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HOTEL x AGÊNCIA: O JOGO VIROU ??

Leio, releio e analiso as inflamadas opiniões das associações da hotelaria e, antes mesmo de tecer algum juízo de valor a respeito da atitude do Decolar, não consigo deixar de observar o mais curioso dessa história: o jogo virou !

Os fornecedores de serviços de viagens, cias. aéreas e hotéis à frente, sempre foram a locomotiva da atividade de viagens e turismo e, por isso, sempre estabeleceram as regras do jogo unilateralmente, em especial as comissões a serem pagas aos agentes de viagens e esses tinham que se adequar, buscar, negociar ou encontrar maneiras de sobreviver num negócio em que sempre foi considerado como custo comercial.

Agora, finalmente, temos uma agência de viagens dizendo quanto quer receber de comissionamento !

Na verdade, o boicote ao Decolar e outras OTAs esconde uma realidade inversa, pois foi o Decolar quem afirmou antes: quem não me pagar 22% de comissão, está fora da minha disponibilidade !!!

Sei das dificuldades que os hotéis estão passando, que infelizmente não devem melhorar após os Jogos Olímpicos…, mas a rigor, quem escolheu este caminho, de privilegiar alguns poucos canais, foram os próprios hotéis.

Quando o mercado está quente, a hotelaria escolhe com quem trabalhar, para quem paga comissão ou incentivo, simplesmente manda no pedaço e estabelece as regras do jogo. Afinal, sai muito mais barato gerenciar a oferta em 10 ou 20 agências do que em 100 ou 200, ou mesmo em 2.000 ou 3.000 agências de viagens…

Pelo mesmo motivo, as cias. aéreas optaram, há muitos anos, em concentrar sua distribuição em consolidadores, pois é mais fácil e garantido gerenciar a distribuição através de 10 ou 20 agentes consolidadores do que distribuir por milhares de agências de viagens.

O fato dos hotéis terem ficado dependentes das OTAs é uma consequência óbvia de uma decisão estratégica equivocada, dos próprios hotéis, ao longo dos últimos 10 anos.

Não dá é pra achar que esta é uma questão a ser resolvida no tapetão ou com discursos inflamados, pois o único caminho é sentar e negociar, com sabedoria, humildade e conhecimento das regras de mercado.

A quem não tem bom jogo não mão, recomenda-se não pagar para ver…

14 de julho de 2016

Luís Vabo24 Comments

11 ASSUNTOS QUE NINGUÉM AGUENTA MAIS OUVIR FALAR

O título deste post poderia ser: CANSEI DE DISCURSO REPETITIVO…

Alguns políticos têm a característica de se apegar a um determinado discurso e, por preguiça ou falta de conteúdo, passam sua vida pública repetindo aquele mantra, verdadeira ladainha, como um samba de uma nota só…

É o caso de alguns políticos de cidades do interior que se elegem, ano após ano, por defenderem a construção de uma ponte sobre um rio que divide a cidade ou passam o mandato discursando sobre a seca no sertão.

Poucas coisas são mais irritantes do que o discurso monocórdio de políticos dissociados da realidade

Quando a ponte finalmente é construída ou quando passam vários anos sem a seca assolar sua região eleitoral, o discurso esvazia e o político tem dificuldade de encontrar outro tema para justificar sua relevância junto ao eleitorado e, por isso, ele segue com o mesmo velho e surrado discurso, tentando dar uma sobrevida ao tema que domina, apesar de superado.

Percebo situações muito parecidas no dia-a-dia de alguns executivos, atores do mercado de trabalho mutante que vivemos atualmente, profissionais que, diante da velocidade com que os temas, os problemas e as soluções surgem e desaparecem num ritmo vertiginoso, acabam por fixar-se em alguns macro-temas, nos quais tornam-se especialistas, mesmo quando o assunto entra em obsolescência (e isso ocorre cada vez mais rapidamente).

Existe um desalinhamento do mercado de viagens e turismo à realidade do atual cenário econômico brasileiro

Não farei juízo de valor aqui, até porque estou longe de considerar-me dono de qualquer verdade (e suspeito que eu mesmo possa ser um desses executivos repetitivos), mas mesmo assim eu convido você a refletir sobre 11 temas de nosso mercado de viagens e turismo e identificar quais têm alguma analogia com os casos dos discursos repetitivos (alguns à exaustão), ou seja, temas que pareciam importantes quando surgiram e que, apesar de não mais gerarem tanto interesse das pessoas, ainda insistem em ser ressuscitados de tempos em tempos:

1) Ameaça das OTAs

2) Fim do comissionamento

3) Fragmentação de conteúdo

4) Fusão de empresas

5) Gamification

6) Geração Y

7) Open booking

8) Oportunidades das redes sociais

9) Relevância dos Apps

10) União das entidades

11) Venda direta

Existem outros temas como estes, que perambulam como mortos-vivos num cenário real de uma economia de sobrevivência, que tornaram-se pouco impactantes, desimportantes, batidos de tão repetitivos, especialmente num momento que as cabeças dos empresários e dos profissionais estão concentradas na perpetuação do negócio e, em momentos de crise, focam sua atenção em: 1) manter receita e 2) reduzir despesas.

