Sabemos que cada segmento do agenciamento de viagens tem suas especificidades.
Também sabemos que as agências de viagens corporativas são especializadas no atendimento das demandas de empresas e de seus colaboradores em viagens a trabalho.
Ao longo do tempo, com a busca de maior rentabilidade pelas cias. aéreas, a redução e o corte de comissões levaram as chamadas TMCs a buscarem formas alternativas de remuneração, sendo o “transaction fee” (taxa por transação) a mais usual e aceita pelos clientes, o que acabou por transformá-la em padrão de mercado.
Já as operadoras de turismo são agências de viagens que montam pacotes de serviços de turismo (bilhete aéreo + hotel, por exemplo) e vendem ao consumidor final ou distribuem através da grande rede de agências de viagens.
Como as operadoras trabalham colocando um “markup” sobre os “preços de operadora” que recebem das cias. aéreas e dos hotéis, elas são conhecidas (e de certa forma invejadas) por terem liberdade de “fazer o seu próprio preço”.
Com margens de remuneração (comissionamento, DU, RAV, “transaction fee” etc.) cada vez menores e os descontos (acreditem!) cada vez maiores, não ia demorar mesmo até que algumas agências corporativas tivessem a ideia de também “fazer o seu próprio preço”…
Até aí nada demais, desde que na disponibilidade de voos informada, esteja transparente para o cliente o que é tarifa aérea e o que é a RAC (Remuneração do Agente Corporativo).
Não pode é a cia. aérea cobrar tarifa de 500,00 e o sistema da agência informar 600,00 como se fosse esta a tarifa da cia. aérea…
Neste caso o correto é informar:
Tarifa = 500,00
RAC = 100,00
Taxa = 37,00
Total = 637,00
A tentativa, mesmo por omissão, de ludibriar o cliente juntando a tarifa ao “markup”, é uma fraude que algumas agências corporativas estão se arriscando ao fazer.
Este tipo de comportamento lembra o das agências que cobram “transaction fee”, mesmo recebendo a DU sem repassá-la ao cliente…
Agindo de forma clara e transparente, informando abertamente o seu preço, o procedimento da agência corporativa de estabelecer o seu “markup” sobre uma tarifa neto, pode transformar-se em tendência, na exata medida em que o agente de viagens busca, de forma legítima, formas legais de remuneração ao serviço que presta.
Na verdade, colocar um “markup” sobre tarifas aéreas, remete ao hoje pouco utilizado “management fee” em que a agência de viagens corporativas cobra um valor percentual sobre as tarifas dos serviços contratados.
Resta saber a competitividade de tarifas aéreas que se transformam em preços de agência de viagens, após acrescida sua margem de rentabilidade.
Uma coisa é certa: o cliente corporativo saberá escolher.
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Caro Luís, ótima abordagem.
Até porque muitas empresas grandes contrataram ex funcionários de agências de viagens, até de cias aéreas e o cliente realmente sabe escolher. Creio firmemente que ‘jogar limpo’ foi, é e sempre será a melhor receita. A omissão de informações (ou seria ganância?) já fez muitas agências perderem importantes clientes ou concorrências. O contrário também vale, quando se cobra valores muito baixos de transaction fee para ganhar uma concorrência. Depois não adianta chorar.
Sem dúvida, José Nilton,
Ser ético não é atributo, é condição mínima.
[]’s
Luís Vabo
Luis
Na minha opinião acabou a bagunça , cliente, fornecedor e agencia.
Hoje a imformação é muito rapida e esta em todos canais.
Temos que ser serios , transparentes que para alguns é muito dificil. Vi uma concorrencia esta semana onde uma agencia ganhou uma concorrencia com R1,70 por transação.
Será que o cliente final não percebe que algo esta errado.
Gostaria que os fornecedores de tecnologia olhassem de perto esta pratica , pois o cliente final em pouco tempo irá perceber que esta ferramenta esta maquiando as tarifas.
Edmar Bull
Edmar,
Aí é que está o problema.
Atender uma conta corporativa com um valor simbólico de “transaction fee” é um forte sinal de que a remuneração da agência virá de outra forma.
Se o cliente prefere acreditar que fez um ótimo negócio ao contratar uma agência por este “baixo custo”, ele deveria certificar-se se a DU ou a RAV está sendo devolvida, ou ainda, se o sistema que esta agência oferece, também “sem qualquer custo”, expõe de forma transparente a tarifa, o “markup”, a DU, a RAV, as taxas etc. etc.
