“Ok, a tecnologia reinventou os negócios mas as relações humanas permanecem sendo o diferencial do sucesso.”
Foi com esta sentença que um potencial parceiro de negócios iniciou uma reunião conosco, que culminou com a assinatura de um importante contrato de distribuição de serviços de viagens e turismo.
É cultural: brasileiro faz negócio com pessoas, não com empresas.
Por este motivo, empresas multinacionais que desejam se estabelecer no Brasil costumam passar pelo ritual clássico de tentativas e erros, também muito comuns em nosso mercado de viagens e turismo:
1 – Implantam um escritório comercial, comandado por um executivo transferido para o Brasil.
E o gringo chega, cheio de amor para dar (embora preferia ter sido transferido para Cingapura), organiza um evento para apresentar-se ao trade local, discursa no idioma dele (iniciando com o clássico “Boa noite” e terminando com um fatídico “Obrigado”), e todos aplaudem efusivamente, confirmando que somos educados e acolhedores…
2 – Aplicam, no negócio, as regras clássicas do capitalismo europeu ou norteamericano, conforme a origem da empresa, seguindo a lenda de que os mercados são todos iguais.
Baseiam-se em sofisticadas pesquisas de mercado, complexos dados geopolíticos e análises macroeconômicas, para elaborar o “business plan” para implantação da sua primeira filial ou subsidiária latinoamericana, imaginando que conquistar o Brasil é meio caminho para conquistar a América Latina…
3 – Durante um ou dois anos, quebram a cara sem conseguir entender a legislação trabalhista e tributária do país.
Ao perceberem que lidar com o arcabouço jurídico brasileiro é tarefa difícil até para o empresário local (virtualmente impossível para um executivo estrangeiro), decidem contratar um executivo brasileiro, preferencialmente um profissional experiente e com bom trânsito no mercado em que atua.
4 – Durante os anos seguintes, o executivo brasileiro dedica 90% do seu tempo a equilibrar os rígidos processos da matriz com as práticas negociais do mercado brasileiro.
Como explicar que, no Brasil, “as pessoas fazem negócios com pessoas em quem confiam” ou que “quanto maior a empresa, mais o cliente desconfia” ou ainda “amigos, amigos, negócios de amigos”, exatamente como abordei no post de 12/12/2010, RELAÇÕES DURADOURAS, até hoje um dos recordistas de visitações deste Blog Distribuindo Viagens.
Da mesma forma que abrir uma empresa nos Estados Unidos ou na França requer conhecimento e experiência nas práticas desses mercados, no Brasil isto é absolutamente mandatório.
E a regra número um, difícil para o estrangeiro lidar, parece ser aquela que todos negam: “Prosperam aqueles que conseguem equilibrar amizade, parceria e negócios, sem comprometer nenhum dos três.”
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Mais do que perfeito!!!
e verdade!!! falou bonito..