Conversando com o Paulo Nascimento, VP Comercial e Mkt da Azul Linhas Aéreas, perguntei o motivo das recentes promoções autofágicas das cias. aéreas nacionais.
Minha dúvida prendia-se justamente ao fato de que há evidente excesso de demanda de passageiros e que esta demanda continua crescendo, mas as cias. aéreas insistem em oferecer preços notadamente abaixo de seus custos operacionais.
O prejuizo acumulado de mais de 1 Bi das cias. aéreas nacionais no terceiro trimestre é um claro indicador de que há algo inexplicado no ar, além de cada vez mais passageiros e mais aviões de carreira…
“Ao excesso de demanda, as cias. aéreas reagiram com excesso de oferta”, explicou o Paulo. “Então o cenário passou a ser oferta abundante de voos para um crescente volume de passageiros ultrassensíveis a preço”…
Tornar as viagens de avião acessíveis às classes C e D tem sido estratégia recorrente de todas as cias. aéreas brasileiras, mas isso tem um custo.
Esse custo, mais cedo ou mais tarde, seria cobrado e as cias. aéreas sabiam disso quando optaram, em uníssono, por investir no crescimento da sua base de clientes.
Hoje as cias. aéreas procuram conquistar e fidelizar esse passageiro, um consumidor infiel, pouco exigente (sua referência é a viagem de ônibus) e que, por R$ 5 ou R$ 10 de diferença, troca de cia. aérea sem pestanejar…
Resta saber se o caixa das empresas aéreas vai suportar aguardar o amadurecimento deste novíssimo mercado, que continua crescendo sem parar, mas permanece completamente infiel à marca ou à qualidade do serviço.
Gostemos ou não, este novo consumidor só quer saber de uma coisa: preço !
.
Caro Vabo,
Não acredito em clientes fiéis.
Hoje, o cliente é cada vez mais fiel à melhor oportunidade que lhe for dada.
Isso faz com que as empresas se preocupem com Atendimento, Criatividade e Inovação constantes.
Forte abraço
mauricio Werner
É verdade, professor,
E as empresas se preocupam com Atendimento, Criatividade e Inovação constantes, com o mesmíssimo objetivo de atingir o inalcançável: fidelizar o Cliente…
[]’s
Luís Vabo
Caro Luís,
Esse ano participei do Tecno Turis e um dos palestrantes abordava a TAM, quando comandada pelo Comandante Rolim empregava um alto nível de serviço.
Hoje a TAM também entra na briga para ter clientes por preço acessível, e vai perdendo a verdadeira origem.
Hoje os consumidores com as ferramentas na mão já sabem o que querem, e quanto estão dispostos a pagar.
Bom difícil saber onde isso vai parar, qual é o limite da oferta???
Tópico muito interessante.
Forte abraço.
Tiago,
Entendo que a internet abriu a possibilidade do consumidor acessar todas as informações, sobre qualidade de produtos e serviços, além de preços, antes de sua principal tomada de decisão: onde, quando e com quem comprar.
A partir daí, os diferenciais passam a ser considerados apenas pelo público que pode pagar por eles.
[]’s
Luís Vabo
Caro Luís,
Esse ano participei do Tecno Turis e um dos palestrantes abordava a TAM, quando comandada pelo Comandante Rolim empregava um alto nível de serviço.
Hoje a TAM também entra na briga para ter clientes por preço acessível, e vai perdendo a verdadeira origem.
Hoje os consumidores com as ferramentas na mão já sabem o que querem, e quanto estão dispostos a pagar.
Bom difícil saber onde isso vai parar, qual é o limite da oferta???
Tópico muito interessante.
Forte abraço.
Tiago,
Entendo que a internet abriu a possibilidade do consumidor acessar todas as informações, sobre qualidade de produtos e serviços, além de preços, antes de sua principal tomada de decisão: onde, quando e com quem comprar.
A partir daí, os diferenciais passam a ser considerados apenas pelo público que pode pagar por eles.
