa prática.
Até quando ele assumir que a agência é quem deve ser responsável pela adequada remuneração de seus profissionais.
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Luís Vabo
Concordo que os agentes devem agir assim. Mas também é necessário que exemplos venham de cima. De quem possui o poder econômico e que pode realmente promover mudanças de forma mais rápida.
E imagino quanto são gastos nessas campanhas que dão até carros como prêmios. Será que não haveria maneira melhor de direcionar esse capital?
Será que a imprensa especializada não poderia ajudar, questionando os que pagam os prêmios?
As entidades estão legitimamente preocupadas em capacitar e informar seus associados. Isso vemos todos os dias. Penso que esse seria mais um tópico para que elas abordassem.
Adriano Pereira
Ok, Adriano,
Mas uma coisa é o sorteio de um prêmio em um evento ou numa campanha em que a agência de viagens concorde em participar, outra coisa (bem diferente) é uma estratégia massificada de remuneração (vale isso, vale aquilo ou cash mesmo) para cada venda feita por um funcionário contratado e pago pela agência.
Não é difícil diferenciar as duas situações…
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Luís Vabo
Depende Luís.
Se para participar do sorteio for necessário vender. Se se a cada venda se recebe um cupon e quanto mais cupons maiores as chances…
Mas meu comentário se refere ao custo que os fornecedores tem, afinal estão pagando por esses prêmios. E me pergunto se essa verba não poderia ser melhor direcionada, por exemplo com investimento em capacitação.
Concordo com você, Adriano.
Prezado Luis,
Uma abordagem simples que descreve a realidade cotidiana de diversas agências…parabéns!
Locadoras, consolidadoras de hotéis e operadoras de seguro viagem encabeçam essa lista extensa lista de “financiadores” de nossos colaboradores.
Todo dia, nós brasileiros, nos perguntamos ATÉ QUANDO, ao assistirmos nos telejornais notícias sobre corrupção, ilegalidade em contratos públicos, enfim e a ação dessas empresas é um ato de suborno sim…
Cabe a nós, gestores de negócios e pessoas a conscientizar nossa equipe de que eles fazem parte de uma organização maior, com objetivos constituídos e claro, o compromisso com a transparência com nossos clientes.
Fornecedor bom é aquele que oferece serviço de qualidade a preço justo (não baixo)…
Fornecedor bom é aquele que mesmo na ocorrência de um problema, está lá para ajudar a solucionar…
Fornecedor bom não paga para ser vendido, recebe pelo bom serviço…
Vamos fazer nossa parte, adote políticas de relacionamento com seus colaboradores a ponto de poder explicar o grande erro, sem que entendam que estão deixando de ganhar…é possível!
Abraços
Glauco Rocha
Glauco,
Você resumiu o conceito do post em suas palavras.
É isso.
[]’s
Luís Vabo
Prezado Luis,
Uma abordagem simples que descreve a realidade cotidiana de diversas agências…parabéns!
Locadoras, consolidadoras de hotéis e operadoras de seguro viagem encabeçam essa lista extensa lista de “financiadores” de nossos colaboradores.
Todo dia, nós brasileiros, nos perguntamos ATÉ QUANDO, ao assistirmos nos telejornais notícias sobre corrupção, ilegalidade em contratos públicos, enfim e a ação dessas empresas é um ato de suborno sim…
Cabe a nós, gestores de negócios e pessoas a conscientizar nossa equipe de que eles fazem parte de uma organização maior, com objetivos constituídos e claro, o compromisso com a transparência com nossos clientes.
Fornecedor bom é aquele que oferece serviço de qualidade a preço justo (não baixo)…
Fornecedor bom é aquele que mesmo na ocorrência de um problema, está lá para ajudar a solucionar…
Fornecedor bom não paga para ser vendido, recebe pelo bom serviço…
Vamos fazer nossa parte, adote políticas de relacionamento com seus colaboradores a ponto de poder explicar o grande erro, sem que entendam que estão deixando de ganhar…é possível!
