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“Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem completely hopeless”

Esta terceira aula que assistimos na Harvard Business School, parte do programa de graduação de Vabo Jr na HBS OPM, foi ministrada pelo professor Deepak Malhorta, uma emergente celebridade entre os mais brilhantes mestres de Harvard, especialista em negociações complexas e autor de diversos livros sobre o assunto, sendo Negotiating The Impossible, seu best-seller mais recente e premiado.

O professor Malhorta iniciou sua aula com um exercício simples, ele pediu aos alunos que completassem mentalmente a frase abaixo, escrevessem e guardassem até o final da aula (convido você a fazer o mesmo, antes de continuar esta leitura):

A great negotiator is someone who……

Logo em seguida, apresentou um vídeo de uma negociação complexa, com uma entrevista com o líder da equipe de transição do novo governo do Afeganistão em 2002, uma negociação por poder que envolveu múltiplas partes com profundas diferenças regionais, culturais e religiosas, além de óbvios interesses econômicos e expectativas completamente divergentes.

Em determinados trechos da entrevista, o professor pausava o vídeo para debater a percepção dos alunos com relação à estratégia que acabara de ser apresentada, suas motivações e resultados esperados, criando analogias com as negociações corporativas do dia-a-dia…, um show de aula com participação ativa dos alunos e moderação inteligente de um especialista.

Malhorta é um obstinado pesquisador de negociações complexas ao longo da história, desde o conflito entre os impérios Egito x Hittite, no século XIII AC, quando o faraó Ramses II e o rei Hattusili III, motivados pela redução de gastos com a guerra, engendraram uma improvável estratégia de negociação, para encerrar décadas de sangrentas batalhas de uma forma que não ficasse claro quem deu o primeiro passo na direção da paz (um insuportável sinal de fraqueza) e que não houvesse declaração de vencedor ou vencido.

De lá pra cá, diversas outras negociações impossíveis foram destrinchadas por ele, com analogias para aplicação direta no mundo dos negócios, como as negociações da “Crise dos mísseis de Cuba”, do “Acordo nuclear USA x India” e da “Paz no Vietnam”, mas nenhuma foi tão palpitante quanto “Negociando com uma arma na cabeça”.

Os conceitos debatidos nas aulas de negociação do professor Malhotra consideram 3 variáveis cruciais que os negociadores usualmente ignoram ou subestimam, em especial por terem o mindset relacionado a dinheiro e poder:

1) O poder do cenário

“Sim, tenho truques no bolso e cartas na manga, mas não sou um mágico que oferece ilusão com jeito de verdade. Eu ofereço verdade camuflada docemente de ilusão.”

2) O poder do processo

“A boa notícia é que há luz no fim do túnel. A má notícia é que não existe túnel.”

3) O poder da empatia

“Compreender é a coisa mais importante quando se lida com pessoas, incluindo o esforço de compreender o incompreensível.”

No final das contas, uma negociação, qualquer negociação, resume-se fundamentalmente a interação humana. Não interessa o que está em jogo ou a distância entre os interessados, o objetivo da negociação deve ser integrar com o outro lado de uma forma que leve à compreensão mútua e, por fim, a um acordo.

Algumas das frases dos alunos para completar a proposta pelo professor Malhorta no início da aula:

“A great negotiator is someone who……….”

Student 1: …, closes deals.

Student 2: …, generates results.

Student 3: …, has a process.

Student 4: …, influences and estimulates parts to collaborate in a creative way, in order to achieve their goals.

Student 5: …, succeeds to establish a deal aligned to his objectives, even not completely, and convinces the other part that is the best solution to both parts.

Student 6: …leads all parts to a genuine perception of being well succeeded.

E você, me conte a sua frase completa, pls !

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Obs.: No próximo post, abordaremos Direto de Harvard – Aula 4: Criando Modelos de Negócio, ministrada pela diretora geral do Owners and Presidents Management Programm da Harvard Business School, Mrs. Lynda Applegate.

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