[]’s
Luís Vabo
Luis,
Também fico pensando nisso, em quais são os diferenciais que fidelizam clientes, mas acabo sempre por ficar com a impressão de que “diferenciais” que não signifiquem preço baixo, interessam e fidelizam apenas a faixa de consumidores que está longe de ser considerada a nova classe C e D. Pelo que tenho observado, principalmente quando se trata de viajar de avião, a nova classe média só entende a linguagem do menor preço. Preocupações como serviço, segurança, meia dúzia (ou menos) de centímetros a mais na largura da poltrona, facilidades de check in, salas vip e coisas desse tipo, ainda são itens que não lhes interessa. Para quem viajava de ônibus por dois dias seguidos sem nenhum conforto, o fato de conseguir fazer a mesma viagem em duas ou três horas, mais o “charme” de poder dizer aos vizinhos que foi de avião, já são argumentos suficientes para convencer esse consumidor. Se a isso se juntar a melhor oferta, está garantida a venda, até que o concorrente, como você mesmo diz, ofereça a mesma coisa (ou coisa parecida) por menos 5 ou 10 reais! É assim mesmo, precisamos reaprender a interpretar as leis do marketing (ou não!). Afinal, o importante é sempre saber o que o cliente quer! Há coisas que nunca mudam.
Abraço
Rui,
A questão é que, para este consumidor, a tecnologia é a solução.
Afinal, onde mais ele poderá sentir-se seguro em obter o menor preço, entre todas as alternativas possíveis para um determinado voo?
Pois é, na internet… e isso pode significar nos portais das cias. aéreas ou nos portais de agências de viagens.
[]’s
Luís Vabo
Luis,
Concordo plenamente. Se esse consumidor é movido (fidelizado) pelo preço, a ferramenta mais importante para ele é, sem dúvida, a internet. O que quis reforçar foi que não adianta oferecer a esse consumidor serviços diferenciados se eles encarecerem o preço, pois este é o único item que lhe intereesa e o que motiva a escolha.
Abraço
Luis,
Também fico pensando nisso, em quais são os diferenciais que fidelizam clientes, mas acabo sempre por ficar com a impressão de que “diferenciais” que não signifiquem preço baixo, interessam e fidelizam apenas a faixa de consumidores que está longe de ser considerada a nova classe C e D. Pelo que tenho observado, principalmente quando se trata de viajar de avião, a nova classe média só entende a linguagem do menor preço. Preocupações como serviço, segurança, meia dúzia (ou menos) de centímetros a mais na largura da poltrona, facilidades de check in, salas vip e coisas desse tipo, ainda são itens que não lhes interessa. Para quem viajava de ônibus por dois dias seguidos sem nenhum conforto, o fato de conseguir fazer a mesma viagem em duas ou três horas, mais o “charme” de poder dizer aos vizinhos que foi de avião, já são argumentos suficientes para convencer esse consumidor. Se a isso se juntar a melhor oferta, está garantida a venda, até que o concorrente, como você mesmo diz, ofereça a mesma coisa (ou coisa parecida) por menos 5 ou 10 reais! É assim mesmo, precisamos reaprender a interpretar as leis do marketing (ou não!). Afinal, o importante é sempre saber o que o cliente quer! Há coisas que nunca mudam.
Abraço
Rui,
A questão é que, para este consumidor, a tecnologia é a solução.
Afinal, onde mais ele poderá sentir-se seguro em obter o menor preço, entre todas as alternativas possíveis para um determinado voo?
Pois é, na internet… e isso pode significar nos portais das cias. aéreas ou nos portais de agências de viagens.
[]’s
Luís Vabo
Luis,
Concordo plenamente. Se esse consumidor é movido (fidelizado) pelo preço, a ferramenta mais importante para ele é, sem dúvida, a internet. O que quis reforçar foi que não adianta oferecer a esse consumidor serviços diferenciados se eles encarecerem o preço, pois este é o único item que lhe intereesa e o que motiva a escolha.
Abraço