Autor: Luís Vabo

A Amazon é conhecida por não receber muitas visitas em sua sede global em Seattle. Mesmo assim, quando eu soube que o Shop.org 2014 ocorreria na mesma cidade do líder do e-commerce americano, comecei a sonhar com a possibilidade de ser recebido por eles para uma mentoria sobre a cultura Amazon e sobre precificação inteligente, assunto que eles dominam no estado da arte.

O evento ocorreria em outubro, então desde março comecei a acionar minha rede para pedir que me conectassem com alguém da Amazon de modo que eu não perdesse a oportunidade de conhecer o centro de tecnologia do varejo mundial e que concebeu diversas inovações como o Kindle, Amazon Web Services, Fullfilment Centers, Amazon Prime, Amazon Fresh, lockers, drones, além das aquisições que complementam sua proposta de valor como Zappos, Audible, Kiva Systems, entre outros.

Eu sabia que precisava tentar com antecedência…

Depois de alguns follow-ups, fiquei muito feliz quando recebi do Nick Martell da Endeavor a confirmação de uma reunião para mim com o Vice-Presidente Global de Pricing da Amazon, junto com o Diretor de Monitoramento da Concorrência.

Fui recebido de forma muito amigável por eles e conversamos durante 90 minutos naquela que, posso dizer hoje, foi uma das reuniões mais marcantes da minha vida. A pauta teve como alvo uma mentoria para mim e para a Sieve sobre aspectos relacionados a cultura organizacional, liderança, empreendedorismo, e-commerce e precificação inteligente.

Aprendi muitas coisas e organizo abaixo em 6 lições principais:

1) A importância da Cultura Organizacional

A cultura organizacional da Amazon é a chave quando se pretende comparar o sucesso dela com outras empresas. Desde o processo de contratação, procura-se deixar muito claro que as pessoas e a cultura são prioridade, quais são as regras do jogo e como as coisas são feitas.

Mesmo que a pessoa seja muito talentosa, não fica se não for “culture fit”.

Fica clara a diferença entre os missionários e os mercenários. Os missionários são aqueles que entendem o propósito da companhia, acreditam no projeto e se comprometem. Já os mercenários são aqueles apenas interessados no objetivo financeiro de curto prazo.

Na Amazon, paixão continua sendo a força-motriz. Uma prática que possuem é frequentemente oferecer dinheiro a funcionários para deixarem a companhia.

Desta forma, ficam apenas os “believers”.

2) Fortes princípios de liderança na prática

Li o livro “The Everything Store” (recomendo fortemente!), assisti à palestra do autor Brad Stone e fui à reunião com a Amazon. Me surpreendeu a constância e a repetição dos valores e princípios de Liderança por todos.

Em diversos momentos, para responder determinadas perguntas, as respostas começavam com: “Vou citar Jeff Bezos que disse sobre isso…”.

Estava tão na ponta da língua que ficou claro para mim que as palavras não eram vazias e OBSESSÃO PELO CLIENTE, FOCO IMPLACÁVEL, VIÉS PARA AÇÃO e os outros princípios são vivenciados na prática.

Os princípios de liderança da Amazon você encontra aqui

3) Segredo do sucesso do Jeff Bezos

Cheguei a 3 conclusões:

#1 Evolução como gestor, pois uma coisa é dirigir uma startup, depois uma empresa de 1 milhão de receita, depois 1 bilhão e agora 100 bilhões…

#2 Capacidade de desenvolver sua liderança e permanecer inspirador para seu time.

#3 Gestão do tempo, pois como o dia dele continua tendo apenas 24 horas, ele precisou desenvolver um método de priorização, foco e disciplina para dar conta de todos os compromissos assumidos.

O que é inegável é que ele e seu time são muito bons em EXECUÇÃO.

Perguntei: existem sucessores para o Bezos? A resposta foi: “ele é jovem, criou uma empresa do zero a 100 bilhões em 20 anos, cuida da saúde, portanto deve estar por aqui conosco ainda por um bom tempo…”

4) Persistência num foco implacável

Depois de ter encontrado o caminho para tornar a Amazon relevante, ficou claro qual seria o foco da companhia. E mais do que persistir nele, ser implacável foi a chave.