Com certeza tem cliente pagando gato por lebre…
[]’s
Luís Vabo
Acho que nesse caso que você citou é o contrário. O cliente está pagando por lebre, porque sabe que vai receber gato da cia aérea.
Enquanto os distribuidores varejistas não se conscientizarem que precisam imediatamente proporcionar valor agregado ao cliente, ela a cada dia se torna mais commodity e as empresas não irão querer pagar por isso, quem sabe nem R$ 1,70.
Nos setores das empresas de serviços (incluindo agencias de viagem) que sofreram essa “commoditização” no passado, buscaram 2 formas para superar isso. Uma foi alterar seu modelo de negócio para deixar mais evidente o valor agregado de sua operação. Outra foi inverter a cadeia de valor para buscar nos fornecedores sua rentabilidade.
Vamos aguardar os próximos capítulos para saber que direção esse mercado tomará.
Sidney,
Dependendo do que se queira, pois há quem goste mais de gato do que de lebre…
De qualquer forma, o que não é legal é ludibriar o cliente informando uma tarifa com “markup” como se fosse a tarifa da cia. aérea.
O Edmar tem razão ao alertar para sistemas que oferecem esta possibilidade de fraude contra o cliente corporativo.
[]’s
Luís Vabo
Caro Vabo
boa tarde de Carnaval, sem fantasias
Muito bem pontuado por voce, que tem clientes que prefiram o gato, esses com certeza não sabem o que fazem a respeito de um assunto que não entendem.
Como o Edmar mencionou, de que uma concorrencia foi vencida ao valor de R$ 1.70 me desculpem, mas com certeza haverá coisas escusas envolvidas, fora que a qualidade dos serviços não será nada confiavel.
Está mais do que claro, que nossa rentabilidade não terá mais respaldo e origem dos fornecedores os quais cada vez mais se comportam com aviltez e total desrespeito ao nosso trabalho.
Por mais que se criem formulas …Transaction fee, Managment fee, Rav, Du, markup…. e assim por diante.
O proprio cliente, se tornou um “abusado”, pois quer tudo por custo algum, mas volto a repetir que a culpa é nossa, pois na ganancia de ganhar clientes oferecem-se condições mirabolantes.
Vabo, voce tocou no termo SER ETICO deveria ser uma condição minima, voce poderia me apontar QUAIS PRATICAM…..eu não conheço ninguem que faça uso dessa palavra (até por força das circunstancias)
forte abraço
Rocco,
Esse é um dos assuntos complicados de se abordar.
Conheço muita gente, empresários e profissionais, que pautam sua vida pela integridade e procedimento ético acima de tudo.
Citar algumas delas seria uma injustiça com todas as outras.
[]’s
Luís Vabo
…caro Vabo
Pela sua resposta, sempre pela tangente!!!! Nao e nada complicado em ser SINCERO e HONESTO em declarar a verdade comportamental sem floreios ou tapando o sol com a peneira.
Precisamos aprender em detectar e denunciar comportamentos inadequados, que nada mais fazem que diminuir nossa imagem como profissionais.
Sei, que nem todos fazem parte da “fatia extragada” ….todos sabemos quem e quem na foto
Mestre Vabo,
Paulo Salvador já tinha avisado que “ali não é mais ali” faz tempo…
A pergunta é só uma, em duas partes: se o cliente corporativo desafia os fornecedores de viagem o tempo todo por transparência, detalhamento das despesas e garantia de localizar seu viajante em qualquer situação, como pode concordar com as compras feitas através de 2 ou mais intermediações? Quem é emite a NF da viagem?
Abs
Olá Luís,
Gostaria de pontuar que, conforme você diz, a remuneração da agência de viagens ou TMC (comissionamento, DU, RAV, “transaction fee” etc*.), amplio os fees para: Service Fee, Ancillary Fee, Flat Fee, Management Fee, Segment Fee, PNR Fee, Success Fee, Mix Fee, e incontáveis diferentes possibilidades de denominações, e no seu etc*, incluo receita e markup (management Fee) como a área de eventos da agência de viagens ou TMC comumente cobra. Então a agência de viagens ou TMC cobra markup ou management Fee.
Não importa a forma que ganhe receita nem o nome. Se for licito, está valido. E não estou dizendo de ética, que cada um tem a sua, mas de licitude. E, cada um também tem a sua dentro do acordo com o cliente empresa.
