Categoria: Distribuição

Empreendedorismo está definitivamente na moda.

Pra onde eu olho, há algo que me chama a atenção para este fato: os novos profissionais só querem saber de empreender.

Na entrevista de um candidato a estágio, com 19 anos, rolou o seguinte diálogo:

– Qual seu objetivo em estagiar conosco?

– Quero aprender muito, tenho muita curiosidade em conhecer como uma empresa estruturada faz as coisas acontecerem com pessoas tão diferentes, todos indo na mesma direção.

A resposta intrigou o entrevistador que apertou:

– E esta curiosidade vai levá-lo aonde? Qual seu maior sonho?

– Quero aprender o máximo que puder, para poder montar o meu negócio…

Meu filho, Luís Vabo Júnior, leciona Empreendedorismo na PUC-Rio e temos conversas muito interessantes sobre este tema, aprendo muito com ele, em especial com a forma como um talento ou atributo pessoal (conceito de alguns anos atrás) foi transformado em ciência.

– “Fulano tem espírito empreendedor”, dizia-se, até os anos 90, daquelas pessoas que “tinham nascido com tino para os negócios”.

– “Beltrano capacitou-se em empreendedorismo”, diz-se hoje dos alunos que, como o estagiário da entrevista acima, só pensam em tocar o seu próprio negócio.

Mas como identificar um espírito empreendedor? Quais são as 10 características mais comuns entre os empreendedores?

Segue uma lista que é um apanhado de opiniões variadas, associadas às minhas próprias observações sobre o comportamento e a atitude das pessoas:

1. O empreendedor tende a estabelecer metas desafiadoras para si, assume riscos razoáveis, mas possíveis.

2. Não se omite frente à responsabilidade sobre os problemas, procura soluções e se esforça muito para encontrar.

3. É proativo, observador, detalhista, rastreia o ambiente, sempre procurando informações e oportunidades e coloca mãos à obra para atingir seus objetivos.

4. Acha que tudo pode ser melhorado e procura formas de inovar e de apresentar soluções mais eficientes.

5. É determinado, persiste nos seus objetivos, tem foco, dedica tempo e concentra energia nos seus projetos.

6. Deseja saber a opinião das pessoas envolvidas em seu trabalho, quer saber objetivamente o que acham de seu desempenho, precisa de feedback e encontra meios de obtê-los.

7. Não esconde seu maior sonho: tornar-se empresário.

8. Não receia trabalhar, ousar, arriscar, errar, refazer, errar de novo, insistir, tentar outra vez, tantas vezes quanto for necessário, até acertar.

9. Acredita em si mesmo mais do que em seus próprios gurus, por mais extraordinários que sejam, embora nem sempre admitam isto.

10. Sente-se forte, independente e capaz de vencer tudo o que encarar, é só uma questão da curva de aprendizado até tornar-se o melhor em qualquer assunto.

Qualquer semelhança com o comportamento adolescente não é mera coincidência.

Ao menos do ponto de vista conceitual, os jovens empreendedores têm muito a ver com os adolescentes, pois também questionam os procedimentos, as práticas e a atitude dos adultos, neste caso, os empresários que um dia, se bem sucedidos, eles se transformarão.

Ou, como dizia Elis: “Ainda somos os mesmos e vivemos como os nossos pais.”

.

Quem você considera que é o seu melhor conselheiro?

Não me refiro aqui a conselheiro amoroso, religioso ou pessoal, mas àquele que agrega valor ao seu negócio, com sua análise, recomendação, sugestão ou conselho, sobre variações de um único tema: os rumos da sua empresa.

Penso nisso toda vez que reafirmo uma das verdades absolutas a respeito do empreendedorismo: o empreendedor é um sujeito solitário.

Sempre que digo esta frase para alguém, a pergunta inevitável é:

– “Como assim, solitário?”

Comento que não existe solidão maior do que ter que tomar decisões que impactam muitas pessoas (colaboradores, fornecedores, parceiros e clientes) sem ter a quem consultar além da sua própria consciência, recorrer à sua própria experiência, debater com seu próprio umbigo, sem chance de argumentar com o contraditório ou experimentar pontos de vista diferentes.

Não, eu não estou com a tal “crise do imperador”…

Na verdade, este tema sempre surge na minha cabeça quando começa a aproximar-se mais uma reunião do nosso conselho de clientes.

Lembro-me de quando tomamos a iniciativa de criá-lo e muitos amigos disseram:

– “Você está louco? Colocar clientes, concorrentes entre si, juntos numa mesma sala durante 4 horas? Pirou de vez?”

Nunca tive dúvida de que isso seria decisivo para o sucesso de nossa empresa, criar um ambiente propício ao debate de ideias, críticas e sugestões, de forma a suscitar opiniões, recomendações e conselhos daqueles que são os maiores interessados no sucesso da nossa empresa: nossos clientes.

– “Se dispor de um Conselho para nos assessorar nos negócios é um fator importante para nossa governança corporativa, então queremos os melhores conselheiros, os mais experientes, os que conhecem como ninguém os nossos produtos e serviços”, disparou Solange quando formulei pela primeira vez, há uns 3 anos, o conceito de criação de um conselho de clientes.

Estava dada a largada para a criação do Colire, o Conselho de Licenciados Reserve, que reúne os maiores especialistas no sistema Reserve Travel Manager: os sócios das agências licenciadas Reserve.

Sim, nós encontramos nossos melhores conselheiros em nossos clientes, que nos ajudam a aprimorar o produto, corrigir o rumo e a encontrar as melhores soluções para o futuro, pelo simples fato de que estamos todos no mesmo barco e remando na mesma direção.

