O título deste post não é um contraponto aos textos de meus amigos blogueiros Viviânne Martins e Edmar Bull, mas sim uma homenagem aos dois por trazerem, coincidentemente e de forma simultânea, dois assuntos que parecem vinculados.
Retorno ao tema por tratar-se de distribuição de viagens e para apresentar uma terceira visão sobre ambos os fenômenos citados, que embora parecidos, penso terem pouco a ver um com o outro.
A começar pelo fato de que o “transtorno bipolar”, a que se refere nosso presidente da Abracorp, existe há muitos anos, enquanto a “tendência à compra direta” de viagens pelas empresas, citada pela nossa conselheira da Alagev, é bem mais recente, mesmo nos EUA (onde já dá sinais de arrefecimento), tendo desembarcado por aqui no ano passado.
Tanto é que foi objeto de recente painel de debates na ABAV Expo 2014, com o intrigante título Self Booking X Open Booking (como se o open booking também não fosse self…), que tive a oportunidade de assistir.
Para as TMCs e gestores de viagens o conceito de “open booking” parece uma ameaça a assombrar o mercado de gestão de viagens corporativas.
Para os desenvolvedores e operadores de tecnologias de atendimento, reservas e gestão de viagens corporativas, o “open booking” é encarado como um desafio tecnológico, já resolvido através de “web crawlers” (similares aos utilizados sistemicamente pelo e-commerce de varejo), integrado ao “self-booking tool”.
A questão é que trata-se de tecnologia a ser aplicada tão somente se a tendência se confirmar vantajosa para as empresas consumidoras de viagens, ou seja, se significar efetivamente uma oportunidade de redução de custos, mantendo-se o controle da política de viagens, o fluxo de autorização, a gestão segura dos dados e a consolidação dos relatórios gerenciais.
Já o transtorno bipolar, como sabemos, decorre da velha fábula de Esopo (recriada por La Fontaine), A Cigarra e a Formiga.
Infelizmente nosso mercado é composto por Fornecedores-Cigarra, que cantam e encantam nos tempos bons, mas sempre buscando resultados de curto prazo, e se este resultado puder ser alcançado com menor custo de distribuição, eles seguirão por este caminho.
Nos tempos difíceis, batem à porta das Agências-Formiga, que seguem obstinadamente trabalhando, capacitando, atendendo e fidelizando os clientes, com quem desenvolvem uma relação de confiança no longo prazo, válida para os tempos bons e que persiste nos tempos difíceis.
A diferença desta realidade para a fábula, é que enquanto as Agências-Formiga também estiverem encantadas pelos Fornecedores-Cigarra, jamais lhes dirão, como na fábula original, quando batem à sua porta: “agora dancem”.
.
Luis, ao iniciar a leitura de seu texto me vi obrigado a ler novamente os textos dos nossos amigos blogueiros Edmar e Vivianne, pois ambas tendências são profundas e denotam certa inquietude do nosso mercado.
Como você bem disse, o transtorno bipolar citado pelo Edmar é um velho conhecido, que oscila com tamanha regularidade, similar as estações do ano, em um nível de previsibilidade que podemos saber até quando vai acabar e quando voltará no futuro.
Em contrapartida as empresas estão cada vez mais não enxergando o valor das TMC’s e buscam tecnologicamente (ou não) se aproximarem do open booking, como se fosse um oasis no deserto. As TMC’s estão sendo cobradas para serem cada vez mais espelho dos fornecedores, quando na verdade deveriam ser como lupas, oferecendo o melhor para o cliente, apresentando soluções de controle de despesas, melhor negociação de volumes, melhores opções de compra de acordo com o perfil do cliente, coisa que o fornecedor sozinho não consegue fazer.
Na minha visão, os dois movimentos (open booking e o transtorno bipolar) são as facetas de duas engrenagens que buscam girar juntas e não querem se sujar com o lubrificante, porém esquecem que é esse lubrificante que permite que elas rodem de maneira suave e perene.
