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“Ok, a tecnologia reinventou os negócios mas as relações humanas permanecem sendo o diferencial do sucesso.”

Foi com esta sentença que um potencial parceiro de negócios iniciou uma reunião conosco, que culminou com a assinatura de um importante contrato de distribuição de serviços de viagens e turismo.

É cultural: brasileiro faz negócio com pessoas, não com empresas.

Por este motivo, empresas multinacionais que desejam se estabelecer no Brasil costumam passar pelo ritual clássico de tentativas e erros, também muito comuns em nosso mercado de viagens e turismo:

1 – Implantam um escritório comercial, comandado por um executivo transferido para o Brasil.

E o gringo chega, cheio de amor para dar (embora preferia ter sido transferido para Cingapura), organiza um evento para apresentar-se ao trade local, discursa no idioma dele (iniciando com o clássico “Boa noite” e terminando com um fatídico “Obrigado”), e todos aplaudem efusivamente, confirmando que somos educados e acolhedores…

2 – Aplicam, no negócio, as regras clássicas do capitalismo europeu ou norteamericano, conforme a origem da empresa, seguindo a lenda de que os mercados são todos iguais.

Baseiam-se em sofisticadas pesquisas de mercado, complexos dados geopolíticos e análises macroeconômicas, para elaborar o “business plan” para implantação da sua primeira filial ou subsidiária latinoamericana, imaginando que conquistar o Brasil é meio caminho para conquistar a América Latina…

3 – Durante um ou dois anos, quebram a cara sem conseguir entender a legislação trabalhista e tributária do país.

Ao perceberem que lidar com o arcabouço jurídico brasileiro é tarefa difícil até para o empresário local (virtualmente impossível para um executivo estrangeiro), decidem contratar um executivo brasileiro, preferencialmente um profissional experiente e com bom trânsito no mercado em que atua.

4 – Durante os anos seguintes, o executivo brasileiro dedica 90% do seu tempo a equilibrar os rígidos processos da matriz com as práticas negociais do mercado brasileiro.

Como explicar que, no Brasil, “as pessoas fazem negócios com pessoas em quem confiam” ou que “quanto maior a empresa, mais o cliente desconfia” ou ainda “amigos, amigos, negócios de amigos”, exatamente como abordei no post de 12/12/2010, RELAÇÕES DURADOURAS, até hoje um dos recordistas de visitações deste Blog Distribuindo Viagens.

Da mesma forma que abrir uma empresa nos Estados Unidos ou na França requer conhecimento e experiência nas práticas desses mercados, no Brasil isto é absolutamente mandatório.

E a regra número um, difícil para o estrangeiro lidar, parece ser aquela que todos negam: “Prosperam aqueles que conseguem equilibrar amizade, parceria e negócios, sem comprometer nenhum dos três.”

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Institutos de pesquisa são daquelas instituições que vivem de sua reputação, usualmente construída sobre o tripé experiência, marketing e resultados.

Qualquer uma dessas três variáveis pode por tudo a perder, mas como “experiência” decorre mais do tempo de estrada e “marketing” é uma questão de verba e relacionamento, restam os “resultados” como a única variável imponderável (é estranho afirmar isso quando nos referimos a institutos de pesquisa…), ou seja, fora do controle dos pesquisadores.

Ou seja, as absurdas “margens de erro de 20%” nas eleições de 05 de outubro, apresentadas pelos principais institutos de pesquisa, elevaram essas empresas (para usar a conceituação mais adequada) ao elevado grau de instituições com fins lucrativos.

Tal e qual empresas privadas que encomendam pesquisas de mercado com resultados pré-contratados (e os divulgam como se verdade fossem), os partidos políticos e sua força econômica estão transformando os institutos de pesquisa brasileiros, de fontes sérias e confiáveis a meros divulgadores de seus contratantes.

Gostaria de acreditar nas pesquisas que apontam Aecio à frente da Dilma, mas começo a desconfiar que isso pode ser um ardiloso trabalho de contra-pesquisa (que é aquele resultado contratado para despistar o adversário…), visando desestabilizar o eleitorado e preparar o cenário para uma nova pesquisa contratada, cujo resultado (oposto) seria apresentado às vésperas do pleito decisivo.

Estou muito ácido, cético ou você ainda acha que dá para acreditar em pesquisa, inocente…?

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O título deste texto foi inspirado em matéria publicada pelo Panrotas durante a ABAV Expo 2014, o que imediatamente suscitou-me a seguinte certeza: cabe às agências de gestão de viagens corporativas (ou TMCs) a ocupação do espaço de gestor desta montanha de negócios que o cliente corporativo contrata, compra, consome.

De empresas originalmente consultoras de viagens, as TMCs estão evoluindo para prestar consultoria também em gestão de despesas corporativas, o que significa ampliar seu escopo para além dos serviços prestados pelas cias. aéreas e hotéis.

Afinal, o viajante corporativo utiliza prioritariamente taxi para se locomover (antes, durante e após a viagem), alimenta-se em restaurantes todo o tempo e, quando utiliza carro próprio ou alugado, consome combustível, paga pedágios e estacionamentos, entre outros diversos consumos.

A conclusão óbvia é que, por serem gastos custeados pela empresa, tais como o bilhete aéreo e a hospedagem, também precisam ser controlados, autorizados e reportados, através do uso de tecnologias desenvolvidas para este tipo de gestão, preferencialmente integradas ao ERP da empresa.

Justamente por isso, nada mais natural do que a mesma agência contratada para prestar consultoria na gestão de viagens corporativas, seja também contratada para prestar consultoria na gestão das despesas corporativas da empresa.

E esta é uma boa notícia para as TMCs, em especial nesses tempos de recessão se avizinhando, quando tudo o que as empresas buscam são formas de controlar despesas, otimizar processos e reduzir custos.

Cabe à agência de viagens levar esta boa nova ao seu cliente, que se surpreenderá com a iniciativa, enquanto isto ainda é um diferencial competitivo.

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