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Durante os anos em que somos associados à Abracorp, desde a sua fundação, (e do Favecc, desde 2002), participamos de muitas reuniões, assembleias, encontros, famtours, eventos, reuniões de conselho, onde sempre recebemos players importantes da indústria de viagens e turismo para apresentações e debates, sobre temas relevantes, com os associados.

Por isso, e para valorizar o tempo do visitante e dos associados, procuramos antecipar os temas a serem tratados, através de sugestões de assuntos a serem incluídos na pauta, os quais passam necessariamente por uma seleção por prioridades, tamanha a quantidade e diversidade de temas importantes em nosso mercado.

Com relação à participação do Ministro do Turismo na próxima reunião dos associados Abracorp, semana que vem, dentro da ABAV Expo, prevejo duas questões básicas, que permeiam a cabeça de quem está atento ao que acontece no mercado:

1) O que o Ministro do Turismo vai fazer na reunião da Abracorp?

2) O que a Abracorp vai debater com o Ministro do Turismo?

Eu mesmo tenho três perguntas para fazer ao Ministro (e o leitor frequente deste Blog já consegue deduzir quais são):

1 – Considerando a importância da transparência nas relações comerciais, o que falta para que a resolução do TCU seja cumprida pela ANAC, no sentido de obrigar as cias. aéreas a divulgarem a tarifa aérea no “boarding pass”?

2 – Se as estatísticas comprovam que, de cada 3 passageiros do transporte aéreo, 2 estão viajando a trabalho, por que o Ministério do Turismo não estabelece uma política específica para viagens corporativas?

3 – Relacionada à pergunta anterior, se o Ministério do Turismo somente se ocupa com turismo, que apesar do gigantismo da tarefa representa apenas 1/3 da demanda de viagens no Brasil, então podemos imaginar um futuro “Ministério das Viagens Corporativas”?

Ok, sei que são perguntas óbvias (embora não respondidas), mas não me ocorreram outras.

Se você tiver alguma outra questão a ser colocada ao Ministro, me avise, pois se eu tiver oportunidade de perguntar, esteja certo que publicarei a resposta aqui, no Blog Distribuindo Viagens.

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O título deste post pode parecer exagerado, mas reflete exatamente o que senti quando li a matéria do Panrotas “Gastos com viagens corporativas crescerão menos no País”.

Ok, os dados não são a opinião do GBTA ou sequer foram produzidos pelo GBTA, eu sei, mas quando uma associação promove ou divulga dados estatísticos e/ou de pesquisas produzidas “on demand”, ela está referendando esses dados e a leitura apresentada sobre esses mesmos dados.

É isso é bem diferente daquela história da empresa que contrata uma outra empresa para fazer uma “pesquisa de mercado” e o resultado – voilà ! – atesta aquilo que a empresa contratante esforça-se para comprovar, mas os fatos insistem em negar…

Obviamente que as estatísticas divulgadas pelo GBTA não são uma ação de marketing e merecem nossa maior atenção e respeito, e por isso, proponho uma análise e reflexão, à luz do nosso mercado de viagens corporativas, que naturalmente os empresários e gestores brasileiros conhecem mais do que nossos colegas norteamericanos.

Acho estranho o GBTA apresentar somente em setembro (quase final do ano), uma revisão (de 12,5% para 3,6%) da projeção de crescimento em 2014, do mercado de viagens a negócios no Brasil. Mais chances de acertar somente se esta revisão da projeção viesse em dezembro…

O fato é que não há novidade quanto ao recrudescimento da economia do Brasil em 2014 e isso foi destacado por outras associações de viagens corporativas, mais próximas de nossa realidade, como a ALAGEV e a ABRACORP, por exemplo, desde o início e ao longo do ano.

Apesar da projeção de crescimento de 12,3% do IEVC para 2014, divulgada no início de fevereiro, a Viviânne Martins (ALAGEV) vaticinou, naquele exato momento, que um crescimento do mercado de eventos e viagens corporativas no Brasil entre 4% e 5% já seria muito positivo este ano. Bingo !

