Com as mudanças ocorridas no mercado brasileiro de agenciamento de viagens nesta década, foi criado um novíssimo ambiente de negócios, no qual as relações comerciais passaram a também sofrer alterações ao longo da evolução do processo.
Até o início dos anos 2000, os fornecedores de viagens (cias. aéreas à frente) eram os grandes pagadores dos serviços prestados pelo agente de viagens, tornando-o parte fundamental de sua cadeia distribuição.
O cliente, pessoa física ou jurídica, via o agente de viagens como parte do serviço da cia. aérea ou do hotel, uma vez que consumia seu serviço, mas o fornecedor era quem o remunerava, se (e somente se) o bilhete aéreo ou hospedagem fosse adquirido.
A relação entre agências e cias. aéreas era quase simbiótica, com os agentes gravitando em torno das cias. aéreas e delas tirando seu principal sustento (as comissões).
Esta relação durou até quando foi interessante para ambos, ou seja, enquanto as cias. aéreas não dispunham de alternativa que julgassem mais vantajosa para distribuir suas reservas.
Com o acordo ABAV/TAM, o cenário começou a mudar, pois o cliente passou a pagar o agente de viagens através da DU, uma taxa destacada do valor do bilhete, que portanto, não sai do caixa da cia. aérea.
Desde então, apesar do tempo decorrido, nosso mercado ainda não processou completamente esta profunda mudança no negócio, justamente pelo fato da DU (hoje RAV) ser paga pelo cliente à cia. aérea, para que esta a repasse ao agente de viagens.
Manteve-se o efeito da mútua dependência, desta vez mais interessante ainda para as cias. aéreas, uma vez que o agente de viagens continua dependente de seu repasse, sem que as cias. aéreas tenham desembolso com a imensa rede de distribuição estabelecida.
Agora, com o início de uma nova realidade (o fim do comissionamento sem envolvimento da cia. aérea no processo de remuneração do agente), novas alterações no marketplace surgirão (já estão surgindo) e cito aqui apenas algumas, aquelas que já consigo perceber:
1 – Os agentes de viagens reduzirão (já estão reduzindo) o foco no fornecedor, que já não o remunera.
2 – Os agentes de viagens intensificarão seus esforços no cliente, pagador do seu serviço.
3 – As cias. aéreas e demais fornecedores manterão relação comercial privilegiada com agências que trouxerem resultados à sua estratégia comercial.
Por isso, penso que haverá um fortalecimento das agências, dos grupos de agências, das associações e entidades que souberem entender e considerar estes 3 itens acima, em seu planejamento estratégico dos próximos anos.
Afinal, num cenário em que a melhor remuneração depende de resultados e o volume de vendas é diferencial importante, sempre prevalecerá a velha máxima de que “a união faz a força”…
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Prezado Luís,
Não basta apenas se unir para fazer a força. É preciso também fazer a sua parte – ou fazer a sua própria força.
O agente médio ou pequeno se acostumou a focar nas cias aéreas para sua remuneração, como você bem disse, mas se “escondeu” atrás dos grandes atacadistas para compra de terrestre e outros serviços. Com isso, não deixou histórico para negociações e fica à mercê das condições impostas pelos fornecedores.
A hora é de controlar vendas, olhando para seus clientes e identificando destinos comuns para daí negociar condições PARA OS CLIENTES de forma organizada e deixando claro para o fornecedor sua força de vendas.
Mas também os fornecedores precisam abrir as portas e ouvir, com calma, este “novo” distribuidor.
A partir do ano que vem a grande base de negociação não será o preço mas o acesso a inventário. E neste momento, o bom relacionamento com os fornecedores será fundamental…
Contamos com a SUA força e sua influência no mercado para ajudar os demais agentes e acertar seu rumo como DISTRIBUIDORES e não clientes dos fornecedores.
Grande abraço,
Gustavo
Estimado Luis
bom dia
Para aqueles que participaram do último Forum Abav, ontem dia 29 sua explanação foi bastante concisa e compreensivel. Parabens novamente a ABAV por dar continuidade nessa iniciativa de FORUM.
Mas, não querendo transparecer pessimismo, afinal toda essa “filmagem” ao longo de tantos anos são sempre REPLAY, afirmo que sua impactante e muito usada literalmente apenas, ” a união faz a força”, só validada se colocada em pratica, e desculpe mas isso não acontece.
O agente de viagem ainda está muito refém de processos pelos quais não é responsavel e acaba sendo penalizado pelo cliente:
REEMBOLSOS – CARTÕES DE CRÉDITO EBTA/CTA entre outros.