Abraços
Glauco Rocha
Glauco,
Você resumiu o conceito do post em suas palavras.
É isso.
[]’s
Luís Vabo
Boa noite !
Sou estudante e trabalho em agência. Tenho acompanhado seu blog ultimamente e gostaria de parabenizá-lo, pois seus posts são muito bons.
Só achei que nesse post a figura do vendedor ficou um pouco sem relevância, já que é falado da prática politicamente incorreta do fornecedor e da “vista grossa” que fazem as agências.
Se eu entendi seu ponto de vista, você coloca o vendedor como parte da empresa, onde ele foi contratado para trabalhar e atingir metas que são do interesse dela e obviamente seus interesses particulares não devem se sobrepor aos da empresa.
Perfeito ! Até concordo, mas e quando o vendedor comete um erro que mesmo depois de tentar todas as possibilidades ele não consegue reverter e tem que pagar do próprio bolso ?
Será que nessa situação a agência deveria, também, considerá-lo parte da empresa e arcar com o prejuízo ?
Cada empresa tem sua política, mas creio que em geral isso não aconteça.
Acredito que se a agência tiver um fornecedor preferencial, com certeza seus dirigentes orientarão seus vendedores. Até porque, possivelmente, eles também poderão ser beneficiados com algum “extra” pela venda desse parceiro em acordo.
Enquanto não são firmados esses acordos, acredito que a prática de premiação é boa, desde que a meta seja batida independente do incentivo.
Boa noite, Denys,
Agradeço seu comentário e vou analisá-lo por completo:
Denys: Só achei que nesse post a figura do vendedor ficou um pouco sem relevância, já que é falado da prática politicamente incorreta do fornecedor e da “vista grossa” que fazem as agências.
Vabo: A figura do vendedor é absolutamente fundamental no processo de atendimento da agência. Tão importante, que defendo a remuneração correta, justa, comissionada ou não, mas que reflita a relação de contrato de trabalho entre a agência e o vendedor (consultor ou atendente).
Denys: Se eu entendi seu ponto de vista, você coloca o vendedor como parte da empresa, onde ele foi contratado para trabalhar e atingir metas que são do interesse dela e obviamente seus interesses particulares não devem se sobrepor aos da empresa.
Vabo: Exato. Você entendeu perfeitamente.
Denys: Perfeito ! Até concordo, mas e quando o vendedor comete um erro que mesmo depois de tentar todas as possibilidades ele não consegue reverter e tem que pagar do próprio bolso ?
Vabo: Como você mesmo disse, o vendedor cometeu um erro…! Como profissional, adulto e responsável pelos seus atos, ele deve responder pelo seu erro junto à empresa que o contrata.
Denys: Será que nessa situação a agência deveria, também, considerá-lo parte da empresa e arcar com o prejuízo? Cada empresa tem sua política, mas creio que em geral isso não aconteça.
Vabo: A agência assume o prejuízo (causado pelo erro do vendedor) junto ao cliente ou fornecedor e o vendedor assume o prejuízo causado pelo seu erro, junto à agência. Nada mais natural numa relação contratual sadia entre partes sérias e responsáveis.
Denys: Acredito que se a agência tiver um fornecedor preferencial, com certeza seus dirigentes orientarão seus vendedores. Até porque, possivelmente, eles também poderão ser beneficiados com algum “extra” pela venda desse parceiro em acordo.
Vabo: Sim, sem dúvida a agência deve orientar, treinar, capacitar seus vendedores a direcionar as vendas para os fornecedores preferenciais da agência. A agência certamente (não possivelmente) deverá ser beneficiada com alguma comissão por meta (não com algum “extra”) pela venda do produto deste fornecedor preferencial. Esta é a regra do negócio.
Denys: Enquanto não são firmados esses acordos, acredito que a prática de premiação é boa, desde que a meta seja batida independente do incentivo.
