AGÊNCIA DE VIAGENS: INTERMEDIADORA DE PROCESSOS?

Este foi o tema proposto pelo Jeferson Munhoz, diretor de vendas da Rede Bourbon e pelo Leandro Begoti, gerente de vendas corporativas, para eu palestrar em um dos painéis da Convenção Anual de Vendas da rede hoteleira.

O painel ocorreu ontem, 3a. feira de manhã, no magnífico centro de convenções do Bourbon Cataratas Convention & Spa Resort, em Foz do Iguaçú, e contou com outros 4 palestrantes, a Solange Vabo, do Reserve, o Claiton Armelin, da Flytour, a Nilda Kostas, da Incentivare e o Eduardo Komensoro, da Farmoquímica.

Todos especialistas, apresentaram com brilhantismo temas relacionados à sua experiência profissional.

No final, houve um debate aberto com participação das cerca de 90 pessoas da equipe de vendas e marketing da Bourbon, uma plateia antenada, curiosa e motivada, reforçada pela participação ativa do Alceu Vezozzo Filho, vice-presidente da Bourbon.

Solange já havia palestrado neste evento anual em 2007, quando alertou para a importância da distribuição online da hotelaria, abordou a tendência inexorável do self-booking, insistiu no foco que deveria ser dado ao correto carregamento de tarifas corporativas e, principalmente, mostrou que a fragmentação de conteúdo levaria os hotéis, e demais fornecedores, à necessidade de estarem em todos os canais.

“O cenário mudou, outra vez”, começou Solange, agora em 2012, uma vez mais antecipando tendências a partir de sua experiência, observações e pesquisas. “Hoje são tantos canais que passou a ser fundamental selecionar os preferenciais para o seu negócio”, afirmou.

“O custo de gerenciamento de múltiplos canais deve ser levado em conta, além do potencial de negócios e do revenue de cada um deles”, completou.

Com relação ao tema que defendi, não foi difícil demonstrar a importância das agências como vendedoras dos serviços de viagem, em especial da hospedagem, abordagem que tenho defendido com frequência aqui neste blog e em artigos eventuais, sempre que oportuno.

A relação do fornecedor do serviço de viagem, seja cia. aérea, hotel, locadora ou qualquer outro, com as agências de viagens, sempre foi uma relação de amor e ódio, onde o fornecedor, ao mesmo tempo que reconhece a importância do agente na cadeia de distribuição (e por isso o ama), também questiona o custo de sua participação no processo (e por isso o odeia).

Este fato não é isolado e repete-se em vários outros segmentos econômicos, como na relação das seguradoras com as corretoras de seguros ou das construtoras com as imobiliárias, por exemplo.

São os corretores de seguro, os corretores de imóveis e os agentes de viagens que dão capilaridade à distribuição destes negócios, seja da forma tradicional, seja utilizando a internet como ferramenta para alavancar vendas.

E as seguradoras, construturas, cias. aéreas e hotéis bem sucedidos também já perceberam que não lidam com “intermediários”, mas com parceiros de vendas, cujo custo deve ser estabelecido pelo mercado, assim como ocorre com o preço do serviço que oferecem ao consumidor.

A internet mudou o ambiente de negócios e, para reinventar-se como profissional, basta aceitar isto e mover-se para este ambiente. Os agentes de viagens já assimilaram isso e sairão ainda mais fortalecidos desta fase de transição dos negócios tradicionais para o e-commerce.

A próxima geração perguntará: como podia existir banco, imobiliária e agência de viagens antes da internet?

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