Na sua palestra ontem voce usou uma frase REINVENTAR, por mais que procuremos chegamos a exaustão da criatividade inventiva o nosso trade esgotou quase tudo que fosse possivel, para conquistar o cliente. Quero crer que 2011 todos os itens ainda “duvidosos” na pratica junto ao cliente esteja sanados e que tenhamos chegado a um consenso, e como seremos CLIENTES de todos os DISTRIBUIDORES temos que COBRAR para que eles cumpram seu dever.
forte abraço
Luís!
Conforme explanamos ontem no fórum da ABAV, essa mudança na forma de remuneração impacta em necessidas de mudanças profundas na rotina diária das agência. Pode parecer que não, pode parecer que seja só uma questão de origem da receita. Mas é mais profundo: implica em conhecer e administrar com eficiência e eficácia a matriz de custos da agência. E nesse caso não importa se ela é grande ou pequena Se olharmos o mercado e a indústria em geral, veremos que essa é uma prática diária de todos, mas nas agências, por uma força do modelo, a administração eficaz de custos ainda não é uma constante. E adoção dessa prática é parte dessa grande mudança, que deve ser feita o mais rápido possível.
Abraço!
Prezado Aron
Me desculpe opinar em relação ao seu depoimento. Antes gostaria de parabenizar a palestra de ontem, mas voce representa o que denomino avanço de ferramenta TECNOLOGICA, e sua visão não é a nossa realidade no relacionamento com o cliente, que temos que matar varios leões por dia. É também, diria uma questão de cultura, nossos serviços nunca foram reconhecidos como de direito COBRAR e esta é uma barreira ardua que já entrou na nossa vida, mas não digerida pelo cliente. Nós investimos e temos muito poucos meios de cobrar do cliente um gerenciamento digno de um bom gestor. Falta-nos também um maior reconhecimento da nossa profissão e o que representamos em geração de empregos, embora haja empenho de tantas e tantas entidades que possuimos, um corretor de imóveis ou similar prestador de serviço tem mais reconhecimento governamental que nós agentes.
A administração eficaz, é valida quando uma série de fatores estão em harmonia, e isso é dificil, pois nós somos prestadores de serviços e dependemos de terceiros, que nem sempre nos respeitam.
abraço
Syllos,
Sem dúvida este post não tem a intenção de exaurir o tema e, portanto, não basta somente a união de forças entre as agências, mas que isso fará alguma diferença no futuro, pode escrever: fará.
É um palpite, baseado no que tenho visto e ouvido por aí…
[]’s
Luís Vabo
Prezados Rocco e Aoron,
O assunto é rico de conceitos, tendências e opiniões.
Sim, já existem soluções tecnológicas para todas (ou quase todas) as demandas da indústria de viagens e turismo no Brasil.
Mas concordo com Rocco em relação às variáveis que estão fora de nosso controle, como aderência do cliente à tecnologia, capacitação do gestor, reconhecimento formal da profissão do agente, falta de cultura de cobrança do agente ao cliente, entre outras questões igualmente relevantes.
Atualmente, os problemas realmente não se resumem à tecnologia, mas sem ela, eles se tornarão insolúveis.
[]’s
Luís Vabo
Luís e Sr. Rocco!
Claro que entendo e concordo com as colocações. E acho que isso é fruto de um mundo novo, novos negócios, novas oportunidades mas também novas dificuldades. O importante é que o assunto está em pauta e temos conseguido bons avanços no reconhecimento da profissão e dos agentes de viagens. A discussão já é um grande passo para a mudança!
Abraço,
Aoron
Caro Luís,
que antes de tudo parabenizá-lo pelo conteúdo de suas postagens, sempre muito produtivas. Demorei a ver esse post “que tanto me interessa”, pois estava viajando, batalhando para buscar soluções para o setor nesse nosso Brasil.
Acho que o assunto deve ser visto como uma mudança. Apesar da maior crise econômica dos últimos tempos, o número de turistas não para de crescer em todo o mundo, estamos em uma fase de transição para um turismo mais global e digital. O online irá determinar todo o modelo de negócios e países emergentes irão tornar-se a principal fonte de crescimento mundial de turistas, como o Brasil, por exemplo.
Mas aí é que está a pergunta, as agências estão preparadas para essas mudanças? Pelo menos no Brasil, não enxergo outra solução, senão a “união de forças”, pois caso contrário, a agência sozinha terá grandes dificuldades em manter a sua competitividade e/ou de fazer os investimentos necessários para tal.
Ao Sr. Rocco, colega de Forum Abav/SP este ano, gostaria apenas de fazer uma observação sobre seu comentário da prática da “união faz a força”. Hoje já existe solução na prática sim e gerando bons resultados, é necessário uma mudança nos atuais conceitos culturais e principalmente acreditar que é possível trabalhar em grupo, para defender interesses comuns.
Forte abraço a todos.