Categoria: Distribuição

Como prometido no post anterior, segue abaixo o resumo dos meus conceitos de criação e montagem de um novo negócio, resumidos em “apenas” 40 palavras, iniciadas hoje pela Fase 1:

Fase 1: O PROBLEMA (a identificação da oportunidade).

Uma das formas mais frequentes de motivação para um empreendedor é a certeza (ou expectativa) de resolver um PROBLEMA do consumidor, do cliente, da sociedade. Se a sua ideia atende uma demanda (e uma demanda não atendida é um problema a ser resolvido), você pode ter identificado uma oportunidade.

O momento de maior sensibilidade do potencial empreendedor é quando a PERCEPÇÃO de que sua ideia pode resolver determinado problema, lhe dá a certeza de que seu projeto será bem sucedido.

A capacidade de visualizar a aplicação da ideia em diferentes PERSPECTIVAS evita a armadilha de achar que somente você, por ser o autor da ideia, sabe a melhor maneira de aplicá-la.

Imaginar todas as POSSIBILIDADES, incluindo as mais remotas ou mesmo as impensáveis…, de abordagem mercadológica para a sua ideia é o melhor caminho para certificar-se de sua viabilidade.

Estudar profundamente seu PÚBLICO alvo, buscando perceber que tipo de consumidor terá interesse na sua ideia. Se pessoa física, qual a faixa etária, o sexo, o grupo de interesses, etc. Se pessoa jurídica, qual o segmento econômico, capacidade financeira, características de contratação, entre outros fatores.

Com todos esses dados levantados, é fundamental fazer uma adequada PROJEÇÃO da aderência do produto ou serviço desenvolvido a partir da sua ideia, seja para definir sua viabilidade econômica, sua aceitação no mercado, qual sua real utilidade, ou ainda, se vai vender ou empacar…

Por tudo isso, a PERSPICÁCIA do empreendedor nessa fase de identificação da oportunidade (ou percepção do problema) é crucial para o futuro sucesso do negócio. Olhos de águia são a melhor metáfora do que se espera de um verdadeiro empreendedor durante esta fase inicial do projeto.

Este é o momento certo de estabelecer as PRIORIDADES da sua vida, pois vida de empreendedor é vida de workaholic por conceito e você trocará o dia pela noite, a praia pelo escritório nos fins de semana, o cinema pela pesquisa na web, os encontros com os amigos pelas reuniões com fornecedores, as festinhas em família pelo jantar com clientes.

Caso você se sinta preparado (e motivado) para isto, siga em frente e vá para a Fase 2: PROJETO (a organização da ideia), tema objeto de um próximo post.

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Fim de ano é época de Planejamento Estratégico, que inclui revisitar o do ano que termina versus o que foi efetivamente realizado, pois não dá pra planejar 2013 sem avaliar os erros e os acertos de 2012.

Toda vez que iniciamos este trabalho, tanto no Reserve, quanto na Solid, eu me coloco intimamente na singular posição de quem está planejando um novo negócio.

Não que isso vá ser o motor do PE, mas será, na minha cabeça, o motivador para eu sempre questionar tudo o que fizemos no ano que termina, inclusive os acertos, bem como imaginar coisas “fora da caixa” para o ano que inicia, incluindo ações de risco.

Penso que esta forma de lidar com o PE é particularmente eficaz durante a fase de “brainstorming”, quando todos podem e devem colocar para fora suas percepções sobre o que fizemos e suas ideias sobre o que devemos fazer e qual caminho seguir.

Sempre que penso sobre isso e busco algo na literatura de gestão corporativa (ok, ok, também busco no Google, claro), sempre me deparo com metodologias simplistas, que buscam resumir em algumas poucas palavras, sempre iniciadas com a mesma letra, o caminho para uma determinada solução.

Assim ocorre com os 5S da Qualidade (os S são do japonês):
1 – Seiri (utilização)
2 – Seiton (ordenação)
3 – Seiso (limpeza)
4 – Seiketsu (higiene)
5 – Shitsuke (autodisciplina)

A mesma fórmula de resumir um assunto complexo, com palavras iniciadas com a mesma letra, é aplicada aos 5P do Marketing, que inicialmente eram 4 e muitos defendem 7 ou 8 conceitos com P (os P vêm do inglês e podem ser traduzidos para o português mantendo-se a letra inicial):
1 – Product (produto)
2 – Price (preço)
3 – Place (praça, ok um pouco forçado, mas é aceito, defendido e utilizado)
4 – Promotion (promoção)
5 – People (pessoas)

