Autor: Luís Vabo

Diversos obstáculos opõem-se a concretude deste objetivo, incluindo restrições orçamentárias, produtos concorrentes e custos de divulgação. Como se não bastassem estes obstáculos, alguns clientes incluem em suas políticas de compra regras eticamente questionáveis.

Relações ganha-ganha entre cliente e fornecedor trazem resultados ao longo prazo, através de uma relação duradoura. Porém, a postura de algumas grandes redes varejistas no Brasil é a de focar um ganho maior no curto prazo, utilizando seu alto poder de barganha para manter uma relação conflitante com seus fornecedores, espremendo ao máximo o vendedor.

O “Manual do Comprador” a seguir é um resumo extraído de uma grande rede de supermercados que alegadamente o usa para treinar seus compradores. A disposição de cooperação para a criação de resultados conjuntos parece que ficou de fora do manual…

MANUAL DO COMPRADOR – LEIA COM ATENÇÃO
(Os comentários entre parênteses são do autor)

1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é parceiro.
(Trabalhar em um clima hostil deve ser motivante)

2. Considere o vendedor como inimigo número 1.
(O que sobra para o concorrente?)

3. Jamais aceite a primeira oferta, deixe o vendedor implorar, isto dá margem a maior barganha para nós.
(Sabendo disto, já iremos preparados, com o preço mais alto, para baixarmos depois)

4. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já poderia ser dado. Peça mais.
(Ótimo, vou colocar mais margem aqui e ficar mais na defensiva)

5. Não faça concessões sem contrapartida.
(OK, OK, vou fazer o mesmo)

6. Não tenha dó do vendedor, jogue o jogo dos “maus”.
(Agora fiquei com medo)

7. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos, por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo.
(Tá valendo mentir? Pensei que tivéssemos uma relação honesta)

8. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções mesmo que sejam absurdas e de tanto repetí-las o vendedor acaba acreditanto.
(Também vou colocar as minhas objeções absurdas e com insanidades vamos acabar os dois loucos)

9. Desestabilize o vendedor, exigindo coisas impossíveis. Ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque horário e não cumpra. Faça outro vendedor passar à frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha. Dê pouco tempo para ele se decidir. Faça cálculos mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais.
(Agora gostei. É pra faltar com o respeito mesmo)

10. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões.
(E se eu descobrir que você não fechou com o concorrente? Vai perder credibilidade…)

11. Evite que o vendedor fique lendo nossas informações no visor. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em nós.
(Vão me colocar um tapa-olho de cavalo quando eu entrar na loja?)

12. Finalmente não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador:

“Não perca tempo com vendedores profissionais, invista seu tempo no vendedor despreparado, não se assuste com grandes marcas (por trás de uma grande marca, pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca), invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou tem medo de sair da rede.”

Consigo compreender (porém não aceitar os itens que extrapolam os limites éticos, como mentir) que supermercados utilizem estratégias como essa para comprar tomates e abacaxis.

Porém, a coisa começa a ficar interessante quando estas mesmas políticas são utilizadas para comprar serviços de TI…”