Categoria: Distribuição

A economia brasileira continua crescendo, o mercado de viagens e turismo está aquecido como nunca, não lembro de outro mês de novembro como este…

Apesar disso, além do esforço de cumprir (e ultrapassar) suas metas, os empresários do setor estão com um olho na operação e outro na diversificação.

Tem consolidador de bilhete aéreo se preparando para entrar forte na operação de hotéis, tem operador de hotelaria desenvolvendo sistema para consolidação de aéreo, tem cia. aérea oferecendo site corporativo direto para empresa cliente, tem agência de lazer querendo fazer incentivo, agência de eventos focando no corporativo e agências corporativas investindo para lançar canais de vendas de lazer (novas OTAs)…

Com as novas tecnologias ao alcance de todos, empresários e consumidores, num mercado que se amplia a cada dia, 2011 promete ser uma festa para o turismo, mas daquelas em que ninguém é de ninguém.

Enquanto o mercado permanecer em crescimento, a festa continuará, mas qualquer soluço na economia o transformará numa briga de foice no escuro…

Recomendo considerar ambos os cenários em seu planejamento para 2011.

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Com as mudanças ocorridas no mercado brasileiro de agenciamento de viagens nesta década, foi criado um novíssimo ambiente de negócios, no qual as relações comerciais passaram a também sofrer alterações ao longo da evolução do processo.

Até o início dos anos 2000, os fornecedores de viagens (cias. aéreas à frente) eram os grandes pagadores dos serviços prestados pelo agente de viagens, tornando-o parte fundamental de sua cadeia distribuição.

O cliente, pessoa física ou jurídica, via o agente de viagens como parte do serviço da cia. aérea ou do hotel, uma vez que consumia seu serviço, mas o fornecedor era quem o remunerava, se (e somente se) o bilhete aéreo ou hospedagem fosse adquirido.

A relação entre agências e cias. aéreas era quase simbiótica, com os agentes gravitando em torno das cias. aéreas e delas tirando seu principal sustento (as comissões).

Esta relação durou até quando foi interessante para ambos, ou seja, enquanto as cias. aéreas não dispunham de alternativa que julgassem mais vantajosa para distribuir suas reservas.

Com o acordo ABAV/TAM, o cenário começou a mudar, pois o cliente passou a pagar o agente de viagens através da DU, uma taxa destacada do valor do bilhete, que portanto, não sai do caixa da cia. aérea.

Desde então, apesar do tempo decorrido, nosso mercado ainda não processou completamente esta profunda mudança no negócio, justamente pelo fato da DU (hoje RAV) ser paga pelo cliente à cia. aérea, para que esta a repasse ao agente de viagens.

Manteve-se o efeito da mútua dependência, desta vez mais interessante ainda para as cias. aéreas, uma vez que o agente de viagens continua dependente de seu repasse, sem que as cias. aéreas tenham desembolso com a imensa rede de distribuição estabelecida.

Agora, com o início de uma nova realidade (o fim do comissionamento sem envolvimento da cia. aérea no processo de remuneração do agente), novas alterações no marketplace surgirão (já estão surgindo) e cito aqui apenas algumas, aquelas que já consigo perceber:

1 – Os agentes de viagens reduzirão (já estão reduzindo) o foco no fornecedor, que já não o remunera.

2 – Os agentes de viagens intensificarão seus esforços no cliente, pagador do seu serviço.

3 – As cias. aéreas e demais fornecedores manterão relação comercial privilegiada com agências que trouxerem resultados à sua estratégia comercial.

Por isso, penso que haverá um fortalecimento das agências, dos grupos de agências, das associações e entidades que souberem entender e considerar estes 3 itens acima, em seu planejamento estratégico dos próximos anos.

Afinal, num cenário em que a melhor remuneração depende de resultados e o volume de vendas é diferencial importante, sempre prevalecerá a velha máxima de que “a união faz a força”…

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O Agente de Viagens reage…

Chega de ser vítima… Também sou agente de viagens e estou literalmente cansado dessa “lenga-lenga” de que o corte de comissões acabará com o agente de viagens…

Acho que todo mundo está cheio desse assunto, mas o que mais me incomoda é nos colocarem na posição de vítima… de coitadinho…

Como empresário, recuso-me a aceitar que o sucesso ou o futuro de meu negócio seja dependente de decisões de outras empresas, maiores ou menores que a minha, ou mesmo que dependa de proteção de agências reguladoras governamentais.