A tradução de “implacável” para o inglês é “relentless”. Se você quer saber qual é a empresa mais implacável do mundo, digite relentless.com e descubra!

E qual é este foco implacável?

Ter o menor preço e o maior sortimento possível para ser relevante para o cliente. Não ter problema em destruir os próprios produtos ou modelos de negócios para atingir esse objetivo. Não sucumbir ao Dilema do Inovador do Prof. Clayton Christensen.

Reparem que “ser rentável” não entra nessa equação, porque “your high margins are a space to your competitor outrun you”. Ou seja, encontre o sweet spot que será o seu fator de diferenciação e seja resiliente nele!

5) Evitar a burocracia do crescimento

Com o crescimento, chegam as dores! E para lidar com as dores, chega a burocracia. Então, a Amazon desenvolveu uma série de métodos para evitar a estruturação demasiada paralisante natural de empresas gigantes.

Permanecer enxuta, ágil, inovadora é fator crítico de sucesso. Eles conseguiram escalar a gestão organizacional! Todas as equipes são “2-pizza teams”, ou seja, a equipe não pode ser grande tal que 2 pizzas deixem de ser suficientes para alimentar a todos!

Na Amazon, não se usa PowerPoints! Pense na sua empresa, quantas vezes você usou PPT essa semana?

Lá, se você quiser apresentar qualquer coisa, deverá escrever um documento de 6 páginas em formato de FAQ/press release de como o cliente irá observar o tema em questão.

Saber escrever é uma competência gerencial na Amazon!

6) Precificação 100% automática

Dezenas de milhões de preços são trocados diariamente na Amazon. Qual é a estratégia de precificação? Apenas uma: ter sempre os menores preços. Se for preciso, irão até 1 centavo. Na semana anterior à reunião, chegaram a perder 200.000 dólares por causa de um único SKU.

Qual é a mágica? 99,99% das trocas de preços são automáticas. É tão residual a troca manual de preços que podemos afirmar que o processo de precificação da Amazon é totalmente automatizado e procura seguir a estratégia de preço definida.

É claro que essa estratégia kamikaze só funcionaria para empresas que possuam caixa praticamente ilimitado para torrar. Para todas as demais lojas virtuais, a recomendação é que se estabeleça uma estratégia de preços equilibrada entre crescimento e rentabilidade de modo a maximizar o potencial da operação no e-commerce.

Mas a verdade irrefutável é que precificação dinâmica já deixou de ser tendência, é realidade no mercado americano e indispensável para se obter sucesso no e-commerce!

Conclusão

Além de seu trabalho na Amazon, Jeff Bezos criou a blueorigin.com com o objetivo de levar o homem a explorar o Universo Sideral. Portanto, ao final da reunião, pedi que fosse transmitido a ele a mensagem de que estou confiante de que um dia eu serei passageiro dele e, já procurando me planejar, enviei um invite no calendar da minha esposa, convidando-a para comemorar nossas bodas de prata em Marte no ano de 2036.

E também aproveitei para debater uma última questão: em função do dilema Crescimento X Rentabilidade que a companhia vem experimentando nos últimos 20 anos, será que a Amazon está reinventando o capitalismo?

Certamente, um bom tema de debate para a nossa próxima reunião!

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Texto de Luís Vabo Jr, Diretor Executivo da Sieve, vencedor do Prêmio E-Commerce Brasil 2013 na categoria Inovação, professor de Empreendedorismo da PUC-Rio, mestre em Administração de Empresas pelo COPPEAD/UFRJ, com extensão na EMLyon, engenheiro de Produção pela PUC-Rio e filho do blogueiro Luís Vabo 🙂

Publicado originalmente no ECommerceNews e na EXAME.com

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O título deste post não é um contraponto aos textos de meus amigos blogueiros Viviânne Martins e Edmar Bull, mas sim uma homenagem aos dois por trazerem, coincidentemente e de forma simultânea, dois assuntos que parecem vinculados.

Retorno ao tema por tratar-se de distribuição de viagens e para apresentar uma terceira visão sobre ambos os fenômenos citados, que embora parecidos, penso terem pouco a ver um com o outro.