Os Fornecedores-Cigarra só pensam no prazer da comida, não importa de quem venha. Quem resolve o problema deles no inverno? As Agências-Formiga.
As Empresas-Formiga-Rainha querem receber a comida direto na boca. Quem resolve o problema delas no verão? As Agências-Formiga.
Agora a pergunta que ninguém responde é, se tirarem as Agências-Formiga, como ficarão os Fornecedores-Cigarra no inverno? e como ficarão as Empresas-Formiga-Rainha no verão?
Boa análise, Sidney,
E ainda aprofundou a metáfora que fiz, incluindo os clientes… (Empresas-Formiga-Rainha).
Vivemos mesmo um mercado real ou um conto da carochinha?
[]’s
Luís Vabo
Luis, ao iniciar a leitura de seu texto me vi obrigado a ler novamente os textos dos nossos amigos blogueiros Edmar e Vivianne, pois ambas tendências são profundas e denotam certa inquietude do nosso mercado.
Como você bem disse, o transtorno bipolar citado pelo Edmar é um velho conhecido, que oscila com tamanha regularidade, similar as estações do ano, em um nível de previsibilidade que podemos saber até quando vai acabar e quando voltará no futuro.
Em contrapartida as empresas estão cada vez mais não enxergando o valor das TMC’s e buscam tecnologicamente (ou não) se aproximarem do open booking, como se fosse um oasis no deserto. As TMC’s estão sendo cobradas para serem cada vez mais espelho dos fornecedores, quando na verdade deveriam ser como lupas, oferecendo o melhor para o cliente, apresentando soluções de controle de despesas, melhor negociação de volumes, melhores opções de compra de acordo com o perfil do cliente, coisa que o fornecedor sozinho não consegue fazer.
Na minha visão, os dois movimentos (open booking e o transtorno bipolar) são as facetas de duas engrenagens que buscam girar juntas e não querem se sujar com o lubrificante, porém esquecem que é esse lubrificante que permite que elas rodem de maneira suave e perene.
Os Fornecedores-Cigarra só pensam no prazer da comida, não importa de quem venha. Quem resolve o problema deles no inverno? As Agências-Formiga.
As Empresas-Formiga-Rainha querem receber a comida direto na boca. Quem resolve o problema delas no verão? As Agências-Formiga.
Agora a pergunta que ninguém responde é, se tirarem as Agências-Formiga, como ficarão os Fornecedores-Cigarra no inverno? e como ficarão as Empresas-Formiga-Rainha no verão?
Boa análise, Sidney,
E ainda aprofundou a metáfora que fiz, incluindo os clientes… (Empresas-Formiga-Rainha).
Vivemos mesmo um mercado real ou um conto da carochinha?
[]’s
Luís Vabo
Oi Luis,
Saudades!
O que realmente gostamos é do “manage booking”, não é? aquele que é comprado e controlado via OBT.
beijokas,
Pois é, Vi,
E gostamos disso porque é o que efetivamente funciona, pois é onde há valor agregado ao ato de gerir viagens corporativas
Inteligência do gestor associada à inteligência da tecnologia desenvolvida para a gestão.
No mais, vemos muito franco atirador tentando redescobrir a pólvora…
Bjs,
Luís Vabo
Oi Luis,
Saudades!
O que realmente gostamos é do “manage booking”, não é? aquele que é comprado e controlado via OBT.
beijokas,
Pois é, Vi,
E gostamos disso porque é o que efetivamente funciona, pois é onde há valor agregado ao ato de gerir viagens corporativas
Inteligência do gestor associada à inteligência da tecnologia desenvolvida para a gestão.
No mais, vemos muito franco atirador tentando redescobrir a pólvora…
Bjs,
Luís Vabo
Oi Luis,
Saudades!
O que realmente gostamos é do “manage booking”, não é? aquele que é comprado e controlado via OBT.
beijokas,
Pois é, Vi,
E gostamos disso porque é o que efetivamente funciona, pois é onde há valor agregado ao ato de gerir viagens corporativas
Inteligência do gestor associada à inteligência da tecnologia desenvolvida para a gestão.