Vabo: Aqui nós discordamos, pois a prática da premiação sem a aprovacão da agência é altamente lesiva à estratégia comercial da agência, independentemente da meta ou do incentivo. A questão é conceitual. O responsável legal pela venda é a agência e, portanto, é quem deve ser remunerada pelo fornecedor ou pelo cliente, por toda e qualquer venda realizada por sua equipe, dentro de suas instalações ou dentro do horário de trabalho.
[]’s
Luís Vabo
Vabo,
Quando eu mencionei “possivelmente” eu me referia a extensão do benefício até o vendedor.
O que me deixa um pouco incomodado é que a situação aparenta aquela relação “ganha x ganha” para agência e “perde x perde” para o vendedor. Aliás, qualquer outro setor que não o Turismo é sempre assim, conosco não poderia ser diferente. Afinal se não quisermos a vaga, outros querem.
De qualquer forma isso já é outro assunto.
De maneira geral penso que, teoricamente, você tem razão
Continuarei acompanhando seus posts.
Sds !
Denys
Ok, Denys,
Relendo seu comentário, percebi que você se referiu ao vendedor ganhar um “extra”.
Quanto à relação “ganha-ganha”, ela deve ser priorizada entre a agência e o fornecedor e, da mesma forma, o “ganha-ganha” também deve prevalecer entre o vendedor e a agência.
Nunca diretamente entre o vendedor da agência e o fornecedor da agência…
Conto com seus comentários em outros temas, pois é na controvérsia que evoluimos o debate.
[]’s
Luís Vabo
Boa noite !
Sou estudante e trabalho em agência. Tenho acompanhado seu blog ultimamente e gostaria de parabenizá-lo, pois seus posts são muito bons.
Só achei que nesse post a figura do vendedor ficou um pouco sem relevância, já que é falado da prática politicamente incorreta do fornecedor e da “vista grossa” que fazem as agências.
Se eu entendi seu ponto de vista, você coloca o vendedor como parte da empresa, onde ele foi contratado para trabalhar e atingir metas que são do interesse dela e obviamente seus interesses particulares não devem se sobrepor aos da empresa.
Perfeito ! Até concordo, mas e quando o vendedor comete um erro que mesmo depois de tentar todas as possibilidades ele não consegue reverter e tem que pagar do próprio bolso ?
Será que nessa situação a agência deveria, também, considerá-lo parte da empresa e arcar com o prejuízo ?
Cada empresa tem sua política, mas creio que em geral isso não aconteça.
Acredito que se a agência tiver um fornecedor preferencial, com certeza seus dirigentes orientarão seus vendedores. Até porque, possivelmente, eles também poderão ser beneficiados com algum “extra” pela venda desse parceiro em acordo.
Enquanto não são firmados esses acordos, acredito que a prática de premiação é boa, desde que a meta seja batida independente do incentivo.
Boa noite, Denys,
Agradeço seu comentário e vou analisá-lo por completo:
Denys: Só achei que nesse post a figura do vendedor ficou um pouco sem relevância, já que é falado da prática politicamente incorreta do fornecedor e da “vista grossa” que fazem as agências.
Vabo: A figura do vendedor é absolutamente fundamental no processo de atendimento da agência. Tão importante, que defendo a remuneração correta, justa, comissionada ou não, mas que reflita a relação de contrato de trabalho entre a agência e o vendedor (consultor ou atendente).
Denys: Se eu entendi seu ponto de vista, você coloca o vendedor como parte da empresa, onde ele foi contratado para trabalhar e atingir metas que são do interesse dela e obviamente seus interesses particulares não devem se sobrepor aos da empresa.
Vabo: Exato. Você entendeu perfeitamente.
Denys: Perfeito ! Até concordo, mas e quando o vendedor comete um erro que mesmo depois de tentar todas as possibilidades ele não consegue reverter e tem que pagar do próprio bolso ?
Vabo: Como você mesmo disse, o vendedor cometeu um erro…! Como profissional, adulto e responsável pelos seus atos, ele deve responder pelo seu erro junto à empresa que o contrata.
Denys: Será que nessa situação a agência deveria, também, considerá-lo parte da empresa e arcar com o prejuízo? Cada empresa tem sua política, mas creio que em geral isso não aconteça.
