Autor: Luís Vabo

Estou parado no trânsito paulista da Barra da Tijuca e observo a movimentação dos vendedores de sinal (farol em SP).

Devem existir poucos lugares onde a arte de vender é colocada tão à prova, quanto o “ambiente de negócios” dos vendedores de sinal, tantas e tamanha as dificuldades para converter uma venda.

O sujeito está debaixo do sol (às vezes da chuva), oferecendo sabe-se-lá-o-quê para potenciais compradores que ele mal enxerga, porque estão:
– dentro do carro fechado com janelas fechadas e vidros escuros.
– distraídos, olhando para a frente, para o painel ou para baixo (futucando o celular).
– desinteressados em ouvir o argumento de venda do produto.
– ansiosos ou angustiados demais para decidir uma compra em 30 segundos.

Além disso, há um obstáculo quase intransponível entre o vendedor e o comprador: não é o vidro da janela do carro em si (este pode ser abaixado), mas é justamente o receio em abaixar o vidro.

Ou seja, o vendedor mal enxerga o comprador, não consegue ser ouvido, tem que sorrir, apregoar a mercadoria, manter um olho no cliente (que abriu uma brecha da janela), outro olho no sinal (que já vai abrir), um terceiro olho nas motos (que avançam entre os carros), um quarto olho no rapa (que pode por tudo a perder) e, caso consiga fechar a venda, tem que entregar o produto, receber o pagamento e devolver o troco em menos de 20 segundos…

Quando não consegue fazer tudo isso no tempo certo, recebe um sonoro buzinaço, que transforma o efêmero sucesso de uma venda convertida, em mais uma irritação de um dia naturalmente difícil.

Eu sempre observei os profissionais de vendas como virtuosos na arte da argumentação.

Ok, os advogados também são especialistas em argumentar, contra-argumentar, convencer, provar e comprovar, mas você compraria um produto de um advogado?

O argumento de venda é aquele pedaço de informação que é entregue ao cliente, embalado no que eu chamo de “encanto da verdade”.

Sim, porque nada pior do que um vendedor que não acredita no produto que vende e, por isso, interpreta na frente do comprador (como se este não fosse perceber o factóide).

Vender exige talento e vender bem exige verdade.

Vender muito bem exige talento e verdade.

Quando o vendedor é talentoso, ele pode vender muito, mas ele só vende bem quando é verdadeiro e, para isso, ele tem que genuinamente acreditar na qualidade daquilo que está vendendo (ou seja, o produto tem que ser bom de verdade).

Vendedor com brilho nos olhos é aquele que é tão seguro da excelência do seu produto, que a sua capacidade de argumentação torna-se imbatível, justamente porque o seu produto é mesmo o melhor e ele, mais do que ninguém, sabe disso, se orgulha disso e vende isso.

Pra fechar o post eu pergunto: quantos profissionais de vendas você conhece com essas características?

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Nos últimos 5 anos (ou pouco mais), temos presenciado um fenômeno no mercado brasileiro de viagens e turismo: o crescimento da participação das agências Consolidadoras na distribuição de passagens aéreas.

Improvável na opinião de muitos (onde me incluo), em especial na década passada quando a atividade de consolidação parecia ameaçada pelas novas possibilidades de distribuição geradas pelas novas tecnologias, este crescimento foi a aposta de poucos (os próprios consolidadores), que abraçaram a tecnologia, a capacitação e a diversificação, como molas propulsoras (ou mantenedoras) de sua atividade principal: conceder crédito para emissão de bilhete aéreo.

Hoje, todas as Consolidadoras, algumas mais, outras menos e cada uma ao seu estilo, seguiram a cartilha de 1) oferecer tecnologia formatada à demanda do negócio do agente de viagens, seja lazer ou corporativo, 2) promover workshops, encontros e treinamentos sobre como os agentes devem vender as cias. aéreas que representam e 3) ampliar a oferta de serviços para além da emissão do bilhete aéreo, agregando hotéis, locação de carros e seguro viagem, entre outros, ao seu portfolio de serviços.

Coincidentemente, neste mesmo período, um outro fenômeno silencioso vem derrubando, ainda esporadicamente, mas de forma preocupantemente crescente, diversas Operadoras de turismo, grandes e médias, antigas e nem tanto, especializadas ou não, de forma indiscriminada em relação ao território e à área de atuação.