No mais, vemos muito franco atirador tentando redescobrir a pólvora…
Bjs,
Luís Vabo
Luís,
Estou aqui buscando uma relação mais profunda entre os três textos.
Apesar de não ter sido falado em momento algum, lendo os três temas pensei nas palavras negociação, relacionamento e credibilidade.
Negociação – O Turismo tem um mercado muito capilarizado e as empresa possuem uma um nível de fidelidade aos parceiros muito pequena. Mercados muito pulverizados e com um nível concorrência baixo geram dificuldade de haver fornecedores fiéis e parceiros de verdade. O resultado muitas vezes está acima de tudo (até dos valores que as empresas dizem ter) e a concorrência valor x preço são a linha tênue que separa o “tiradores de pedido” dos que efetivamente sabem vender com técnica, estratégia e sem abrir mão de cobrar o justo pelo produto ofertado.
Relacionamento – Temos um mercado que vive das relações pessoais e que valorizam-nas mais que a qualidade ou a inovação contida no produto ou serviço. Muitas vezes é difícil para o turismo entender que abrir novas frentes de comercialização é uma condição “sine qua non” para garantir ocupação, principalmente quando falamos de um produto não-estocável, em que precisamos matar um leão por dia.
Credibilidade – Você reconhece um bom fornecedor pelo simples fato de ele ter provado com atitudes sua credibilidade e sua ausência de bipolaridade. Você sabe que ele é fiel aos canais de distribuição quando ele efetivamente trabalha com condições competitivas para este canal de distribuição. Por fim, não haverá o interesse de trabalhar com qualquer sistema de gestão, seja ele self ou open booking, se não o cliente não vier a crer que aquele modelo trará qualidade de serviço, respeito às políticas da empresa e busca incansável pela redução de custos.
Ainda acho que carece de mais aprofundamento mas parece-me que as relações negociais, pessoais e a credibilidade dos fornecedores são o ponto de equilíbrio destes três textos e definem também o perfil de quem se utiliza dos serviços deles.
Diga-me com que andas, que te direi quem és.
Abraços,
Danilo,
A citação bíblica utilizada em sua metáfora final é confirmada diariamente pela tendência natural do comportamento humano em juntar-se, agrupar-se, associar-se, e assim tem sido há séculos, incluindo os mercados fechados como é o de viagens e turismo.
Da mesma forma que, em qualquer ajuntamento, agrupamento, associação ou mercado, há que se precaver contra os interesses individuais que, muitas vezes, tendem a superar o interesse coletivo.
Na escassez, prevalece um outro conceito bíblico: Mateus, primeiro os teus…!
[]’s
Luís Vabo
concordo com Danilo….
Boa noite, Mohammed,
Eu tbm concordo…
[]’s
Luís Vabo
Luís,
Estou aqui buscando uma relação mais profunda entre os três textos.
Apesar de não ter sido falado em momento algum, lendo os três temas pensei nas palavras negociação, relacionamento e credibilidade.
Negociação – O Turismo tem um mercado muito capilarizado e as empresa possuem uma um nível de fidelidade aos parceiros muito pequena. Mercados muito pulverizados e com um nível concorrência baixo geram dificuldade de haver fornecedores fiéis e parceiros de verdade. O resultado muitas vezes está acima de tudo (até dos valores que as empresas dizem ter) e a concorrência valor x preço são a linha tênue que separa o “tiradores de pedido” dos que efetivamente sabem vender com técnica, estratégia e sem abrir mão de cobrar o justo pelo produto ofertado.
Relacionamento – Temos um mercado que vive das relações pessoais e que valorizam-nas mais que a qualidade ou a inovação contida no produto ou serviço. Muitas vezes é difícil para o turismo entender que abrir novas frentes de comercialização é uma condição “sine qua non” para garantir ocupação, principalmente quando falamos de um produto não-estocável, em que precisamos matar um leão por dia.
