Categoria: Distribuição

O título deste post pode parecer exagerado, mas reflete exatamente o que senti quando li a matéria do Panrotas “Gastos com viagens corporativas crescerão menos no País”.

Ok, os dados não são a opinião do GBTA ou sequer foram produzidos pelo GBTA, eu sei, mas quando uma associação promove ou divulga dados estatísticos e/ou de pesquisas produzidas “on demand”, ela está referendando esses dados e a leitura apresentada sobre esses mesmos dados.

É isso é bem diferente daquela história da empresa que contrata uma outra empresa para fazer uma “pesquisa de mercado” e o resultado – voilà ! – atesta aquilo que a empresa contratante esforça-se para comprovar, mas os fatos insistem em negar…

Obviamente que as estatísticas divulgadas pelo GBTA não são uma ação de marketing e merecem nossa maior atenção e respeito, e por isso, proponho uma análise e reflexão, à luz do nosso mercado de viagens corporativas, que naturalmente os empresários e gestores brasileiros conhecem mais do que nossos colegas norteamericanos.

Acho estranho o GBTA apresentar somente em setembro (quase final do ano), uma revisão (de 12,5% para 3,6%) da projeção de crescimento em 2014, do mercado de viagens a negócios no Brasil. Mais chances de acertar somente se esta revisão da projeção viesse em dezembro…

O fato é que não há novidade quanto ao recrudescimento da economia do Brasil em 2014 e isso foi destacado por outras associações de viagens corporativas, mais próximas de nossa realidade, como a ALAGEV e a ABRACORP, por exemplo, desde o início e ao longo do ano.

Apesar da projeção de crescimento de 12,3% do IEVC para 2014, divulgada no início de fevereiro, a Viviânne Martins (ALAGEV) vaticinou, naquele exato momento, que um crescimento do mercado de eventos e viagens corporativas no Brasil entre 4% e 5% já seria muito positivo este ano. Bingo !

O Edmar Bull (ABRACORP) vem anunciando trimestralmente os números de vendas das agências associadas (responsáveis por cerca de 40% de todo o volume negociado no mercado de viagens corporativas no Brasil), que cresceram exatos 5,5% no primeiro semestre de 2014 em relação a igual período do ano anterior. Outro bingo !

Ou seja, acompanhamos de perto o que fazemos por aqui e conseguimos efetivamente antecipar tendências, o que significa projetar dados com a antecedência que um bom planejamento estratégico demanda.

Por este motivo, respeitosamente sugiro que, para dados referentes à nossa indústria de eventos e viagens corporativas, o GBTA procure ouvir nossos institutos de pesquisa, nossas universidades e nossas associações de viagens corporativas, que conhecem muito bem o nosso mercado, a nossa economia e o nosso país, ao ponto de antecipar-se aos fatos, evitando assim ser atropelado por eles.

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Estou parado no trânsito paulista da Barra da Tijuca e observo a movimentação dos vendedores de sinal (farol em SP).

Devem existir poucos lugares onde a arte de vender é colocada tão à prova, quanto o “ambiente de negócios” dos vendedores de sinal, tantas e tamanha as dificuldades para converter uma venda.

O sujeito está debaixo do sol (às vezes da chuva), oferecendo sabe-se-lá-o-quê para potenciais compradores que ele mal enxerga, porque estão:
– dentro do carro fechado com janelas fechadas e vidros escuros.
– distraídos, olhando para a frente, para o painel ou para baixo (futucando o celular).
– desinteressados em ouvir o argumento de venda do produto.
– ansiosos ou angustiados demais para decidir uma compra em 30 segundos.

Além disso, há um obstáculo quase intransponível entre o vendedor e o comprador: não é o vidro da janela do carro em si (este pode ser abaixado), mas é justamente o receio em abaixar o vidro.