A mesmíssima metodologia também foi, mais recentemente (2003) utilizada para sintetizar conceitos nos 5P da Estratégia (os P também são do inglês e são traduzidos para o português, mantendo-se o P, com uma forçada de barra um pouco maior):
1 – Plan (plano)
2 – Ploy (pretexto, não é exatamente isto, mas tem sido mal traduzido assim)
3 – Pattern (padrão)
4 – Position (posição)
5 – Perspective (perspectiva)

Como são metodologias largamente utilizadas nas universidades e no mundo corporativo, assim como igualmente questionadas em ambos os ambientes, em vez de reagir a elas, decidi seguir no jogo e escrevi meu próprio corolário (ooops, essa é das antigas…) sobre a criação de um novo negócio, um empreendimento, desde a identificação da oportunidade (Problema), a organização da ideia (Projeto), a elaboração do business plan (Planejamento), o esforço de marketing e venda (Persuasão) até o empenho na manutenção do negócio (Perpetuidade).

Ok, também forcei alguns Ps, mas se acadêmicos, pesquisadores e gurus de gestão o fazem, não serei eu a fazer diferente.

Portanto, paciência, pautei e prometo publicar uma penca de Ps nos próximos posts, partindo de: OS 40 “P” DO EMPREENDEDOR…

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Este foi o tema proposto pelo Jeferson Munhoz, diretor de vendas da Rede Bourbon e pelo Leandro Begoti, gerente de vendas corporativas, para eu palestrar em um dos painéis da Convenção Anual de Vendas da rede hoteleira.

O painel ocorreu ontem, 3a. feira de manhã, no magnífico centro de convenções do Bourbon Cataratas Convention & Spa Resort, em Foz do Iguaçú, e contou com outros 4 palestrantes, a Solange Vabo, do Reserve, o Claiton Armelin, da Flytour, a Nilda Kostas, da Incentivare e o Eduardo Komensoro, da Farmoquímica.

Todos especialistas, apresentaram com brilhantismo temas relacionados à sua experiência profissional.

No final, houve um debate aberto com participação das cerca de 90 pessoas da equipe de vendas e marketing da Bourbon, uma plateia antenada, curiosa e motivada, reforçada pela participação ativa do Alceu Vezozzo Filho, vice-presidente da Bourbon.

Solange já havia palestrado neste evento anual em 2007, quando alertou para a importância da distribuição online da hotelaria, abordou a tendência inexorável do self-booking, insistiu no foco que deveria ser dado ao correto carregamento de tarifas corporativas e, principalmente, mostrou que a fragmentação de conteúdo levaria os hotéis, e demais fornecedores, à necessidade de estarem em todos os canais.

“O cenário mudou, outra vez”, começou Solange, agora em 2012, uma vez mais antecipando tendências a partir de sua experiência, observações e pesquisas. “Hoje são tantos canais que passou a ser fundamental selecionar os preferenciais para o seu negócio”, afirmou.

“O custo de gerenciamento de múltiplos canais deve ser levado em conta, além do potencial de negócios e do revenue de cada um deles”, completou.

Com relação ao tema que defendi, não foi difícil demonstrar a importância das agências como vendedoras dos serviços de viagem, em especial da hospedagem, abordagem que tenho defendido com frequência aqui neste blog e em artigos eventuais, sempre que oportuno.

A relação do fornecedor do serviço de viagem, seja cia. aérea, hotel, locadora ou qualquer outro, com as agências de viagens, sempre foi uma relação de amor e ódio, onde o fornecedor, ao mesmo tempo que reconhece a importância do agente na cadeia de distribuição (e por isso o ama), também questiona o custo de sua participação no processo (e por isso o odeia).

Este fato não é isolado e repete-se em vários outros segmentos econômicos, como na relação das seguradoras com as corretoras de seguros ou das construtoras com as imobiliárias, por exemplo.

São os corretores de seguro, os corretores de imóveis e os agentes de viagens que dão capilaridade à distribuição destes negócios, seja da forma tradicional, seja utilizando a internet como ferramenta para alavancar vendas.

E as seguradoras, construturas, cias. aéreas e hotéis bem sucedidos também já perceberam que não lidam com “intermediários”, mas com parceiros de vendas, cujo custo deve ser estabelecido pelo mercado, assim como ocorre com o preço do serviço que oferecem ao consumidor.

A internet mudou o ambiente de negócios e, para reinventar-se como profissional, basta aceitar isto e mover-se para este ambiente. Os agentes de viagens já assimilaram isso e sairão ainda mais fortalecidos desta fase de transição dos negócios tradicionais para o e-commerce.

A próxima geração perguntará: como podia existir banco, imobiliária e agência de viagens antes da internet?

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