Vabo: A agência assume o prejuízo (causado pelo erro do vendedor) junto ao cliente ou fornecedor e o vendedor assume o prejuízo causado pelo seu erro, junto à agência. Nada mais natural numa relação contratual sadia entre partes sérias e responsáveis.
Denys: Acredito que se a agência tiver um fornecedor preferencial, com certeza seus dirigentes orientarão seus vendedores. Até porque, possivelmente, eles também poderão ser beneficiados com algum “extra” pela venda desse parceiro em acordo.
Vabo: Sim, sem dúvida a agência deve orientar, treinar, capacitar seus vendedores a direcionar as vendas para os fornecedores preferenciais da agência. A agência certamente (não possivelmente) deverá ser beneficiada com alguma comissão por meta (não com algum “extra”) pela venda do produto deste fornecedor preferencial. Esta é a regra do negócio.
Denys: Enquanto não são firmados esses acordos, acredito que a prática de premiação é boa, desde que a meta seja batida independente do incentivo.
Vabo: Aqui nós discordamos, pois a prática da premiação sem a aprovacão da agência é altamente lesiva à estratégia comercial da agência, independentemente da meta ou do incentivo. A questão é conceitual. O responsável legal pela venda é a agência e, portanto, é quem deve ser remunerada pelo fornecedor ou pelo cliente, por toda e qualquer venda realizada por sua equipe, dentro de suas instalações ou dentro do horário de trabalho.
[]’s
Luís Vabo
Vabo,
Quando eu mencionei “possivelmente” eu me referia a extensão do benefício até o vendedor.
O que me deixa um pouco incomodado é que a situação aparenta aquela relação “ganha x ganha” para agência e “perde x perde” para o vendedor. Aliás, qualquer outro setor que não o Turismo é sempre assim, conosco não poderia ser diferente. Afinal se não quisermos a vaga, outros querem.
De qualquer forma isso já é outro assunto.
De maneira geral penso que, teoricamente, você tem razão
Continuarei acompanhando seus posts.
Sds !
Denys
Ok, Denys,
Relendo seu comentário, percebi que você se referiu ao vendedor ganhar um “extra”.
Quanto à relação “ganha-ganha”, ela deve ser priorizada entre a agência e o fornecedor e, da mesma forma, o “ganha-ganha” também deve prevalecer entre o vendedor e a agência.
Nunca diretamente entre o vendedor da agência e o fornecedor da agência…
Conto com seus comentários em outros temas, pois é na controvérsia que evoluimos o debate.
[]’s
Luís Vabo
Boa tarde à todos.Luís, gostei de seu post, embora não concorde com seu ponto de vista.
O tema é muito riquíssimo para ser debatido, acredito que daria boas horas de conversa.
Difícil também é se manter neutro em relação ao assunto, vejo que você está mais a favor dos donos das agências, eu, por minha vez, sou a favor dos empregados.
Quero tentar manter me neutro em minha colocação, que deveras, não é verdade e, tão pouco, é a solução para o problema.Penso que este problema apontado por você cultural de nosso povo.O povo brasileiro tem em suas raízes o “famoso jeittinho”, que de alguma maneira expressa a sobrevivência e a conquista de obstáculos.Está certo isso?Não sei!
Pensemos num cenário onde os sálarios dos empregados é baixo, a comissão que as agências recebem de seus fornecedores é baixa, a concorrência é desigual entre os fornecedores, empresas se degladiando num capitalismo descontrolado.Ora, é normal que alguém tome uma atitude para se sobressair e garantir um pouco mais da fatia.