E você? Quem é seu melhor Conselheiro?

.

A atividade de agenciamento de viagens sempre foi confundida com intermediação de serviços de viagens.

“Ora, mas é isso mesmo, qual a novidade?”, dirão os conservadores.

Quando entrei neste mercado, há 20 anos, sempre questionei o fato de apresentarmos uma proposta comercial para uma empresa contratar os serviços de nossa agência de viagens, sem incluir nessa proposta o preço por estes serviços.

Estava claro que prestávamos serviço de agenciamento e, por isso, éramos remunerados pelas cias. aéreas, hotéis e demais fornecedores, através de um comissionamento, mas isto sempre me incomodou, pois no fundo sempre desejei ser remunerado pelo cliente a quem prestei o serviço (não pelo fornecedor de quem vendi um serviço).

O conceito de TMC (Travel Management Company), trazido ao Brasil pelas multinacionais norteamericanas, que contratam aqui as mesmas agências de gestão de viagens corporativas que as atendem em suas matrizes, trouxe também o modelo de precificação de taxa por transação (o hoje manjado “transaction fee”), cuja principal justificativa é a utilização de tarifa acordo ou diária de hospedagem negociada diretamente entre o fornecedor e a empresa cliente, pelo preço líquido, não comissionado portanto.

No Brasil, a precificação por “transaction fee” coexistiu durante muitos anos (e ainda coexiste) com o comissionamento, até que a ABAV e as cias. aéreas criaram a DU, em que a empresa cliente remunera o serviço da agência de viagens através do bilhete aéreo e, a partir daí, qualquer uma dessas 3 modalidades, e suas diversas variações, pode ser utilizada, desde que acordado de forma transparente entre a agência e a empresa cliente.

O objetivo deste post não é tratar do modelo de negócios das agências de viagens brasileiras, mas, a partir desse modelo, analisar a tendência, que não inventamos, das agências de gestão de viagens migrarem para uma oferta mais completa de consultoria e gerenciamento de despesas corporativas.

Sobre este tema, lembro-me de um cliente, fidelizado à nossa agência, que certa vez disse-me:

– Vabo, acho importante esta gestão de viagens que a Solid faz para nossa empresa, vejo mesmo valor nisso, mas as providências para a viagem de um colaborador não se encerram na reserva e emissão do bilhete aéreo, ou na reserva do hotel ou na locação do carro…

A frase soou um tanto óbvia, mas a revelação seguinte mudou completamente a forma como passei a enxergar o serviço que prestávamos à empresa deste cliente:

– Como minha diretoria engloba o administrativo, financeiro e RH, somos responsáveis por tudo o que acontece com este colaborador durante esta viagem, ou mesmo durante um simples deslocamento na cidade, desde o momento que ele sai de casa ou da empresa.

A evolução do discurso entregava um pouco do que viria a seguir, mas eu continuava atento:

– Até que ele retorne da viagem ou do deslocamento pela cidade, preciso suprir tudo o que esse funcionário vai precisar para cumprir seu objetivo, incluindo seus gastos, e nossa equipe está bem menos preocupada se uma determinada despesa será de R$ 50,00 ou R$ 100,00, pois o que nos importa é se o propósito da viagem será atendido.

“Bingo ! É aqui que a demanda gera a oportunidade”, pensei. E o executivo concluiu:

– Nada pode dar errado, pois custa muito mais caro ele não cumprir o objetivo da viagem, considerando que o respeito à nossa política de viagens e despesas é mandatório.

Estava dado o caminho: a gestão de viagens precisava ser elevada a um novo patamar, o de gestão de despesas corporativas, afinal os serviços de viagens são apenas parte das despesas associadas aos deslocamentos dos funcionários de uma empresa.

Aéreo, hotel, carro e seguro viagem são os serviços usualmente oferecidos às empresas pelas agências de viagens corporativas, mas esta oferta não é mais suficiente para resolver o problema do cliente corporativo.

As empresas precisam de uma abordagem completa das demandas dos colaboradores em seus deslocamentos, que agregue aos tradicionais serviços de viagens, também a consultoria em gestão das outras despesas necessárias ao objetivo de cada deslocamento, como taxi, metrô, ônibus, combustível, pedágio, estacionamento, kilometro rodado, restaurante, treinamento, ingresso, assinatura, evento, equipamento, material, serviço, comunicação etc. etc.

Por tudo isso, afirmo que a agência de gestão de viagens se transformará numa consultora de despesas corporativas e existem vários motivos que tornam esta tendência irreversível, mas destaco aqui apenas três, para sua reflexão:

1) Os novos serviços a serem geridos representam um volume de negócios entre 80% e 100% do volume dos tradicionais serviços de viagens, um potencial gigante de incremento nos negócios.

2) Assim como a gestão de viagens corporativas baseia-se nas tecnologias desenvolvidas para este fim, a consultoria em gestão de despesas seguirá caminho análogo, apoiando-se em tecnologias especialmente desenhadas e que fogem ao pesado modelo dominante de gestão financeira/contábil dos ERPs.

3) Quando o cliente corporativo demanda, existem duas alternativas: ou a sua agência atende ou o seu concorrente o fará.

Por isso, prepare sua cabeça, adapte sua agência, capacite sua equipe e seja bem-vindo a um novo mercado corporativo, que além de desatendido, tem potencial para dobrar o seu negócio.

Pense nisso com muito carinho, pois não é todo dia que uma oportunidade dessas aparece na nossa frente.

.