Ou seja, o vendedor mal enxerga o comprador, não consegue ser ouvido, tem que sorrir, apregoar a mercadoria, manter um olho no cliente (que abriu uma brecha da janela), outro olho no sinal (que já vai abrir), um terceiro olho nas motos (que avançam entre os carros), um quarto olho no rapa (que pode por tudo a perder) e, caso consiga fechar a venda, tem que entregar o produto, receber o pagamento e devolver o troco em menos de 20 segundos…

Quando não consegue fazer tudo isso no tempo certo, recebe um sonoro buzinaço, que transforma o efêmero sucesso de uma venda convertida, em mais uma irritação de um dia naturalmente difícil.

Eu sempre observei os profissionais de vendas como virtuosos na arte da argumentação.

Ok, os advogados também são especialistas em argumentar, contra-argumentar, convencer, provar e comprovar, mas você compraria um produto de um advogado?

O argumento de venda é aquele pedaço de informação que é entregue ao cliente, embalado no que eu chamo de “encanto da verdade”.

Sim, porque nada pior do que um vendedor que não acredita no produto que vende e, por isso, interpreta na frente do comprador (como se este não fosse perceber o factóide).

Vender exige talento e vender bem exige verdade.

Vender muito bem exige talento e verdade.

Quando o vendedor é talentoso, ele pode vender muito, mas ele só vende bem quando é verdadeiro e, para isso, ele tem que genuinamente acreditar na qualidade daquilo que está vendendo (ou seja, o produto tem que ser bom de verdade).

Vendedor com brilho nos olhos é aquele que é tão seguro da excelência do seu produto, que a sua capacidade de argumentação torna-se imbatível, justamente porque o seu produto é mesmo o melhor e ele, mais do que ninguém, sabe disso, se orgulha disso e vende isso.

Pra fechar o post eu pergunto: quantos profissionais de vendas você conhece com essas características?

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Nos últimos 5 anos (ou pouco mais), temos presenciado um fenômeno no mercado brasileiro de viagens e turismo: o crescimento da participação das agências Consolidadoras na distribuição de passagens aéreas.

Improvável na opinião de muitos (onde me incluo), em especial na década passada quando a atividade de consolidação parecia ameaçada pelas novas possibilidades de distribuição geradas pelas novas tecnologias, este crescimento foi a aposta de poucos (os próprios consolidadores), que abraçaram a tecnologia, a capacitação e a diversificação, como molas propulsoras (ou mantenedoras) de sua atividade principal: conceder crédito para emissão de bilhete aéreo.

Hoje, todas as Consolidadoras, algumas mais, outras menos e cada uma ao seu estilo, seguiram a cartilha de 1) oferecer tecnologia formatada à demanda do negócio do agente de viagens, seja lazer ou corporativo, 2) promover workshops, encontros e treinamentos sobre como os agentes devem vender as cias. aéreas que representam e 3) ampliar a oferta de serviços para além da emissão do bilhete aéreo, agregando hotéis, locação de carros e seguro viagem, entre outros, ao seu portfolio de serviços.

Coincidentemente, neste mesmo período, um outro fenômeno silencioso vem derrubando, ainda esporadicamente, mas de forma preocupantemente crescente, diversas Operadoras de turismo, grandes e médias, antigas e nem tanto, especializadas ou não, de forma indiscriminada em relação ao território e à área de atuação.

E todos põem a culpa na internet, nas grandes OTAs, nessa “nova forma” de vender (nem tão nova, já que lá se vão 18 anos da internet comercial no Brasil).

Parafraseando Einstein, num cenário em constante evolução não dá pra fazer as coisas da mesma forma e esperar um resultado diferente.

Pois é isso que têm feito as Operadoras tradicionais, operam da mesma forma que faziam há 10, 20 anos, inserindo aqui e acolá, uma ou outra iniciativa de “modernização” em seu modelo de negócio, buscando ar fresco para uma imagem construída em cima de práticas do século passado.

Apesar da dura realidade de que “quem perde clientes, perde para alguém”, é impossível afirmar que os 2 fenômenos tenham ligação entre si, mas surpreende a morosidade com que as Operadoras se mexem para (re)encontrar o seu caminho, enquanto as Consolidadoras já o encontraram, embora, acertadamente, continuem buscando aprimorá-lo permanentemente.

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