Categoria: Corporativo

HOTEL x AGÊNCIA: O JOGO VIROU ??

Leio, releio e analiso as inflamadas opiniões das associações da hotelaria e, antes mesmo de tecer algum juízo de valor a respeito da atitude do Decolar, não consigo deixar de observar o mais curioso dessa história: o jogo virou !

Os fornecedores de serviços de viagens, cias. aéreas e hotéis à frente, sempre foram a locomotiva da atividade de viagens e turismo e, por isso, sempre estabeleceram as regras do jogo unilateralmente, em especial as comissões a serem pagas aos agentes de viagens e esses tinham que se adequar, buscar, negociar ou encontrar maneiras de sobreviver num negócio em que sempre foi considerado como custo comercial.

Agora, finalmente, temos uma agência de viagens dizendo quanto quer receber de comissionamento !

Na verdade, o boicote ao Decolar e outras OTAs esconde uma realidade inversa, pois foi o Decolar quem afirmou antes: quem não me pagar 22% de comissão, está fora da minha disponibilidade !!!

Sei das dificuldades que os hotéis estão passando, que infelizmente não devem melhorar após os Jogos Olímpicos…, mas a rigor, quem escolheu este caminho, de privilegiar alguns poucos canais, foram os próprios hotéis.

Quando o mercado está quente, a hotelaria escolhe com quem trabalhar, para quem paga comissão ou incentivo, simplesmente manda no pedaço e estabelece as regras do jogo. Afinal, sai muito mais barato gerenciar a oferta em 10 ou 20 agências do que em 100 ou 200, ou mesmo em 2.000 ou 3.000 agências de viagens…

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Pelo mesmo motivo, as cias. aéreas optaram, há muitos anos, em concentrar sua distribuição em consolidadores, pois é mais fácil e garantido gerenciar a distribuição através de 10 ou 20 agentes consolidadores do que distribuir por milhares de agências de viagens.

O fato dos hotéis terem ficado dependentes das OTAs é uma consequência óbvia de uma decisão estratégica equivocada, dos próprios hotéis, ao longo dos últimos 10 anos.

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Não dá é pra achar que esta é uma questão a ser resolvida no tapetão ou com discursos inflamados, pois o único caminho é sentar e negociar, com sabedoria, humildade e conhecimento das regras de mercado.

A quem não tem bom jogo não mão, recomenda-se não pagar para ver…

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Luís Vabo24 Comments

CONTRATAR OU MONTAR UMA AGÊNCIA DE VIAGENS CORPORATIVAS?

Antes mesmo do crescimento da internet, muitas pessoas tinham o desejo “secreto” de ser agente de viagens, fosse para atender a família, amigos ou até mesmo para si próprio.

Pesquisar e planejar viagens de férias é o prazer de muita gente, normalmente pessoas que confundem o ato de viajar com a atividade profissional especializada do agente de viagens.

O ato prazeroso de planejar viagens é diferente do trabalho profissional do agente de viagens
O ato prazeroso de planejar viagens é diferente do trabalho profissional do agente de viagens

Provavelmente advindo daí, de tempos em tempos assistimos este movimento ocorrer também nas empresas, quando um grupo de funcionários assume o papel de agência de viagens e atua em substituição ao trabalho especializado de uma TMC.

O mais curioso sobre isso é a interpretação de que este movimento revela uma tendência das empresas aderirem à compra direta junto aos fornecedores de serviços de viagens ou que o “open booking” ainda encontra espaço nas empresas.

Num caso recente, que chegou a atrair o interesse da imprensa, um gestor de viagens (que trazia experiência anterior como ex-funcionário de TMC), conseguiu convencer sua diretoria a estruturar um departamento de viagens para assumir todas as demandas da companhia, e desta forma, “economizar” na contratação de uma agência.

A matéria divulgava que a empresa abriu mão de contratar uma TMC e operava todos os serviços diretamente junto aos fornecedores e, para isso, contava com 6 profissionais (!!!) especializados em reservas e emissão de bilhetes aéreos, hospedagens e gestão de viagens…

Ou seja, a empresa deixou de contratar uma TMC, para contratar 6 profissionais (mais o executivo que liderou o processo), absorvendo portanto um custo muito maior do que uma TMC cobraria por serviços especializados, pois uma equipe com 7 profissionais dedicados, incluindo seus custos diretos e indiretos, seguramente custa o dobro do que a consultoria de uma agência especializada, para o volume daquela empresa.

Tiro no pé…

Da mesma forma que este, outros casos similares escondem o desejo de alguns profissionais de empreenderem como agentes de viagens corporativas, que assim o fazem sob a proteção de uma empresa-cliente que lhes garante o ofício e minimiza os riscos.