Seu tempo é precioso, selecione bem em que dedicar sua atenção, pois a vida é curta, a economia decresce, a tecnologia avança, mas os bons negócios estão cada vez mais raros e não há tempo a perder.

22 de junho de 2016

Luís VaboLeave a comment

O SEGREDO DO FORUM COSTA BRAVA

Vi o Forum Costa Brava nascer em 2011, e testemunhei, ao longo dessas 6 edições, seu crescimento e evolução, seu amadurecimento como um evento que, desde lá atrás, percebíamos que tinha vindo para ficar.

Realizado pela Costa Brava, TMC associada e co-fundadora da Abracorp, sempre no excelente Royal Palm Plaza de Campinas, o FCB é produzido para gestores de viagens, profissionais também denominados “travel managers”, que tanto podem ser gestor de viagens puramente, quanto gerente de compras, de logística, de RH, financeiro, administrativo, de mobilidade etc, conforme o foco que a empresa dedicar a esta atividade.

Acredito ser este o principal motivador do sucesso do FCB, além de toda a qualidade da organização, desde o local e agenda, até os paineis e palestrantes convidados, mas a grande sacada da família Schwartzmann é tão simples quanto inteligente: foco no cliente !

O Forum Costa Brava aplica com maestria a estratégia Foco no Cliente, baseada nas ações de atendimento, relacionamento e qualidade na prestação de serviços aos clientes

Sim, há espaço para patrocinadores, logos, estandes etc., mas definitivamente o evento não é produzido pensando nessa turma, embora sejam todos sempre bem-vindos (e são muitos nesta edição 2016), em especial por serem parceiros da Costa Brava nos negócios durante todo o ano, o que acaba por gerar excelente networking durante os intervalos entre as palestras e painéis.

Foi no palco do 2o. Forum Costa Brava, em 2012, que Solange Vabo apresentou a primeira versão do Reserve Expense, um conceito novo à época, que deixou a plateia imaginando o que ainda viria por aí em termos de tecnologia para o controle das despesas corporativas.

Nesta 6a. edição, realizada ontem 14/06/16, Sidney Lima Filho, nosso diretor de Negócios Corporativos, abordou como o atual cenário econômico ampliou o escopo da gestão de viagens para gestão de despesas corporativas e debateu o tema com Augusto Cruz, diretor de TI da Suzano Papel e Celulose, Rafael Lima, gerente de Suprimentos da DPaschoal e Rubens Schwartzmann, presidente da Abracorp e da Costa Brava, anfitriã do evento.

Sidney apresentou o resumo de 10 pesquisas sobre o comportamento do viajante corporativo

Sidney divulgou dados estatísticos surpreendentes, do Brasil, EUA e Europa, sobre o comportamento dos colaboradores das empresas ao reportarem gastos corporativos com viagens e outros, além de detalhes sobre a tecnologia para controle de despesas integrada à gestão de viagens corporativas, implantada no Brasil, entre outras corporações, pela DPaschoal (mais de 200 lojas no Brasil) e pela Suzano (mais de 8.000 funcionários), cujos executivos mostraram um pouco do sucesso da implementação desta tecnologia em suas empresas.

O debate com executivos da DPaschoal, Suzano e Abracorp, revelou característica para uma implantação bem sucedida de um sistema de gestão de despesas corporativas — O debate com executivos da DPaschoal, Suzano e Abracorp, revelou algumas variáveis para uma implantação bem sucedida de um sistema de gestão de despesas corporativas

O Rodrigo Vieira do Portal Panrotas fez a cobertura do evento, com fotos de Emerson Souza, e publicou uma ótima matéria sobre o conteúdo deste painel, sintetizando bastante bem o que foi apresentado pelo Sidney e debatido pelos painelistas: Como TMCs podem enxugar custos e evitar desperdícios.

Pelo interesse e participação da plateia, durante e após o debate, o painel do Sidney captou tão bem a essência do evento, que traduziu-se na imagem e semelhança do próprio Forum Costa Brava: focou totalmente o cliente.

15 de junho de 2016

Luís VaboLeave a comment