B2btech

Este início de ano está pródigo, entre outras coisas, nas contratações de executivos comerciais.

É um tal de “Contratamos Gerente de Vendas”, “Buscamos Executivos de Contas”, “Contratam-se Agentes Comerciais”.

A questão certamente passa pela crescente necessidade das empresas de prospectar novos negócios, fruto de um mercado em constante mutação em todos os setores econômicos, e também pela busca permanente de desafios pelos novos profissionais, que desejam resultados no curto prazo e não se fixam muito tempo nas empresas.

Muitos profissionais da área comercial são especializados em fidelizar o cliente, atuando como ponto de contato para solução das demandas mais importantes, um perfil fundamental para uma carteira de clientes existentes, contratados e ativos.

As multinacionais costumam referir-se ao profissional que se destaca nessas características como um Farmer, ou seja, alguém especializado em cuidar e manter o que foi plantado.

Outro perfil comercial é do profissional que encara a prospecção de novos clientes, que busca “suspects” e os filtra em “prospects” e trabalha para transformá-los em “clients”, usando uma terminologia comum na atividade de captação de novos negócios.

Costumo fazer uma analogia deste segundo profissional com o pintor diante de uma tela em branco ou do pescador diante do oceano, ou ainda, do caçador diante da floresta…

Não é por acaso que o profissional que reúne essas qualidades é comumente chamado, nas grandes corporações, de Hunter.

Esse conquistador clássico tem que tirar leite de pedra, dia sim e outro também, nos dias úteis e aos sábados, domingos e feriados, chova ou faça sol…

Por isso, resumo em 2 as perguntas que não querem calar para um candidato a profissional de captação comercial, o tal do “Hunter”:

1 – Você busca um emprego, um trabalho, uma posição ou um desafio?

2 – Ok, você é ambicioso. Mas está preparado para empreender na sua carreira, ou seja, arriscar a ter ganhos muito maiores, mas em função apenas dos resultados do seu trabalho?

Seja você Farmer ou Hunter, pense nisso quando desejar atuar na área comercial, um mundo à parte que é início e fim de toda e qualquer atividade econômica.

Uma coisa é certa: apesar do imenso desafio, ao longo de toda minha experiência corporativa, eu nunca vi um bom profissional do comercial mudar de área…

.

Não é difícil fazer as contas.

Algumas das grandes OTAs brasileiras (refiro-me a Decolar, Rapi10, Submarino, Viajanet etc) gasta entre R$ 250mil e R$ 2milhões mensais com Adwords do Google.

Como sabemos, apenas para pagar esta conta, é necessário vender pelo menos 10 vezes mais, ou seja, entre R$ 2,5 milhões e R$ 20 milhões mensais de venda de pacotes, bilhetes e hospedagens, somente para pagar a fatura do Google…!

Considerando que esses grandes “players” não podem investir somente no Google, mas também em meios tradicionais (jornais, revistas, eventos e até TV), dá para ter uma ideia do quanto somente a compra de Adwords pode não oferecer o retorno desejado.

Acompanho a evolução deste conceito há muitos anos, pois como maior anunciante de turismo do extinto site de buscas Cadê?, quando o Reserve operava como OTA entre 2000 e 2002, rapidamente vimos nosso investimento em “comprar palavras” (era o termo da época) esvair-se em muitos cliques, mas poucas vendas.

Alguém poderá dizer: “Ora, isso foi há mais de 10 anos, quase no século passado”.

Realmente, hoje a taxa de conversão é maior do que naquela época em que o Decolar detinha o 3o. lugar em vendas online no Brasil, atrás do Reserve e do Viajo.com (havia ainda o Ziptravel e o Bargain, entre outros), mas mesmo após muitos milhões de investimento de capital de risco, com os atuais fantásticos números de vendas do Decolar, afirmo, sem medo de errar, que é o Google quem fica com a maior fatia do bolo.

Aliás, eu estava escrevendo este post, quando recebi um mailing da TI Inside com matéria sobre estudo do eBay, um dos maiores anunciantes mundiais do Google, que setencia: “Ferramenta de anúncios do Google é cara e não funciona”.

O eBay compra a bagatela de 170 milhões de palavras-chave (as key-words) no Google e chegou à conclusão, após análise mais detalhada do que a usual métrica simplista do ROI, de que recebe USD 0,25 por cada USD 1,00 investido nesta ferramenta.

Talvez por isso, o temido projeto do Google Travel ainda não saiu do papel.

Afinal, pra quê o Google vai concorrer com as OTAs se elas têm sido tão generosas com ele?

.

Que país é esse em que o presidente da Comissão de Direitos Humanos da Câmara Federal admite ser homofóbico, faz declarações racistas e ludibria fiéis de sua igreja?

Que país é esse em que o presidente da Comissão de Finanças da mesma Câmara Federal, responde a processos por improbidade administrativa, desvio de verba e cobrança de propina para liberação de recursos, em ação penal no STF?

Que país é esse em que, apesar de denunciado e investigado pelo Ministério Público Federal, um deputado é eleito novo presidente da Câmara dos Deputados, em votação secreta, com 55% dos votos?

Que país é esse em que um senador investigado em inquérito no STF pelo uso de notas fiscais frias para justificar renda para pagar a pensão de uma filha, num escândalo que o levou à renúncia do comando do Senado em 2007, é re-eleito presidente do Senado em 2013?

Que país é esse em que uma jovem médica é presa por fraudar o ponto eletrônico, com “dedos de silicone” dos colegas médicos num hospital público, parte integrante de uma quadrilha de mais de 20 funcionários públicos, que recebem sem trabalhar?

Que país é esse em que uma experiente médica é presa por denúncias de eutanásia num hospital evangélico, onde era conhecida por decidir entre a vida e a morte, segundo a rentabidade proporcionada pelo plano de saúde dos pacientes?

Que país é esse em que um homem famoso admite, em julgamento, ser o mandante do assassinato de uma mulher, com quem teve um filho inesperado, e poderá ser solto em 3 anos, após cumprir um total de 6 anos de prisão por um crime triplamente qualificado?

Que país é esse em que um outro homem, menos famoso e mais poderoso, confessa ter assassinado ele mesmo a própria namorada em 2000 e consegue ficar solto por 11 anos, graças aos recursos protelatórios de seus caros advogados e que, após ser preso em 2011, deverá ser solto mês que vem, apenas 2 anos de prisão para um homicídio a sangue frio, premeditado, por motivo torpe?

É como dizia Renato Russo: Que país é esse?

.