O SEGREDO DO FORUM COSTA BRAVA

Vi o Forum Costa Brava nascer em 2011, e testemunhei, ao longo dessas 6 edições, seu crescimento e evolução, seu amadurecimento como um evento que, desde lá atrás, percebíamos que tinha vindo para ficar.

Realizado pela Costa Brava, TMC associada e co-fundadora da Abracorp, sempre no excelente Royal Palm Plaza de Campinas, o FCB é produzido para gestores de viagens, profissionais também denominados “travel managers”, que tanto podem ser gestor de viagens puramente, quanto gerente de compras, de logística, de RH, financeiro, administrativo, de mobilidade etc, conforme o foco que a empresa dedicar a esta atividade.

Acredito ser este o principal motivador do sucesso do FCB, além de toda a qualidade da organização, desde o local e agenda, até os paineis e palestrantes convidados, mas a grande sacada da família Schwartzmann é tão simples quanto inteligente: foco no cliente !

O Forum Costa Brava aplica com maestria a estratégia Foco no Cliente, baseada nas ações de atendimento, relacionamento e qualidade na prestação de serviços aos clientes
O Forum Costa Brava aplica com maestria a estratégia Foco no Cliente, baseada nas ações de atendimento, relacionamento e qualidade na prestação de serviços aos clientes

Sim, há espaço para patrocinadores, logos, estandes etc., mas definitivamente o evento não é produzido pensando nessa turma, embora sejam todos sempre bem-vindos (e são muitos nesta edição 2016), em especial por serem parceiros da Costa Brava nos negócios durante todo o ano, o que acaba por gerar excelente networking durante os intervalos entre as palestras e painéis.

Foi no palco do 2o. Forum Costa Brava, em 2012, que Solange Vabo apresentou a primeira versão do Reserve Expense, um conceito novo à época, que deixou a plateia imaginando o que ainda viria por aí em termos de tecnologia para o controle das despesas corporativas.

Nesta 6a. edição, realizada ontem 14/06/16, Sidney Lima Filho, nosso diretor de Negócios Corporativos, abordou como o atual cenário econômico ampliou o escopo da gestão de viagens para gestão de despesas corporativas e debateu o tema com Augusto Cruz, diretor de TI da Suzano Papel e Celulose, Rafael Lima, gerente de Suprimentos da DPaschoal e Rubens Schwartzmann, presidente da Abracorp e da Costa Brava, anfitriã do evento.

Sidney apresentou o resumo de 10 pesquisas sobre o comportamento do viajante corporativo
Sidney apresentou o resumo de 10 pesquisas sobre o comportamento do viajante corporativo

Sidney divulgou dados estatísticos surpreendentes, do Brasil, EUA e Europa, sobre o comportamento dos colaboradores das empresas ao reportarem gastos corporativos com viagens e outros, além de detalhes sobre a tecnologia para controle de despesas integrada à gestão de viagens corporativas, implantada no Brasil, entre outras corporações, pela DPaschoal (mais de 200 lojas no Brasil) e pela Suzano (mais de 8.000 funcionários), cujos executivos mostraram um pouco do sucesso da implementação desta tecnologia em suas empresas.

O debate com executivos da DPaschoal, Suzano e Abracorp, revelou característica para uma implantação bem sucedida de um sistema de gestão de despesas corporativas
O debate com executivos da DPaschoal, Suzano e Abracorp, revelou algumas variáveis para uma implantação bem sucedida de um sistema de gestão de despesas corporativas

O Rodrigo Vieira do Portal Panrotas fez a cobertura do evento, com fotos de Emerson Souza, e publicou uma ótima matéria sobre o conteúdo deste painel, sintetizando bastante bem o que foi apresentado pelo Sidney e debatido pelos painelistas: Como TMCs podem enxugar custos e evitar desperdícios.

Pelo interesse e participação da plateia, durante e após o debate, o painel do Sidney captou tão bem a essência do evento, que traduziu-se na imagem e semelhança do próprio Forum Costa Brava: focou totalmente o cliente.

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VENDA DIRETA: ESPERNEAR NÃO ADIANTA

Em agosto de 2015, publiquei um post – Distribuir Hotel Virou Festa de Rua – sobre a crescente participação de consolidadores na distribuição hoteleira, como sendo parte de um movimento crescente de pulverização da distribuição, tendência que eu já havia antecipado em 2010 no primeiríssimo post – Tendências do Turismo – que escrevi, ainda no saudoso Blog Distribuindo Viagens, no qual relacionei 6 vatícinios, entre os quais esses 4 que reproduzo abaixo:

– A desintermediação continuará, pressionada pelos interesses comerciais dos prestadores de serviços turísticos e também pelo desejo do consumidor.
– As agências de viagens se reinventarão e agregarão valor ao seu serviço, mantendo sua importância no negócio.
– A distribuição das cias. aéreas incluirá todos os meios, de todos os tipos, diretos e indiretos, portais próprios, webservices, GDS, sistemas integradores, consolidadores, operadores e agentes de viagens, entre outros.
– A internet continuará sendo um catalisador de mudanças e um agente revolucionário para os negócios.
Algumas dessas previsões podem ser conferidas em 2011, enquanto outras farão mais sentido se forem verificadas a partir de 2015.