E todos põem a culpa na internet, nas grandes OTAs, nessa “nova forma” de vender (nem tão nova, já que lá se vão 18 anos da internet comercial no Brasil).

Parafraseando Einstein, num cenário em constante evolução não dá pra fazer as coisas da mesma forma e esperar um resultado diferente.

Pois é isso que têm feito as Operadoras tradicionais, operam da mesma forma que faziam há 10, 20 anos, inserindo aqui e acolá, uma ou outra iniciativa de “modernização” em seu modelo de negócio, buscando ar fresco para uma imagem construída em cima de práticas do século passado.

Apesar da dura realidade de que “quem perde clientes, perde para alguém”, é impossível afirmar que os 2 fenômenos tenham ligação entre si, mas surpreende a morosidade com que as Operadoras se mexem para (re)encontrar o seu caminho, enquanto as Consolidadoras já o encontraram, embora, acertadamente, continuem buscando aprimorá-lo permanentemente.

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Empreendedorismo está definitivamente na moda.

Pra onde eu olho, há algo que me chama a atenção para este fato: os novos profissionais só querem saber de empreender.

Na entrevista de um candidato a estágio, com 19 anos, rolou o seguinte diálogo:

– Qual seu objetivo em estagiar conosco?

– Quero aprender muito, tenho muita curiosidade em conhecer como uma empresa estruturada faz as coisas acontecerem com pessoas tão diferentes, todos indo na mesma direção.

A resposta intrigou o entrevistador que apertou:

– E esta curiosidade vai levá-lo aonde? Qual seu maior sonho?

– Quero aprender o máximo que puder, para poder montar o meu negócio…

Meu filho, Luís Vabo Júnior, leciona Empreendedorismo na PUC-Rio e temos conversas muito interessantes sobre este tema, aprendo muito com ele, em especial com a forma como um talento ou atributo pessoal (conceito de alguns anos atrás) foi transformado em ciência.

– “Fulano tem espírito empreendedor”, dizia-se, até os anos 90, daquelas pessoas que “tinham nascido com tino para os negócios”.

– “Beltrano capacitou-se em empreendedorismo”, diz-se hoje dos alunos que, como o estagiário da entrevista acima, só pensam em tocar o seu próprio negócio.

Mas como identificar um espírito empreendedor? Quais são as 10 características mais comuns entre os empreendedores?

Segue uma lista que é um apanhado de opiniões variadas, associadas às minhas próprias observações sobre o comportamento e a atitude das pessoas:

1. O empreendedor tende a estabelecer metas desafiadoras para si, assume riscos razoáveis, mas possíveis.

2. Não se omite frente à responsabilidade sobre os problemas, procura soluções e se esforça muito para encontrar.

3. É proativo, observador, detalhista, rastreia o ambiente, sempre procurando informações e oportunidades e coloca mãos à obra para atingir seus objetivos.

4. Acha que tudo pode ser melhorado e procura formas de inovar e de apresentar soluções mais eficientes.

5. É determinado, persiste nos seus objetivos, tem foco, dedica tempo e concentra energia nos seus projetos.

6. Deseja saber a opinião das pessoas envolvidas em seu trabalho, quer saber objetivamente o que acham de seu desempenho, precisa de feedback e encontra meios de obtê-los.

7. Não esconde seu maior sonho: tornar-se empresário.

8. Não receia trabalhar, ousar, arriscar, errar, refazer, errar de novo, insistir, tentar outra vez, tantas vezes quanto for necessário, até acertar.

9. Acredita em si mesmo mais do que em seus próprios gurus, por mais extraordinários que sejam, embora nem sempre admitam isto.

10. Sente-se forte, independente e capaz de vencer tudo o que encarar, é só uma questão da curva de aprendizado até tornar-se o melhor em qualquer assunto.

Qualquer semelhança com o comportamento adolescente não é mera coincidência.

Ao menos do ponto de vista conceitual, os jovens empreendedores têm muito a ver com os adolescentes, pois também questionam os procedimentos, as práticas e a atitude dos adultos, neste caso, os empresários que um dia, se bem sucedidos, eles se transformarão.

Ou, como dizia Elis: “Ainda somos os mesmos e vivemos como os nossos pais.”

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