Credibilidade – Você reconhece um bom fornecedor pelo simples fato de ele ter provado com atitudes sua credibilidade e sua ausência de bipolaridade. Você sabe que ele é fiel aos canais de distribuição quando ele efetivamente trabalha com condições competitivas para este canal de distribuição. Por fim, não haverá o interesse de trabalhar com qualquer sistema de gestão, seja ele self ou open booking, se não o cliente não vier a crer que aquele modelo trará qualidade de serviço, respeito às políticas da empresa e busca incansável pela redução de custos.
Ainda acho que carece de mais aprofundamento mas parece-me que as relações negociais, pessoais e a credibilidade dos fornecedores são o ponto de equilíbrio destes três textos e definem também o perfil de quem se utiliza dos serviços deles.
Diga-me com que andas, que te direi quem és.
Abraços,
Danilo,
A citação bíblica utilizada em sua metáfora final é confirmada diariamente pela tendência natural do comportamento humano em juntar-se, agrupar-se, associar-se, e assim tem sido há séculos, incluindo os mercados fechados como é o de viagens e turismo.
Da mesma forma que, em qualquer ajuntamento, agrupamento, associação ou mercado, há que se precaver contra os interesses individuais que, muitas vezes, tendem a superar o interesse coletivo.
Na escassez, prevalece um outro conceito bíblico: Mateus, primeiro os teus…!
[]’s
Luís Vabo
concordo com Danilo….
Luís,
Estou aqui buscando uma relação mais profunda entre os três textos.
Apesar de não ter sido falado em momento algum, lendo os três temas pensei nas palavras negociação, relacionamento e credibilidade.
Negociação – O Turismo tem um mercado muito capilarizado e as empresa possuem uma um nível de fidelidade aos parceiros muito pequena. Mercados muito pulverizados e com um nível concorrência baixo geram dificuldade de haver fornecedores fiéis e parceiros de verdade. O resultado muitas vezes está acima de tudo (até dos valores que as empresas dizem ter) e a concorrência valor x preço são a linha tênue que separa o “tiradores de pedido” dos que efetivamente sabem vender com técnica, estratégia e sem abrir mão de cobrar o justo pelo produto ofertado.
Relacionamento – Temos um mercado que vive das relações pessoais e que valorizam-nas mais que a qualidade ou a inovação contida no produto ou serviço. Muitas vezes é difícil para o turismo entender que abrir novas frentes de comercialização é uma condição “sine qua non” para garantir ocupação, principalmente quando falamos de um produto não-estocável, em que precisamos matar um leão por dia.
Credibilidade – Você reconhece um bom fornecedor pelo simples fato de ele ter provado com atitudes sua credibilidade e sua ausência de bipolaridade. Você sabe que ele é fiel aos canais de distribuição quando ele efetivamente trabalha com condições competitivas para este canal de distribuição. Por fim, não haverá o interesse de trabalhar com qualquer sistema de gestão, seja ele self ou open booking, se não o cliente não vier a crer que aquele modelo trará qualidade de serviço, respeito às políticas da empresa e busca incansável pela redução de custos.
Ainda acho que carece de mais aprofundamento mas parece-me que as relações negociais, pessoais e a credibilidade dos fornecedores são o ponto de equilíbrio destes três textos e definem também o perfil de quem se utiliza dos serviços deles.
Diga-me com que andas, que te direi quem és.
Abraços,
Danilo,
A citação bíblica utilizada em sua metáfora final é confirmada diariamente pela tendência natural do comportamento humano em juntar-se, agrupar-se, associar-se, e assim tem sido há séculos, incluindo os mercados fechados como é o de viagens e turismo.
Da mesma forma que, em qualquer ajuntamento, agrupamento, associação ou mercado, há que se precaver contra os interesses individuais que, muitas vezes, tendem a superar o interesse coletivo.
Na escassez, prevalece um outro conceito bíblico: Mateus, primeiro os teus…!
[]’s
Luís Vabo