Sinto que lhes sobra capacitação mas falta o gosto pelo risco, o arrojo de empreender, o espírito de “dono”, como diria o Jorge Paulo Leman.

Como toda iniciativa empreendedora, o maior desafio de uma agência de viagens é conquistar e manter uma carteira de clientes
Como toda iniciativa empreendedora, o maior desafio de uma agência de viagens é conquistar e manter uma carteira de clientes

O governo do PT, sob a batuta do ex-ministro do Planejamento Paulo Bernardo (este mesmo envolvido nas maracutaias do crédito consignado aos funcionários públicos), teve iniciativa semelhante, ao criar uma central de compra de bilhetes aéreos com a principais cias. aéreas nacionais, com quem celebrou acordos comerciais para venda direta.

Neste caso, o governo federal alardeou que “economizou” na contratação de agências de viagens formalmente estabelecidas, ao optar pela utilização de funcionários públicos para realizar, com a ineficácia conhecida, as mesmas atividades das TMCs.

Outro tiro no pé…

Na ânsia de mitigar o que consideram ser um custo de comercialização dispensável, tanto as empresas quanto o governo acabam por gerar uma despesa muito maior e sem a mínima contrapartida da eficácia, da economia e dos resultados obtidos pelas agências de gestão de viagens corporativas.

Esses movimentos são cíclicos, acontecem de tempos em tempos, mas em algum momento essas empresas, públicas e privadas, percebem o erro estratégico que cometem e voltam a contratar agentes de viagens especialistas, as TMCs, reduzindo assim seu custo global de contratação e permitindo que foquem efetivamente no seu negócio principal.

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Luís Vabo31 Comments

11 ASSUNTOS QUE NINGUÉM AGUENTA MAIS OUVIR FALAR

O título deste post poderia ser: CANSEI DE DISCURSO REPETITIVO…

Alguns políticos têm a característica de se apegar a um determinado discurso e, por preguiça ou falta de conteúdo, passam sua vida pública repetindo aquele mantra, verdadeira ladainha, como um samba de uma nota só…

É o caso de alguns políticos de cidades do interior que se elegem, ano após ano, por defenderem a construção de uma ponte sobre um rio que divide a cidade ou passam o mandato discursando sobre a seca no sertão.

Poucas coisas são mais irritantes do que o discurso monocórdio de políticos dissociados da realidade
Poucas coisas são mais irritantes do que o discurso monocórdio de políticos dissociados da realidade

Quando a ponte finalmente é construída ou quando passam vários anos sem a seca assolar sua região eleitoral, o discurso esvazia e o político tem dificuldade de encontrar outro tema para justificar sua relevância junto ao eleitorado e, por isso, ele segue com o mesmo velho e surrado discurso, tentando dar uma sobrevida ao tema que domina, apesar de superado.

Percebo situações muito parecidas no dia-a-dia de alguns executivos, atores do mercado de trabalho mutante que vivemos atualmente, profissionais que, diante da velocidade com que os temas, os problemas e as soluções surgem e desaparecem num ritmo vertiginoso, acabam por fixar-se em alguns macro-temas, nos quais tornam-se especialistas, mesmo quando o assunto entra em obsolescência (e isso ocorre cada vez mais rapidamente).

Existe um desalinhamento do mercado de viagens e turismo à realidade do atual cenário econômico brasileiro
Existe um desalinhamento do mercado de viagens e turismo à realidade do atual cenário econômico brasileiro

Não farei juízo de valor aqui, até porque estou longe de considerar-me dono de qualquer verdade (e suspeito que eu mesmo possa ser um desses executivos repetitivos), mas mesmo assim eu convido você a refletir sobre 11 temas de nosso mercado de viagens e turismo e identificar quais têm alguma analogia com os casos dos discursos repetitivos (alguns à exaustão), ou seja, temas que pareciam importantes quando surgiram e que, apesar de não mais gerarem tanto interesse das pessoas, ainda insistem em ser ressuscitados de tempos em tempos:

1) Ameaça das OTAs

2) Fim do comissionamento

3) Fragmentação de conteúdo

4) Fusão de empresas

5) Gamification

6) Geração Y

7) Open booking

8) Oportunidades das redes sociais

9) Relevância dos Apps

10) União das entidades

11) Venda direta

Existem outros temas como estes, que perambulam como mortos-vivos num cenário real de uma economia de sobrevivência, que tornaram-se pouco impactantes, desimportantes, batidos de tão repetitivos, especialmente num momento que as cabeças dos empresários e dos profissionais estão concentradas na perpetuação do negócio e, em momentos de crise, focam sua atenção em: 1) manter receita e 2) reduzir despesas.

Seu tempo é precioso, selecione bem em que dedicar sua atenção, pois a vida é curta, a economia decresce, a tecnologia avança, mas os bons negócios estão cada vez mais raros e não há tempo a perder.

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