A começar pelo fato de que o “transtorno bipolar”, a que se refere nosso presidente da Abracorp, existe há muitos anos, enquanto a “tendência à compra direta” de viagens pelas empresas, citada pela nossa conselheira da Alagev, é bem mais recente, mesmo nos EUA (onde já dá sinais de arrefecimento), tendo desembarcado por aqui no ano passado.

Tanto é que foi objeto de recente painel de debates na ABAV Expo 2014, com o intrigante título Self Booking X Open Booking (como se o open booking também não fosse self…), que tive a oportunidade de assistir.

Para as TMCs e gestores de viagens o conceito de “open booking” parece uma ameaça a assombrar o mercado de gestão de viagens corporativas.

Para os desenvolvedores e operadores de tecnologias de atendimento, reservas e gestão de viagens corporativas, o “open booking” é encarado como um desafio tecnológico, já resolvido através de “web crawlers” (similares aos utilizados sistemicamente pelo e-commerce de varejo), integrado ao “self-booking tool”.

A questão é que trata-se de tecnologia a ser aplicada tão somente se a tendência se confirmar vantajosa para as empresas consumidoras de viagens, ou seja, se significar efetivamente uma oportunidade de redução de custos, mantendo-se o controle da política de viagens, o fluxo de autorização, a gestão segura dos dados e a consolidação dos relatórios gerenciais.

Já o transtorno bipolar, como sabemos, decorre da velha fábula de Esopo (recriada por La Fontaine), A Cigarra e a Formiga.

Infelizmente nosso mercado é composto por Fornecedores-Cigarra, que cantam e encantam nos tempos bons, mas sempre buscando resultados de curto prazo, e se este resultado puder ser alcançado com menor custo de distribuição, eles seguirão por este caminho.

Nos tempos difíceis, batem à porta das Agências-Formiga, que seguem obstinadamente trabalhando, capacitando, atendendo e fidelizando os clientes, com quem desenvolvem uma relação de confiança no longo prazo, válida para os tempos bons e que persiste nos tempos difíceis.

A diferença desta realidade para a fábula, é que enquanto as Agências-Formiga também estiverem encantadas pelos Fornecedores-Cigarra, jamais lhes dirão, como na fábula original, quando batem à sua porta: “agora dancem”.

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11 atletas acordaram cedo na quinta-feira 20/11, dia amanhecendo, céu ensolarado com nuvens arrefecendo um pouco o calor que prenunciava o feriadão prolongado no fim de semana.

11 atletas dispostos a encarar 2 horas de viagem (que o trânsito transformou em 4 horas) para chegar à concentração, etapa preparatória para o importante jogo.

11 atletas dispostos e verdadeiramente motivados a vencer a partida, ganhar o turno e conquistar o campeonato.

11 atletas apoiados por uma equipe composta por mais de 50 profissionais, que não viajaram mas participaram de toda a preparação e seguem mantendo a equipe pronta para os próximos jogos, que não param de acontecer.

Foi nesse clima de motivação, companheirismo e amor à causa que nossa diretoria imergiu, durante 3 dias, com parte de nossa equipe gerencial, para o Planejamento Estratégico 2015 do Reserve.

Poucos times têm atletas tão diferentes, com características, preferências e talentos tão variados, mas poucos times têm tanta convergência de visão, de sonho grande, de determinação de conquistar e vontade de inovar e, no fundo, é isso que nos move…

Análise do passado, questionamento do presente e antecipação do futuro determinaram a tônica daquilo que faremos, aonde queremos chegar, como e quando chegaremos lá e, principalmente, o por quê desejamos fazê-lo.

Inteligência emocional, experiência e auto-conhecimento foram os ingredientes principais de um total de 16 horas de debates abertos e transparentes, subsidiados por muitos estudos de tendências, de comportamento do consumidor e de práticas de gestão.

O resultado deste confinamento, que chamamos formalmente de imersão, norteará nossas ações de curto prazo (2015), nossa estratégia de médio prazo (2020) e nossa perspectiva de futuro (2030).

Pois é, nós acreditamos mesmo em relações duradouras…

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