Categoria: Distribuição

“Treino é treino, jogo é jogo”.

Essa simples expressão, dita e repetida por jogadores e treinadores de futebol (e de outros esportes), encerra um conceito tão óbvio quanto verdadeiro: uma coisa é planejar o que se pretende fazer, outra coisa é ir lá e fazer.

Quando este conceito se refere às empresas, os consultores brasileiros chamam isso de “performar” (um anglicismo estranho, mas usual) ou seja, efetivamente produzir e entregar aquilo que se planejou, preparou, investiu e prometeu.

Mas e se o que foi planejado para um determinado ano não é “performado”?

Por essas e outras, muitas empresaa trabalham com planejamento estratégico para um período de 3 a 5 anos (algumas até mais), possibilitando que aquilo que foi realizado abaixo da meta em um ano possa ser compensado nos anos seguintes.

O contrário também é válido, pois um ano excepcionalmente bom pode garantir um eventual soluço no ano seguinte.

O que vale, no final das contas, é o que foi planejado para daqui a 3 ou 5 anos, onde sua empresa pretende chegar, que tamanho quer ter, quanto planeja faturar, quantos clientes ou qual “market share” almeja conquistar.

Por isso, não esmoreça se 2012 não foi o que você queria (provavelmente não foi pra ninguém), bem ao contrário, prepare-se para um ano melhor, no qual você terá que fazer mais, para aproveitar a nova marola econômica e retomar a velocidade que o seu negócio exige.

Afinal, como disse o Garrincha (para quem não viu jogar, foi o maior ponta direita de todos os tempos) diante das complexas orientações técnicas do treinador da seleção brasileira: “Mas nós combinamos tudo isso com o time adversário?”…

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Depois de um Natal que durou praticamente uma semana, seguido de um Reveillon que durou outra semana, afinal chegou o Carnaval…, com mais uma semana de feriado.

No meio disso tudo, São Paulo ainda teve um feriado (o do Rio caiu num domingo), o que nos dá uma ideia do que isso representou no movimento de viagens das empresas, o chamado segmento de viagens corporativas.

Como o segundo semestre de 2012 já não foi dos melhores (embora nem todo muito admita), é muito grande a expectativa para 2013, que começa agora em 18 de fevereiro…

Para quem investiu muito no ano passado e ainda não viu o proporcional retorno deste investimento, a aposta recai toda sobre 2013.

O governo tem feito um pequeno pedaço de seu dever de casa, desonerando a economia em doses homeopáticas, embora tenha esquecido das agências de viagens (ou nós é que comemos mosca?) e injetando 67Bi na economia, um pacote de bondades de alto risco, por usar os prefeitos (recém eleitos) como porta de entrada desse caminhão de dinheiro.

Os empresários também têm feito a sua parte, investindo em capacitação da equipe, tecnologia e automação de processos, preparando-se para um crescimento que ainda não veio, mas que tem tudo para acontecer neste ano (olha o otimismo de novo!) que está para iniciar.

Resta agora o mercado consumidor de viagens corporativas reagir, viajar, trabalhar, visitar clientes, reunir, fechar negócios, produzir, vender, exportar e gerar riqueza pro país, elevando o PIB e gerando o círculo virtuoso que todos esperamos.

Então? Vamos começar o ano?

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Sabemos que cada segmento do agenciamento de viagens tem suas especificidades.

Também sabemos que as agências de viagens corporativas são especializadas no atendimento das demandas de empresas e de seus colaboradores em viagens a trabalho.

Ao longo do tempo, com a busca de maior rentabilidade pelas cias. aéreas, a redução e o corte de comissões levaram as chamadas TMCs a buscarem formas alternativas de remuneração, sendo o “transaction fee” (taxa por transação) a mais usual e aceita pelos clientes, o que acabou por transformá-la em padrão de mercado.

Já as operadoras de turismo são agências de viagens que montam pacotes de serviços de turismo (bilhete aéreo + hotel, por exemplo) e vendem ao consumidor final ou distribuem através da grande rede de agências de viagens.

Como as operadoras trabalham colocando um “markup” sobre os “preços de operadora” que recebem das cias. aéreas e dos hotéis, elas são conhecidas (e de certa forma invejadas) por terem liberdade de “fazer o seu próprio preço”.

Com margens de remuneração (comissionamento, DU, RAV, “transaction fee” etc.) cada vez menores e os descontos (acreditem!) cada vez maiores, não ia demorar mesmo até que algumas agências corporativas tivessem a ideia de também “fazer o seu próprio preço”…

Até aí nada demais, desde que na disponibilidade de voos informada, esteja transparente para o cliente o que é tarifa aérea e o que é a RAC (Remuneração do Agente Corporativo).

Não pode é a cia. aérea cobrar tarifa de 500,00 e o sistema da agência informar 600,00 como se fosse esta a tarifa da cia. aérea…

Neste caso o correto é informar:
Tarifa = 500,00
RAC = 100,00
Taxa = 37,00
Total = 637,00

A tentativa, mesmo por omissão, de ludibriar o cliente juntando a tarifa ao “markup”, é uma fraude que algumas agências corporativas estão se arriscando ao fazer.

Este tipo de comportamento lembra o das agências que cobram “transaction fee”, mesmo recebendo a DU sem repassá-la ao cliente…

Agindo de forma clara e transparente, informando abertamente o seu preço, o procedimento da agência corporativa de estabelecer o seu “markup” sobre uma tarifa neto, pode transformar-se em tendência, na exata medida em que o agente de viagens busca, de forma legítima, formas legais de remuneração ao serviço que presta.

Na verdade, colocar um “markup” sobre tarifas aéreas, remete ao hoje pouco utilizado “management fee” em que a agência de viagens corporativas cobra um valor percentual sobre as tarifas dos serviços contratados.

Resta saber a competitividade de tarifas aéreas que se transformam em preços de agência de viagens, após acrescida sua margem de rentabilidade.

Uma coisa é certa: o cliente corporativo saberá escolher.

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