Como parte integrante de uma dissertação sobre negociação internacional, fui entrevistado no final do ano passado, sobre as variáveis que considero importante conhecer sobre o outro negociador, incluindo sua empresa, produto ou serviço, antes e durante um processo de negociação.
Como a tese já foi defendida, reproduzo aqui os conceitos que apresentei como resposta àquela entrevista.
Pergunta: O que é importante conhecer num processo de negociação?
Resposta: São muitas as informações desejáveis para um processo de negociação fluir de forma satisfatória, entendendo-se como satisfatória um resultado da negociação que seja positivo para todas as partes envolvidas. Penso que estas informações podem ser divididas em 4 grupos:
1) Sobre o objeto da negociação:
– Dados visíveis: apresentações institucionais, propostas comerciais, website, vídeos
– Dados pouco visíveis: opiniões de outros parceiros, artigos na imprensa, benchmarking
– Dados invisíveis: informações confidenciais = NDA
2) Sobre a personalidade do outro negociador:
– Atitudes: resultado de razão e emoção
– Crenças: impactam análises e decisões
– Valores: estabelecem limites inegociáveis
3) Sobre o comportamento do outro negociador:
– Histórico de negociações: produto/serviço similar, forma de condução do negócio, mindset corporativo
– Práticas comerciais: cultura, formalidade x informalidade, praticidade, velocidade, objetividade
– Alçada de decisão: limite do outro negociador para fechamento do negócio, Go/NoGo
4) Sobre as opções do outro negociador:
– Percepção de valor: intenção, vontade e desejo X relevância
– Oferta concorrente: preço, qualidade e histórico do produto/serviço competidor
– Oportunidade da contratação: core business => trend => hub
É bastante improvável obter todos esses dados antes de iniciada uma negociação, mas é importante considerá-los todos durante o jogo, mesmo que determinadas peças estejam ausentes do tabuleiro.
Afinal, a vida ensina que aprende-se mais sobre o outro jogador após a partida iniciada.
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