Essa estória de que o mercado de turismo no Brasil é o mais instável também não resiste a uma análise mais próxima de alguns outros mercados, também profundamente impactados pela internet que, apesar disso, subsistem, em alguns casos mais fortes do que antes. Veja 5 casos próximos do nosso dia-a-dia:

1 – Mercado Fonográfico
Os artistas de qualquer gênero musical estão profissionalmente mais dependentes de shows do que de vender cópias de suas músicas como no passado. As gravadoras demoraram, mas entenderam o recado de seu mercado consumidor e a internet já lidera a estratégia de divulgação e, em alguns casos, de distribuição da criação artística musical.

2 – Mercado Financeiro
Os bancos que investem em internet banking sobrevivem, o atendimento de balcão (caixas) está em obsolescência e as corretoras online continuam ganhando mercado. Muita gente hoje evita ir ao banco.

3 – Mercado de Seguros
Ou as corretoras de seguro oferecem cotações e contratação de seguros online ou as seguradoras o farão (como algumas já fazem). É muito mais fácil comparar cotações e contratar um seguro online, embora muitos ainda prefiram a consultoria pessoal de um corretor, e pagam por isso.

4 – Mercado de Imóveis
Há quem ainda procure imóveis nos classificados dos jornais impressos, mas quase todas as imobiliárias, mesmo anunciando nos jornais, oferecem sites com busca online, um enorme facilitador para o comprador verificar diversas fotos e informações sobre todos os imóveis que resultam de sua pesquisa.

5 – Mercado de Automóveis
Muito usado como contra-argumento pelo fato das montadoras utilizarem rede de distribuição baseada no conceito de concessão, este mercado foi fortemente alterado pela internet no segmento de compra e venda, embora o modelo de concessionárias resista, em função da necessidade da prestação de serviços de manutenção e, por isso, permanece importante e vantajoso para as montadoras, por enquanto…

6 – Mercado Editorial
Livros, jornais e revistas são consumidos, cada vez mais, pela internet. As editoras e jornais preparam-se, de forma competente, para a inevitável substituição da atual mídia (papel impresso) pela internet. Os escritores e os jornalistas atualizam-se com as novas tecnologias e já as utilizam como ferramentas de trabalho, sem as quais até teriam dificuldade em exercer o seu ofício.

7 – Mercado de Busca de Informações
Tele-listas e páginas amarelas literalmente desapareceram, dicionários e enciclopédias impressas estão acabando, tele-serviços de meteorologia, condições do trânsito, horóscopo, cambio, índices financeiros etc. migraram para a web, entre inúmeros outros serviços.

Apesar disso, as gravadoras e os músicos, os bancos e as corretoras de valores, as seguradoras e as corretoras de seguros, as imobiliárias e os corretores de imóveis, as montadoras e as concessionárias, as editoras e os escritores, as redações e os jornalistas, assim como os agentes de viagens, estão se reinventando todos os dias.

O estado de permanente mudança é o fato comum a esses mercados, mas não é exclusividades deles…

A realidade é que o agente de viagens brasileiro levou a derradeira cacetada este final de ano, mas alguns sinais importantes já demonstram sua reação:

Sinal no. 1: As salas temáticas no Congresso da ABAV, lotadas em sessões como “A Agência Ideal” (e que será repetida dia 29/11 na ABAV/SP).

Sinal no. 2: Os consolidadores e empresas de tecnologia lançando modelos de Remuneração para os Agentes de Viagens (RAV) e Corporativos (RAC).

Sinal no. 3: O sucesso do Festival de Gramado, com agentes e operadores buscando alternativas mais rentáveis do que simplesmente emitir bilhete aéreo.

Sinal no. 4: O Seminário da AVIESP bombando em qualidade de palestras (e de palestrantes) e agentes interessados em informação, tecnologia e capacitação.

Sinal no. 5: O Périco e o Kaká, em situações diferentes, defendendo o conceito dos agentes buscarem produtos mais rentáveis, como cruzeiros e pacotes, por exemplo.

Portanto, é hora do agente de viagens botar a mão na massa e aproveitar o mercado aquecido, com crescimento constante (pelo menos até 2020) e torcer para o novo governo deixar a gente trabalhar, com DU, RAV ou RAC ou seja lá como você quiser chamar a remuneração que sua agência terá que cobrar do seu cliente.

Quanto às cias. aéreas, principais fornecedores de nossos clientes, basta que ofereçam sistemas de reserva ágeis, completos e eficazes, forneçam informações comerciais precisas e, principalmente, transportem com qualidade, pontualidade e segurança.

Por fim, como agente de viagens, penso que quem deve decidir como e quanto devo cobrar, pelos meus serviços aos meus clientes, sou eu e os clientes…