Se a agência de viagens ou TMC, recebe por exemplo uma DU mínima de R$ 40,00 ou 10% de uma cia. aérea que não ‘paga’ DU, ou um hotel de diária de R$ 100,00 cuja comissão é de R$ 10,00, e se é lícito para agência de viagens ou TMC cobrar um fee do cliente além do recebimento de remuneração do fornecedor, para mim se justifica, pois não se pode trabalhar com prejuízo só porque a agência de viagens ou TMC, já foi remunerado pelo fornecedor, pois esta remuneração pode não ser justa pelo custo para atender o cliente empresa.
Para mim: DU, RAV, Fees, comissão, incentivo, over, e outros, são todos comissionamentos. Se a remuneração, que é a receita da agência de viagens ou TMC vem do fornecedor, deve ser tributada pelo fornecedor, por que este paga a devida remuneração, pois o escolho e determinação de valores não é da agência de viagens ou TMC. E o fornecedor continua remunerando a agência de viagens ou TMC. De fato, comissão da cia. aérea não acabou, se mascara com o nome de DU. Isso está dentro da legalidade, mas que ainda var dar ‘muito pano para a manga’.
Quem decidiu que a remuneração mínima da agência de viagens ou TMC deve ser de R$ 40,00? Quem decidiu passar de R$ 30,00 para R$ 40,00 depois de 3 anos. A agência de viagens ou TMC? NÃO. Foi a cia. aérea. Portanto a agência de viagens ou TMC continua sendo remunerada por decisão de outros.
Um grande abraço Meu Amigo a quem admiro muito.
Professor Julio Verna,
Muito interessante seu ponto de vista.
Aliás, bem mais que um ponto de vista, mas uma aula de remuneração do agente de viagens.
Apareça mais vezes por aqui.
[]’s
Luís Vabo
você sabem me informar a taxa média de transaction fee praticada no mercado?
Olá, Lilian!
Segundo o Sindetur (Sindicato das Empresas de Turismo), o valor do Fee por transação tem que estar na média de R$ 50,00. Na prática, é um pouco mais complicado do que isso.
Abraço!
Olá Julio Verna,
Concordo plenamente com sua visão, vejo uma crítica elevada as transation fee porém a DU não consegue justificar os custos de uma agência.Vejo que os preços são maqueados por aqueles que defendem um ressarcimento da comissão ao cliente.
Olá, pois é o agente de viagem tem tantas responsabilidades sobre a venda de serviços pacotes tem trabalho até depois da venda, tem que resolver tudo para o cliente em alteração de viagem, em broncas das viagens e mesmo assim não cobra pela sua assistência. Apenas uma comissão de 5 ou 10%. Sobre as vendas? Corretor de imoveis pode ganhar ate 30 % .
Porque os clientes querem que o agente faça tudo e de graça? Não ganhar pelo serviço é complicado. Todos profissionais cobram e se o agente disser que tem taxa base serviço , ninguém quer? Isso é muita falta de consciência e valorização do agente de viagem que tem que se capacitar , se atualizar todos os dias, trabalha demais pra enviar cotações ao cliente e tem que passar pela vergonha de cobrar pelo serviço? Consultoria em várias areas é preço alto? Se não quiser pagar. , estude leia procure na internet , se assegure que não fez besteira comprando voos sem ser conjugados , correndo risco de ficar preso no meio de uma viagem. Mas não queira pagar ao agente que pra ser qualificado precisa ralar muito eme gaste muito tempo estudando lendo e sempre se atualizando para que a viagem de seu cliente seja um sucesso , sim porque turismo são serviços interligados mas se um desses falhar é culpa do agente de viagem. Esse que não pode ou tem vergonha de cobrar o valor de seu serviço? É importante ou não o valor do agente de viagem? Pior é que nem os produtos turisticos a maioria não valoriza o agente, que forma pacote e vende seu hotel. Que trabalha resolvendo tudo e ainda se algu deles falhar a bronca e o processo vem para quem vende o pacote. Esse. Profissional tanto desvalorizado, mas porque ele mesmo não se valoriza. Cobrando valor que vá pagar para ter tanto trabalho. E que tem a responsabilidade total, até para colocar vendas online , os operadores que não te a venda online quer mais que o agente vá pagar tudo. Me entristece ver a categoria se desvalorizar assim. E dessa maneira como vai existir bons profissionais?
Nem estímulo tem em estudar e para atender melhor seus clientes tem que gastar muito tempo e depois é como nadar na praias e morrer na praia. Está mais que na hora dos agentes se valorizarem. Ta na hora de todos valorizarem o agente de viagem e ele mesmo ter esse direito de trabalhar e.e ganhar sob seu trabalho. Quer orientação segura incentive Mostre seu valor agente se viagem!.