O Edmar Bull (ABRACORP) vem anunciando trimestralmente os números de vendas das agências associadas (responsáveis por cerca de 40% de todo o volume negociado no mercado de viagens corporativas no Brasil), que cresceram exatos 5,5% no primeiro semestre de 2014 em relação a igual período do ano anterior. Outro bingo !

Ou seja, acompanhamos de perto o que fazemos por aqui e conseguimos efetivamente antecipar tendências, o que significa projetar dados com a antecedência que um bom planejamento estratégico demanda.

Por este motivo, respeitosamente sugiro que, para dados referentes à nossa indústria de eventos e viagens corporativas, o GBTA procure ouvir nossos institutos de pesquisa, nossas universidades e nossas associações de viagens corporativas, que conhecem muito bem o nosso mercado, a nossa economia e o nosso país, ao ponto de antecipar-se aos fatos, evitando assim ser atropelado por eles.

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Estou parado no trânsito paulista da Barra da Tijuca e observo a movimentação dos vendedores de sinal (farol em SP).

Devem existir poucos lugares onde a arte de vender é colocada tão à prova, quanto o “ambiente de negócios” dos vendedores de sinal, tantas e tamanha as dificuldades para converter uma venda.

O sujeito está debaixo do sol (às vezes da chuva), oferecendo sabe-se-lá-o-quê para potenciais compradores que ele mal enxerga, porque estão:
– dentro do carro fechado com janelas fechadas e vidros escuros.
– distraídos, olhando para a frente, para o painel ou para baixo (futucando o celular).
– desinteressados em ouvir o argumento de venda do produto.
– ansiosos ou angustiados demais para decidir uma compra em 30 segundos.

Além disso, há um obstáculo quase intransponível entre o vendedor e o comprador: não é o vidro da janela do carro em si (este pode ser abaixado), mas é justamente o receio em abaixar o vidro.

Ou seja, o vendedor mal enxerga o comprador, não consegue ser ouvido, tem que sorrir, apregoar a mercadoria, manter um olho no cliente (que abriu uma brecha da janela), outro olho no sinal (que já vai abrir), um terceiro olho nas motos (que avançam entre os carros), um quarto olho no rapa (que pode por tudo a perder) e, caso consiga fechar a venda, tem que entregar o produto, receber o pagamento e devolver o troco em menos de 20 segundos…

Quando não consegue fazer tudo isso no tempo certo, recebe um sonoro buzinaço, que transforma o efêmero sucesso de uma venda convertida, em mais uma irritação de um dia naturalmente difícil.

Eu sempre observei os profissionais de vendas como virtuosos na arte da argumentação.

Ok, os advogados também são especialistas em argumentar, contra-argumentar, convencer, provar e comprovar, mas você compraria um produto de um advogado?

O argumento de venda é aquele pedaço de informação que é entregue ao cliente, embalado no que eu chamo de “encanto da verdade”.

Sim, porque nada pior do que um vendedor que não acredita no produto que vende e, por isso, interpreta na frente do comprador (como se este não fosse perceber o factóide).

Vender exige talento e vender bem exige verdade.

Vender muito bem exige talento e verdade.

Quando o vendedor é talentoso, ele pode vender muito, mas ele só vende bem quando é verdadeiro e, para isso, ele tem que genuinamente acreditar na qualidade daquilo que está vendendo (ou seja, o produto tem que ser bom de verdade).

Vendedor com brilho nos olhos é aquele que é tão seguro da excelência do seu produto, que a sua capacidade de argumentação torna-se imbatível, justamente porque o seu produto é mesmo o melhor e ele, mais do que ninguém, sabe disso, se orgulha disso e vende isso.

Pra fechar o post eu pergunto: quantos profissionais de vendas você conhece com essas características?

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