No cenário atual, operadoras avançam na venda ao passageiro final, agências de viagens montam e operam pacotes para este mesmo passageiro, consolidadores de bilhetes aéreos distribuem reservas hoteleiras, brokers de hotelaria vendem direto às empresas, agências de lazer e operadoras participam de concorrências de empresas e órgãos de governo, agências de viagens corporativas diversificam na venda de viagens de turismo, enquanto o verdadeiro desafio para todos esses players continua sendo a venda direta do fornecedor (cias. aéreas e hotéis etc.) ao passageiro final.

Agências de viagens, operadoras, consolidadoras, "brokers" de hotelaria etc. estão todos atrás do mesmo cliente e os fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) seguem investindo na venda direta
Agências de viagens, operadoras, consolidadoras, “brokers” de hotelaria etc. estão todos atrás do mesmo cliente e os fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) seguem investindo na venda direta

Embora a evolução da desintermediação seja inexorável (em nossa atividade e em qualquer outra), o agenciamento profissional, aquele que realmente agrega valor à reserva e emissão do serviço, tende a perpetuar-se, seja para a viagem de turismo ou para a viagem corporativa.

E é este valor agregado que garante que a agência de gestão de viagens corporativas seja encarada mais como uma empresa de gestão do que de viagens, pois neste caso a gestão é o valor agregado ao serviço de agenciamento, atualmente realizada com apoio da tecnologia pela totalidade das TMCs (Travel Management Companies) em operação no Brasil.

Da mesma forma, é a consultoria antes, durante e após a viagem que agrega valor ao agenciamento de viagens de turismo, e a forma de fazê-lo vem mudando muito ao longo dos últimos anos, como o Henrique Santiago abordou em duas interessantes matérias do Portal Panrotas: 7 dicas para jovens agentes que querem mudar o mundo e Millenials quebram modelo tradicional de viagens.

É aquela verdade absoluta de que não adianta espernear, pois só existe uma forma de concorrer com a venda direta do fornecedor de um produto ao consumidor final deste produto, uma verdadeira luta de Davi contra Golias: “Ofereça ao cliente um serviço melhor e mais completo do que o fornecedor.”

A concorrência do agente de viagens com a venda direta pelos fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) só pode ser enfrentada com inteligência, estratégia e qualidade de serviço.
A concorrência do agente de viagens com a venda direta pelos fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) só pode ser enfrentada com inteligência, estratégia e qualidade de serviço.

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QUAL O “TRUQUE” DA SUA EMPRESA?

Segundo Steve Ballmer, ex-CEO e atual maior acionista da Microsoft, a maior parte das empresas tem apenas uma criação e se esta criação for brilhante, isto é suficiente para torná-la bem sucedida.

“Muitas empresas são o que chamamos de ‘mágico de um truque só’. Se você tem essa postura no mercado, você será bem-sucedido, pois fez algo de forma brilhante, criou uma coisa e acertou”, declarou ele durante palestra na Oxford University, Inglaterra.

Ballmer citou a Coca-Cola como caso clássico de criação de um produto revolucionário que sustenta a empresa até hoje, além de Apple e Microsoft como grandes companhias que se sustentam até hoje baseadas em um ou, no máximo, 2 “truques” (ou criações).

Segundo Steve Ballmer, a Microsoft opera até hoje baseada em dois "truques" criados por Bill Gates: o PC e a tecnologia corporativa
Segundo Steve Ballmer, a Microsoft sobrevive baseada em dois “truques” criados por Bill Gates: o PC e a tecnologia corporativa

No Brasil, quando uma empresa é criada a partir de um determinado produto ou serviço e, ao longo do tempo, se vê na situação de diversificar para crescer, a criação original é batizada de “vaca leiteira” ou de “galinha dos ovos de ouro”, dependendo da situação.

Ou seja, toda empresa pode e deve diversificar produtos e serviços, desde que evite por em risco a operação que suporta financeiramente a empresa, sob pena de lhe faltar o sustento para a sobrevivência.

Faça um exercício e imagine quais são os “truques” de grandes empresas que estão no nosso dia-a-dia: Friboi, Nestlé ou Samsung, por exemplo.

Ou ainda, identifique qual a criação original de grandes empresas do mercado de viagens e turismo brasileiro: Gol, CVC ou Blue Tree Hotels, por exemplo.

Melhor, reflita e responda: qual é mesmo o “truque” da sua empresa?

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