Categoria: Distribuição

O assunto está na ordem do dia, nas agências de gestão de viagens corporativas e nas empresas consumidoras de viagens: qual o preço “razoável” do serviço da agência?

Numa época em que as comissões das cias. aéreas estão caindo como dominós, o “transaction fee” tende a ser a forma de remuneração dominante para os agentes corporativos.

Apesar disso, a “briga de foice no escuro” continua, ou seja, a concorrência cada vez mais agressiva entre as grandes agências está gerando situações inimagináveis, como “fee” de R$ 0,01 (sim, transaction fee de 1 centavo)…!?

O alegado argumento de que esse tipo de procedimento comercial da agência significa 1) postura autofágica, 2) concorrência desleal, 3) prostituição do mercado ou 4) falta de ética, não resiste a uma análise um pouco mais desapaixonada do processo.

1) Nenhum empresário, em sã consciência, cobraria um valor inexequível por seu serviço. Se cobra R$ 0,01 por transação, sua remuneração há de ter outra origem.

2) Não existe “concorrência desleal”. Concorrência nada tem a ver com lealdade, pois são conceitos conflitantes. Ou concorre ou é leal. A prática de ambos, ao mesmo tempo, traduz-se em cartelização.

3) Cobrar um valor extremamente barato por um serviço, costuma ser confundido, de forma jocosa, com o ato de bagunçar (ou “prostituir”) o mercado. Na realidade, a prática de preços baixos é uma constante nas economias de mercado.

4) Comportamento ético na precificação de um produto é cobrar (pelo lado da agência) e pagar (pelo lado do cliente) um valor justo pelo serviço prestado. Entenda-se por justo o valor que ambos negociarem livremente, num ambiente de livre concorrência e transparência de informações comerciais, leia-se com regras claras sobre a mesa.

Numa indústria em que a criatividade comercial é virtualmente infinita e todos os “players” estão buscando maximizar a rentabidade de seu negócio, comissões (ainda existem), RAVs, RACs e transaction fees recebem a companhia de “over-commissions”, incentivos por segmentos, “up fronts” e outras formas de remuneração.

O fato é que os especialistas em “procurement”, compradores das empresas clientes, em sua busca incessante por preços (fees) reduzidos, acabam por estimular novas formas de remuneração, que apesar de fazer o negócio andar, acirra a cada vez mais feroz disputa pelo mercado de gestão de viagens.

Como, após a internet, não existe mais desinformado no mercado, este procedimento aproxima-se do velho “me engana que eu gosto”, ou alguém acha que é possível trabalhar de graça?

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Ano passado, escrevi sobre um profissional de nosso mercado de viagens e turismo, o Tony da TAM, descrevendo-o como uma das poucas unanimidades de nosso setor.

Hoje escrevo sobre outra unanimidade que, com seu estilo próprio, destaca-se em uma cia. aérea europeia, ocupando com talento e maestria, cargo diretivo cuja importante missão é gerar máxima ocupação dos assentos em seus voos internacionais.

Poucas coisas me deixam tão orgulhoso de ser brasileiro, quanto o sucesso de pessoas, instituições e empresas genuinamente nacionais, em especial quando este sucesso acontece no mercado ou em ambiente internacional.

Conhecemos a diretora de vendas Brasil da Air France, Adriana Cavalcanti, há muitos anos e, mesmo de longe, nós no Rio e ela em São Paulo, acompanhamos a evolução de sua carreira como quem se importa com o sucesso de um amigo.

Sempre autêntica e gentil com todos, é um caso raro de profissional competente que diz sim ou não com a mesma doçura, sempre com uma postura franca que torna fácil a aceitação de seus argumentos.

Na linda festa italiana para comemorar o retorno do voo Roma/Rio, no bairro carioca de Santa Tereza, semana passada, Adriana mostrou uma vez mais seu carisma no relacionamento com o trade, também do Rio de Janeiro, atuando com elegância e discrição no evento da parceira Alitalia.

Bacana assistir a ascensão de um executivo brasileiro em uma multinacional em nosso mercado e perceber que o sucesso de seu trabalho colabora para o resultado da cia. que dirige.

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Acompanhei com muita atenção o escândalo das passagens aéreas no Congresso Nacional, deflagrado há 2 anos atrás, em maio de 2009.

Desde então, venho pesquisando as iniciativas do Poder Legislativo no sentido de, efetivamente, adotar mecanismos de controle que impeçam a repetição do uso indiscriminado de bilhetes aéreos (pagos pelos cofres públicos) pelos deputados, senadores, assessores, familiares, amigos, terceiros e quartos, como amplamente noticiado à época.

Como a memória popular somente funciona quando impulsionada pela imprensa, tenho me imposto a tarefa quixotesca de relembrar o episódio, todo mês de maio, inserindo o caso em palestras, artigos, pauta de reuniões e aqui no Blog Panrotas.