Repito o problema é cultural, e não só de nosso setor.Agora, se me perguntassem, o agente está errado ou certo em receber a comissão, eu diria não sei, pois qualquer julgamento meu, seria embasado em minha experiência de vida, muito diferente daquele outro.E se me perguntassem, o fornecedor está certo ou errado, eu diria, não sei também.Como posso julgar uma empresa que está lutando para se manter aberta e depende de cliente, assim como a agencia e e o agente de viagens?Ah, mas e se me perguntassem, e o dono da agencia está errado em proibir ou permitir tal ação, novamente, eu diria não sei.O dono da agência também tem suas contas a pagar, recebe pouca comissão, arca com despesas igual a toda pessoa e digo mais, o negócio é dele, e ele faz o que quiser com sua empresa.Por isso, talvez, uma readequação salarial da base poderia minimizar o problema.Uma capacitação em geografia e na cultura sobre os detinos que serão comercializados também podem ajudar.Em contrapartida, medidas niveladoras da concorrência poderiam coibir tais saídas, pois não haveria a oportunidade de se usar o “jeitinho”, já que a coisa está funcionando de modo igual para todos.
Abraços
Diego Carneiro”.’.
Boa tarde à todos.Luís, gostei de seu post, embora não concorde com seu ponto de vista.
O tema é muito riquíssimo para ser debatido, acredito que daria boas horas de conversa.
Difícil também é se manter neutro em relação ao assunto, vejo que você está mais a favor dos donos das agências, eu, por minha vez, sou a favor dos empregados.
Quero tentar manter me neutro em minha colocação, que deveras, não é verdade e, tão pouco, é a solução para o problema.Penso que este problema apontado por você cultural de nosso povo.O povo brasileiro tem em suas raízes o “famoso jeittinho”, que de alguma maneira expressa a sobrevivência e a conquista de obstáculos.Está certo isso?Não sei!
Pensemos num cenário onde os sálarios dos empregados é baixo, a comissão que as agências recebem de seus fornecedores é baixa, a concorrência é desigual entre os fornecedores, empresas se degladiando num capitalismo descontrolado.Ora, é normal que alguém tome uma atitude para se sobressair e garantir um pouco mais da fatia.
Repito o problema é cultural, e não só de nosso setor.Agora, se me perguntassem, o agente está errado ou certo em receber a comissão, eu diria não sei, pois qualquer julgamento meu, seria embasado em minha experiência de vida, muito diferente daquele outro.E se me perguntassem, o fornecedor está certo ou errado, eu diria, não sei também.Como posso julgar uma empresa que está lutando para se manter aberta e depende de cliente, assim como a agencia e e o agente de viagens?Ah, mas e se me perguntassem, e o dono da agencia está errado em proibir ou permitir tal ação, novamente, eu diria não sei.O dono da agência também tem suas contas a pagar, recebe pouca comissão, arca com despesas igual a toda pessoa e digo mais, o negócio é dele, e ele faz o que quiser com sua empresa.Por isso, talvez, uma readequação salarial da base poderia minimizar o problema.Uma capacitação em geografia e na cultura sobre os detinos que serão comercializados também podem ajudar.Em contrapartida, medidas niveladoras da concorrência poderiam coibir tais saídas, pois não haveria a oportunidade de se usar o “jeitinho”, já que a coisa está funcionando de modo igual para todos.
Abraços
Diego Carneiro”.’.
Eu como vendedor, acho ótimo ganhar uma premiação por vendas. Mas notem que eu nunca me deixei levar por isso para vender mais um ou outro produto. Vendo o que é melhor para meu cliente.
E no que tange aos overs aplicados pelas companhias aéreas? Alguma agência resiste a ganhar um 6 + 5 ou 6 + 10%? Só se a companhia for muito ruim, mas de resto, todos procuram vender a que melhor paga. E isso não é “jeitinho brazuca”, mas questão de ganhar mais e garantir rentabilidade no final do mês.
Hoje a valorização ao profissional quase que não existe, querem gente treinada e com carteira, além de outras exigências que não vale a pena comentar. Então, ganhar esse extra dos fornecedores é uma maravilha!
Eu como vendedor, acho ótimo ganhar uma premiação por vendas. Mas notem que eu nunca me deixei levar por isso para vender mais um ou outro produto. Vendo o que é melhor para meu cliente.
