Este início de ano está pródigo, entre outras coisas, nas contratações de executivos comerciais.
É um tal de “Contratamos Gerente de Vendas”, “Buscamos Executivos de Contas”, “Contratam-se Agentes Comerciais”.
A questão certamente passa pela crescente necessidade das empresas de prospectar novos negócios, fruto de um mercado em constante mutação em todos os setores econômicos, e também pela busca permanente de desafios pelos novos profissionais, que desejam resultados no curto prazo e não se fixam muito tempo nas empresas.
Muitos profissionais da área comercial são especializados em fidelizar o cliente, atuando como ponto de contato para solução das demandas mais importantes, um perfil fundamental para uma carteira de clientes existentes, contratados e ativos.
As multinacionais costumam referir-se ao profissional que se destaca nessas características como um Farmer, ou seja, alguém especializado em cuidar e manter o que foi plantado.
Outro perfil comercial é do profissional que encara a prospecção de novos clientes, que busca “suspects” e os filtra em “prospects” e trabalha para transformá-los em “clients”, usando uma terminologia comum na atividade de captação de novos negócios.
Costumo fazer uma analogia deste segundo profissional com o pintor diante de uma tela em branco ou do pescador diante do oceano, ou ainda, do caçador diante da floresta…
Não é por acaso que o profissional que reúne essas qualidades é comumente chamado, nas grandes corporações, de Hunter.
Esse conquistador clássico tem que tirar leite de pedra, dia sim e outro também, nos dias úteis e aos sábados, domingos e feriados, chova ou faça sol…
Por isso, resumo em 2 as perguntas que não querem calar para um candidato a profissional de captação comercial, o tal do “Hunter”:
1 – Você busca um emprego, um trabalho, uma posição ou um desafio?
2 – Ok, você é ambicioso. Mas está preparado para empreender na sua carreira, ou seja, arriscar a ter ganhos muito maiores, mas em função apenas dos resultados do seu trabalho?
Seja você Farmer ou Hunter, pense nisso quando desejar atuar na área comercial, um mundo à parte que é início e fim de toda e qualquer atividade econômica.
Uma coisa é certa: apesar do imenso desafio, ao longo de toda minha experiência corporativa, eu nunca vi um bom profissional do comercial mudar de área…
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Seu post me fez pensar que todos, de certo modo, somos vendedores. Ainda que apenas das horas que dedicamos à realização de trabalhos rotineiros, independente do cargo ou da função; do ramo ou porte da empresa; do nível de formação ou desenvolvimento tecnológico.
A cada e em todas as etapas e nos processos produtivos a rentabilidade resulta sempre do bom desempenho das vendas. Ou seja: requer boas relações entre vendedores e clientes, internos e externos.
Porém, ninguém é capaz de vender sem antes comprar, ainda que seja uma simples ideia. Um click.
É bem isso mesmo, Luiz Henrique,
Muitas vezes (ou quase sempre), para realizar uma venda, é fundamental colocar-se na posição do comprador.
Como todos somos vendedores e compradores, esta é uma velha tática de vendas que, ainda hoje, funciona como poucas.
[]’s
Luís Vabo