Por isso, uma vez mais, peço licença aos leitores para reproduzir artigo que assinei, publicado no Jornal do Brasil e Correio Brasiliense naquele ano, sobre este espinhoso tema, até hoje não resolvido e que permanece atual:

Quem paga, controla

O descontrole na compra de passagens aéreas pelos deputados e senadores é incompreensível para especialistas em gestão de viagens corporativas. Explica-se: a indústria de viagens e turismo é, senão a maior, uma das três maiores no mundo, com contribuição prevista de U$ 5,5 trilhões ou 9,4% do PIB mundial. E no Brasil, em 2008, as viagens a trabalho – exatamente como as que deveriam ser as dos deputados e senadores – movimentaram R$ 33 bilhões, gerando 254 mil empregos (IEVC-USP). Uma soma tão vultosa poderia abdicar de controle? A resposta é óbvia.

Estamos concluindo a primeira década do século XXI e a Tecnologia da Informação tomou definitivamente a frente na administração de negócios das grandes empresas. É o que deveria estar fazendo o Estado, em todos os seus níveis. Não é preciso ser um especialista para entender que um processo de aquisição de passagens que envolva milhares de compradores, centenas de fornecedores e um único pagante – sendo, nesse caso, a população brasileira o “único pagante” – só pode ser controlado de forma eficaz por intermédio de processos informatizados.

Em todo o mundo, empresas de grande e médio porte utilizam sistemas de controle de gastos dos funcionários, e não agem diferente quando o assunto é a viagem a negócios. Cabe a um sistema o papel de fiscalizar e, ao mesmo tempo, doutrinar os compradores. Os instrumentos tecnológicos são capazes de auxiliar os funcionários nas funções de compra e busca pelo menor preço, num contexto geral que traz bons resultados a toda organização.

Fiscalização em tempo real, com foco na prevenção e na orientação. O controle, antes realizado apenas pelo olho de um gerente, hoje é disseminado para todo corpo funcional, também usuário da tecnologia. Como os procedimentos ficam registrados num banco de dados, que, por sua vez, geram relatórios constantes, as corporações têm a certeza de que todos seguirão as normas. Empresas nacionais já desenvolvem e até exportam tecnologia para gestão de viagens corporativas. Multinacionais em operação no Brasil confiam e se utilizam da tecnologia brasileira há alguns anos, desfrutando aqui de sistemas parametrizados para a realidade do nosso mercado.

Os governos de Minas Gerais e do Ceará, além de alguns órgãos públicos federais (Ministério da Saúde, STF, Anvisa, TCU, entre outros) deram o exemplo. Dispensaram a figura do gerente único, controlador – ou em alguns casos, emperrador de sistemas. Com ajuda da internet, estimularam a gestão participativa e co-responsável, onde cada servidor tem a obrigação de zelar pelo dinheiro público. O próprio servidor público desses estados pode fazer a sua reserva aérea. Porém, o sistema de gestão de viagens o obriga a utilizar a tarifa promocional mais vantajosa. O administrador público também fica seguro, posto que somente servidores do órgão podem ser solicitantes de serviços de viagens, e  somente pessoas previamente cadastradas podem ser passageiros ou hóspedes. Nesse ambiente, os autorizadores de viagens, pré-definidos, são requisitados de forma automática a analisar e autorizar os casos que fugirem à política de viagens do órgão público.

Em cenário de negócios instável, como o atual, o corte de viagens parece ser uma atitude razoável das pessoas. No entanto, posicionamento oposto é exigido de empresas e  governos, pois precisam investir na busca de novas soluções. Os efeitos colaterais gerados pelo atual momento do sistema financeiro mundial poderão permanecer por um longo período e, durante o processo de recuperação da economia, a tecnologia será a principal ferramenta daqueles que souberem transformar ameaças em oportunidade para redução de custos.

Se considerarmos possível um controle de viagens não só do Senado e do Congresso, como também das idas e vindas de prefeitos e vereadores de todo país, somados aos servidores estaduais e municipais que transitam pelo país e exterior, chegaremos a um total de economia significativo, estimado em 30%. É dinheiro que pode ser revertido para investimentos em infraestrutura básica, beneficiando a população que sequer tem a oportunidade de entrar em um avião.

A inteligente decisão da automação do processo eleitoral brasileiro, que nos elevou à singular posição de liderança mundial em tecnologia eleitoral e praticamente acabou com as fraudes, é o melhor exemplo de como deveria agir o setor público também na questão dos gastos, que tanto tem indignado o país. A garantia da aplicação do menor preço, com o cumprimento das regras estabelecidas pela administração pública, só pode se dar com sistemas tecnológicos eficientes, hoje muito bem testados.

Quem paga, deve controlar o que está pagando. Esta regra simples deve também nortear a gestão das viagens dos órgãos e empresas públicas, como já o fazem há mais tempo as empresas privadas.