E no que tange aos overs aplicados pelas companhias aéreas? Alguma agência resiste a ganhar um 6 + 5 ou 6 + 10%? Só se a companhia for muito ruim, mas de resto, todos procuram vender a que melhor paga. E isso não é “jeitinho brazuca”, mas questão de ganhar mais e garantir rentabilidade no final do mês.
Hoje a valorização ao profissional quase que não existe, querem gente treinada e com carteira, além de outras exigências que não vale a pena comentar. Então, ganhar esse extra dos fornecedores é uma maravilha!
Sou profissional do turismo, desde 1994, sendo que atuei na área de promoção a agentes por mais de 15 anos. Nas poucas empresas em que atuei, todas elas extremamente éticas e sérias, sempre deparei com esse dilema de oferecer um incentivo ao agente de viagens e posso afirmar com toda certeza que as melhores negociações são as com transparência, onde todos ganham: o vendedor, o proprietário da agência e o fornecedor.
Acho muita hipocrisia, pregarem ética, sendo que os agentes sempre são os maiores os menos favorecidos, se a relação entre agentes e agências fosse tão maravilhosa, quanto se prega aqui, não haveria um turn over de funcionários tão grande em nosso segmento, as únicas exceções são as agencias que entendem que o bom negócio, só é bom quando todos ganham, ou seja, um fornecedor é escolhido pela sua qualidade e esse oferece incentivos de vendas ao agente, que vende muito mais, a agencia ganha muito mais, o fornecedor vende muito mais, o cliente compra um serviço de qualidade e todos ficam felizes.
Vamos colocar como exemplo um seguro viagem:
No quadro que pregam, funciona assim: a agencia oferece um salário + comissão (média de 1%), o agente vende apenas o que o cliente pede, a agencia ganha menos, o agente ganha menos, o fornecedor não ganha nada e o cliente acaba não comprando o serviço pq o agente, sobrecarregado e sem motivação, não oferece o serviço.
Comparando, o que é melhor?
O agente oferecer o seguro e ganhar 1% e a agencia ganhar 40% de U$ 50,00 esporadicamente?
O agente oferecer o seguro e ganhar 10% de U$ 100 (ele vai sempre oferecer o melhor)e a agencia 30% sempre?
Qual o problema do agente ganhar mais?? da agencia ganhar mais?
É só ter transparência!
Sou profissional do turismo, desde 1994, sendo que atuei na área de promoção a agentes por mais de 15 anos. Nas poucas empresas em que atuei, todas elas extremamente éticas e sérias, sempre deparei com esse dilema de oferecer um incentivo ao agente de viagens e posso afirmar com toda certeza que as melhores negociações são as com transparência, onde todos ganham: o vendedor, o proprietário da agência e o fornecedor.
Acho muita hipocrisia, pregarem ética, sendo que os agentes sempre são os maiores os menos favorecidos, se a relação entre agentes e agências fosse tão maravilhosa, quanto se prega aqui, não haveria um turn over de funcionários tão grande em nosso segmento, as únicas exceções são as agencias que entendem que o bom negócio, só é bom quando todos ganham, ou seja, um fornecedor é escolhido pela sua qualidade e esse oferece incentivos de vendas ao agente, que vende muito mais, a agencia ganha muito mais, o fornecedor vende muito mais, o cliente compra um serviço de qualidade e todos ficam felizes.
Vamos colocar como exemplo um seguro viagem:
No quadro que pregam, funciona assim: a agencia oferece um salário + comissão (média de 1%), o agente vende apenas o que o cliente pede, a agencia ganha menos, o agente ganha menos, o fornecedor não ganha nada e o cliente acaba não comprando o serviço pq o agente, sobrecarregado e sem motivação, não oferece o serviço.
Comparando, o que é melhor?
O agente oferecer o seguro e ganhar 1% e a agencia ganhar 40% de U$ 50,00 esporadicamente?
O agente oferecer o seguro e ganhar 10% de U$ 100 (ele vai sempre oferecer o melhor)e a agencia 30% sempre?
Qual o problema do agente ganhar mais?? da agencia ganhar mais?
É só ter transparência!