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Conversando com um amigo, CEO de uma empresa de investimentos especializada em “startups”, ouvi uma frase que me surpreendeu por soar muito estranha quando ouvida fora de contexto:

“Eu costumo buscar sócios com fome, com sede e com frio, são esses caras que eu quero para tocar os negócios em que investimos”, comentou.

“Como assim, um sócio carente e necessitado?”, perguntei.

Meu amigo prosseguiu, quase sem parar pra respirar:

“É fácil identificar um profissional recém-formado, que foi orientado pela família e preparou-se para ocupar um bom emprego, público ou privado, e que seguramente vai exercer o papel esperado (pela família, pelo empregador, pelo mercado, entre outros), cumprir sua jornada de trabalho, ser promovido de tempos em tempos, assumir responsabilidades, num processo que, em 35 ou 40 anos, o levará ao seu objetivo de vida: a aposentadoria.

Difícil é encontrar um jovem, recém-formado ou não, que tem fome de progredir socialmente, que foca em evoluir profissionalmente em todos os sentidos: aprender, aplicar o conhecimento adquirido para impactar pessoas, ganhar muito dinheiro, subir degraus da escada social e estar melhor, social e economicamente, do que seus pais daqui a 5 ou 10 anos.

É bem mais provável encontrar este jovem profissional entre os melhores alunos das faculdades e MBAs, mas cujas origens sejam famílias de classe média baixa dos subúrbios e periferias das grandes cidades, uma galerinha que tem obstinação por ascensão social e econômica, disposta a trabalhar muito e a arriscar, a partir para o tudo ou nada, se necessário.

Esse cara tem sede de vencer na vida, ele não aceita qualquer outra alternativa que não seja a ascensão econômica através do trabalho sério e honesto e está disposto a buscar este objetivo, com faca nos dentes e sangue nos olhos.

Sim, porque uma das ironias dos tempos atuais é que, apesar de dispor de todo o tempo do mundo pela frente, os jovens têm pressa, e é essa pressa que os leva a correr riscos.

No caso de um jovem empreendedor com fome de realizar, o vício do frio na barriga, do arriscar-se, é o que faz a diferença entre planejar e efetivamente fazer, produzir, realizar, pois caso não goste do risco, vai empacar diante dos maiores desafios, vai gaguejar diante do cliente, vai amolecer na pressão do fornecedor, vai ceder demais aos parceiros, vai sentir-se sozinho diante do tabuleiro de jogo.

Diferentemente do que possa parecer, o frio na barriga o faz avançar, a tomar decisões, mesmo ciente da possibilidade do fracasso, e isso é fundamental para quem tem fome por desafios e sede de vencer”.

Ouvi, um tanto perplexo, aquela analogia e após alguns minutos de reflexão, percebi o sentido e a moral da história, muito similar à utilizada por alguns grandes grupos empresariais para estimular, motivar e extrair o máximo de empenho e produtividade de suas equipes.

O que realmente penso sobre isso é assunto para um outro post…

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Taí um tema que gera divergências entre as pessoas.

Muitos empresários imaginam que sua empresa é considerada “ágil”, “flexível” ou “dinâmica”, “estável”, “segura” ou “consolidada”, ou ainda “jovem”, “descolada” ou “inovadora”, entre outros adjetivos que acreditam terem conquistado ao longo de anos de trabalho e dedicação ao negócio.

Mas qual será mesmo a identidade da sua empresa?

Se você fizer esta pergunta a seus sócios, aos seus colaboradores, à sua família e aos seus fornecedores, garanto que as respostas serão diferentes entre si e poderão conflitar muito com a sua própria opinião sobre o assunto.

Há os que acreditam que basta repetir o mesmo conceito mil vezes para que ele se transforme em verdade, mesmo que o bom senso e a percepção geral indiquem outra realidade e isso, muitas vezes, é um claro sinal do que os especialistas chamam de “miopia corporativa”.

Existem também os que investem para mudar a percepção da marca, com campanhas de marketing, ações nas mídias sociais, divulgações na imprensa, sempre focados na imagem que desejam que o mercado tenha de suas organizações, como um míope que usa lentes de contato corretivas, que corrigem a visão desfocada e passa a percepção de que o usuário não precisa de óculos (mas ele continua míope).

A questão é que a identidade de uma empresa, tal e qual o carater de uma pessoa, é algo que se constrói ao longo de muito tempo, desde o nascimento, e sofre a influência de inúmeras variáveis, entre elas a cultura da organização, sua essência, seus valores, crenças e atitudes, e isso é algo difícil (embora não impossível) de mudar.

Por isso, antes de mais nada, com muita humildade e transparência, procure conhecer a real identidade da sua empresa e a melhor forma de fazer isso é perguntar diretamente a quem justifica a sua existência: os seus clientes.

Esteja preparado para surpreender-se…

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Como parte integrante de uma dissertação sobre negociação internacional, fui entrevistado no final do ano passado, sobre as variáveis que considero importante conhecer sobre o outro negociador, incluindo sua empresa, produto ou serviço, antes e durante um processo de negociação.

Como a tese já foi defendida, reproduzo aqui os conceitos que apresentei como resposta àquela entrevista.

Pergunta: O que é importante conhecer num processo de negociação?

Resposta: São muitas as informações desejáveis para um processo de negociação fluir de forma satisfatória, entendendo-se como satisfatória um resultado da negociação que seja positivo para todas as partes envolvidas. Penso que estas informações podem ser divididas em 4 grupos:

1) Sobre o objeto da negociação:

– Dados visíveis: apresentações institucionais, propostas comerciais, website, vídeos

– Dados pouco visíveis: opiniões de outros parceiros, artigos na imprensa, benchmarking

– Dados invisíveis: informações confidenciais = NDA

2) Sobre a personalidade do outro negociador:

– Atitudes: resultado de razão e emoção

– Crenças: impactam análises e decisões

– Valores: estabelecem limites inegociáveis

3) Sobre o comportamento do outro negociador:

– Histórico de negociações: produto/serviço similar, forma de condução do negócio, mindset corporativo

– Práticas comerciais: cultura, formalidade x informalidade, praticidade, velocidade, objetividade

– Alçada de decisão: limite do outro negociador para fechamento do negócio, Go/NoGo

4) Sobre as opções do outro negociador:

– Percepção de valor: intenção, vontade e desejo X relevância

– Oferta concorrente: preço, qualidade e histórico do produto/serviço competidor

– Oportunidade da contratação: core business => trend => hub

É bastante improvável obter todos esses dados antes de iniciada uma negociação, mas é importante considerá-los todos durante o jogo, mesmo que determinadas peças estejam ausentes do tabuleiro.

Afinal, a vida ensina que aprende-se mais sobre o outro jogador após a partida iniciada.

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