SUA EMPRESA GANHA DINHEIRO COM O QUÊ MESMO?

Em São Paulo para algumas reuniões na semana passada, assisti algumas apresentações interessantes e chamou-me a atenção um slide que afirmava que algumas cias. aéreas europeias estão atingindo a incrível marca de 40% de participação de “ancillary services” (ou serviços acessórios) sobre sua receita total.

Ou seja, 60% da receita advém do negócio de transporte aéreo em si, ou se verificarmos de outra forma, para cada USD 6 milhões de receita de bilhetes aéreos, entram outros USD 4 milhões de receitas acessórias…

Acessórias ?!?

Seguindo a mesma fórmula, hotéis e locadoras também estão esforçando-se para criar serviços acessórios para também auferir novas receitas que venham a complementar o negócio principal e, conforme estamos testemunhando mais recentemente, também os consolidadores estão buscando diversificar sua oferta de serviços.

E por que esta tendência está tão forte?

Num ambiente concorrencial em que diferentes prestadores de serviço oferecem praticamente o mesmo serviço, neste caso o transporte de A para B (ou uma diária de hospedagem ou locação de carro), o caminho para a diferenciação, até a década passada, era melhorar a experiência de voo do passageiro, com investimentos no aprimoramento da qualidade do serviço.

Como cada item de qualidade pode ser quase que imediatamente copiado pelo concorrente, oferecer transporte com qualidade e com o menor preço possível (às vezes impossível) passou a nivelar o serviço por cima, ao mesmo tempo em que nivelou o preço por baixo.

Com as tarifas mal pagando os custos do transporte, nada mais natural do que diversificar (ah, esta palavra bendita), preferencialmente através da oferta de serviços relacionados ao próprio transporte aéreo.

Afinal, é bem mais aderente oferecer seus “novos” serviços aos seus clientes de sempre, não é?

A base já está lá, já conhece a sua empresa, já experimenta e aprova o seu serviço, seguramente sua chance de sucesso será maior ao oferecer serviços correlatos para seus clientes do que para novos “prospects” que não conhecem sua empresa, ou oferecer serviços que nada tenham a ver com seu escopo principal.

No atual cenário econômico, simplesmente não dá para ficar deitado em berço esplêndido vivendo somente do seu escopo principal, é necessário mesmo diversificar dentro do mesmo negócio.

E os agentes de gestão de viagens corporativas, que novos serviços poderiam oferecer para sua carteira de clientes?

Responda rápido: quais são seus serviços acessórios??

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