Autor: Luís Vabo

Coisas simples estão se tornando complicadas…

Com a vertiginosa sucessão de eventos no mercado brasileiro de viagens e turismo, temos a oportunidade de encontrar, re-encontrar, conhecer ou “esbarrar” em um monte de gente que não víamos há algum tempo ou que conhecemos de longe, ou de foto no Panrotas, ou de uma breve apresentação num evento anterior…

O fato é que, nessas ocasiões, percebemos a pouca importância que se tem dado a um procedimento tão simples e corriqueiro quanto importante nas relações humanas: o cumprimento.

Tem a pessoa que conhece você, fala seu nome, demonstra uma ligeira afinidade e, apesar de você conhecê-la “não sabe de onde”, você não recorda seu nome… ou pior, você não tem a minima ideia de quem se trata…

Tem o famoso cumprimento da “mão mole” que não passa firmeza e, às vezes, passa a ideia de desinteresse, mas pode ser, tão somente, excesso de delicadeza.

E a pessoa que, para demonstrar a intimidade que não tem, exagera no tapinha nas costas? Ou então junta cabeça com cabeça, num gesto carinhoso. Ou te chama por um apelido que você não tem, nunca teve e, provavelmente, nunca terá…

E o sujeito que te cumprimenta em silêncio, com aquele olhar que diz: “Eu te conheço?”

E o figurão, que cumprimenta as pessoas tão desinteressadamente, que enquanto abraça ou aperta a mão de alguém, olha pro lado e se dirige a uma outra pessoa…

E a prática regional do beijo no rosto como cumprimento? Em São Paulo, dá-se 1 beijo, no Rio trocam-se 2 beijos, já em Belo Horizonte, 3 beijos intercalados nas faces do interlocutor é o procedimento esperado. Já fiquei algumas vezes com o rosto esticado, enquanto a moça paulista já havia dado por encerrado o cumprimento.

Cumprimentar não deixa de ser uma arte, pouco ou mal praticada, mas sempre estimulante, uma vez que pode ser o início (ou o fim) de um novo relacionamento pessoal.

Com meus sinceros cumprimentos, desejo um bom feriado a todos.

.

“A Aviestur não é para o agente de viagens catar folhetos, mas para fazer negócios.”

Como o Panrotas noticiou, foi com esta frase que o William Périco abriu a Aviestur 2011, em Campos do Jordão, na 6a. feira, 15/04.

Em pleno século 21, ainda existem agentes de viagens (e não são poucos) que usam as feiras de turismo para recolher folhetos, que servirão como fonte de consulta no dia-a-dia e ferramenta de vendas, geralmente realizada por telefone, email ou pessoalmente.

Por isso, os fornecedores de serviços de viagens e turismo ainda investem muito em brochuras, folders, tarifários, folhetos etc, tentando atingir este público na mesma linguagem usada há décadas, mas que ele resiste a mudar…

Ocorre que este mesmo fornecedor insere o mesmíssimo conteúdo em seu site, home page, portal etc., onde também oferece seus serviços de forma online, tudo fácil, ágil e produtivo, mas que ainda não despertou o interesse destes profissionais para esta (não tão nova) realidade.

Foi para esses agentes e fornecedores que o presidente da Aviesp discursou na abertura do evento, destacando ainda os dois pontos fundamentais em que o agente de viagens deve investir: tecnologia e treinamento de pessoal.

Em relação à tecnologia, é grande a oferta de novos sistemas, com variadas funcionalidades e recursos, mas poucos oferecem custo competitivo para um mercado de centenas de pequenos agentes.

Por isso, estimulados pelo William Périco, encaramos o desafio de desenvolver um sistema de vendas online, integrador de variados conteúdos, do tamanho da necessidade do agente do interior e o batizamos “Reserve versão especial AVIESP”.

Outros fornecedores também trabalham este mercado, com produtos desenhados para sua demanda, como a Monde, de Americana-SP, com um sistema backoffice bem aderente ao interior.

Embora muitas empresas já estejam fazendo seu dever de casa, percebo que ainda há muito a ser feito pelos fornecedores de serviços de viagens e turismo, para atender adequadamente este mercado, com as características que ele requer.

Produtos específicos para um mercado específico, que traga retorno proporcional ao investimento envolvido.

.

Foi com essa frase que a Solange Vabo respondeu uma pergunta da plateia no II Seminário Aviesp, no final de 2009, no The Royal em Campinas.

A questão levantada se referia a como os pequenos agentes do interior conseguiriam sobreviver às ameaças representadas pelo ambiente da multiconcorrência, tendo que competir com as grandes agências e, ao mesmo tempo, com os seus principais fornecedores, quase todos vendendo diretamente ao cliente.

Cias. aéreas, hotéis, grandes operadoras turísticas e consolidadores, todos incluem o agente de viagens em sua estratégia de distribuição, mas a maioria vende também, simultaneamente, ao cliente final.

O que hoje é encarado como inevitável, há apenas 2 anos atrás era visto como a pá de cal na atividade de agenciamento de viagens, devido ao tamanho que tal ameaça se mostrava na época.

Cias. aéreas oferecem tarifas acordo para venda direta a empresas, agências corporativas usam tarifas de operadoras, cias. aéreas vendem através de operadoras próprias para clientes corporativos, consolidadores montam agências de turismo para vender diretamente ao cliente, GDSs controlam algumas das maiores agências de viagens online, operadoras disputam o mesmo mercado de seus agentes revendedores, etc etc etc.

O argumento de que ser pequeno é uma opção, significa exatamente que qualquer agência e, em última análise, qualquer empresa, tem à sua disposição o mesmo arsenal de instrumentos que as grandes agências (e empresas) dispoem, podendo habilitar-se a encarar a nova realidade deste novo mercado:

– Capacitação

Treinamentos de todos os tipos são oferecidos, sem custo ou a custos reduzidos, pelas entidades do turismo, fornecedores e empresas especializadas.

– Informação

Com a internet, qualquer tipo de informação está disponível, sobre o mercado, sobre a atividade, sobre a concorrência, sobre os fornecedores, sobre as novidades…

– Tecnologia

Variados sistemas estão cada vez mais acessíveis aos pequenos agentes, graças à evolução das plataformas e à saudável concorrência entre fornecedores de tecnologia.

– Investimentos

Diversas linhas de financiamento, disponíveis a juros subsidiados pelo governo, são oferecidas aos micro e pequenos empresários, como o cartão BNDES e outros.

Portanto, a opção do agente continuar pequeno é legítima e economicamente viável, mas não pode ser acompanhada da decisão de não preparar-se para o novo ambiente de competição, pois isso não é mais uma opção, mas o único meio de participar e vencer, independentemente de seu tamanho.

Na AVIESTUR, dias 15 e 16/04, em Campos do Jordão, o interesse de centenas de fornecedores, em mostrar seus produtos e serviços aos agentes de viagens do interior de São Paulo, é uma prova desta afirmação.

.