B2btech

A atividade de agenciamento de viagens sempre foi confundida com intermediação de serviços de viagens.

“Ora, mas é isso mesmo, qual a novidade?”, dirão os conservadores.

Quando entrei neste mercado, há 20 anos, sempre questionei o fato de apresentarmos uma proposta comercial para uma empresa contratar os serviços de nossa agência de viagens, sem incluir nessa proposta o preço por estes serviços.

Estava claro que prestávamos serviço de agenciamento e, por isso, éramos remunerados pelas cias. aéreas, hotéis e demais fornecedores, através de um comissionamento, mas isto sempre me incomodou, pois no fundo sempre desejei ser remunerado pelo cliente a quem prestei o serviço (não pelo fornecedor de quem vendi um serviço).

O conceito de TMC (Travel Management Company), trazido ao Brasil pelas multinacionais norteamericanas, que contratam aqui as mesmas agências de gestão de viagens corporativas que as atendem em suas matrizes, trouxe também o modelo de precificação de taxa por transação (o hoje manjado “transaction fee”), cuja principal justificativa é a utilização de tarifa acordo ou diária de hospedagem negociada diretamente entre o fornecedor e a empresa cliente, pelo preço líquido, não comissionado portanto.

No Brasil, a precificação por “transaction fee” coexistiu durante muitos anos (e ainda coexiste) com o comissionamento, até que a ABAV e as cias. aéreas criaram a DU, em que a empresa cliente remunera o serviço da agência de viagens através do bilhete aéreo e, a partir daí, qualquer uma dessas 3 modalidades, e suas diversas variações, pode ser utilizada, desde que acordado de forma transparente entre a agência e a empresa cliente.

O objetivo deste post não é tratar do modelo de negócios das agências de viagens brasileiras, mas, a partir desse modelo, analisar a tendência, que não inventamos, das agências de gestão de viagens migrarem para uma oferta mais completa de consultoria e gerenciamento de despesas corporativas.

Sobre este tema, lembro-me de um cliente, fidelizado à nossa agência, que certa vez disse-me:

– Vabo, acho importante esta gestão de viagens que a Solid faz para nossa empresa, vejo mesmo valor nisso, mas as providências para a viagem de um colaborador não se encerram na reserva e emissão do bilhete aéreo, ou na reserva do hotel ou na locação do carro…

A frase soou um tanto óbvia, mas a revelação seguinte mudou completamente a forma como passei a enxergar o serviço que prestávamos à empresa deste cliente:

– Como minha diretoria engloba o administrativo, financeiro e RH, somos responsáveis por tudo o que acontece com este colaborador durante esta viagem, ou mesmo durante um simples deslocamento na cidade, desde o momento que ele sai de casa ou da empresa.

A evolução do discurso entregava um pouco do que viria a seguir, mas eu continuava atento:

– Até que ele retorne da viagem ou do deslocamento pela cidade, preciso suprir tudo o que esse funcionário vai precisar para cumprir seu objetivo, incluindo seus gastos, e nossa equipe está bem menos preocupada se uma determinada despesa será de R$ 50,00 ou R$ 100,00, pois o que nos importa é se o propósito da viagem será atendido.

“Bingo ! É aqui que a demanda gera a oportunidade”, pensei. E o executivo concluiu:

– Nada pode dar errado, pois custa muito mais caro ele não cumprir o objetivo da viagem, considerando que o respeito à nossa política de viagens e despesas é mandatório.

Estava dado o caminho: a gestão de viagens precisava ser elevada a um novo patamar, o de gestão de despesas corporativas, afinal os serviços de viagens são apenas parte das despesas associadas aos deslocamentos dos funcionários de uma empresa.

Aéreo, hotel, carro e seguro viagem são os serviços usualmente oferecidos às empresas pelas agências de viagens corporativas, mas esta oferta não é mais suficiente para resolver o problema do cliente corporativo.

As empresas precisam de uma abordagem completa das demandas dos colaboradores em seus deslocamentos, que agregue aos tradicionais serviços de viagens, também a consultoria em gestão das outras despesas necessárias ao objetivo de cada deslocamento, como taxi, metrô, ônibus, combustível, pedágio, estacionamento, kilometro rodado, restaurante, treinamento, ingresso, assinatura, evento, equipamento, material, serviço, comunicação etc. etc.

Por tudo isso, afirmo que a agência de gestão de viagens se transformará numa consultora de despesas corporativas e existem vários motivos que tornam esta tendência irreversível, mas destaco aqui apenas três, para sua reflexão:

1) Os novos serviços a serem geridos representam um volume de negócios entre 80% e 100% do volume dos tradicionais serviços de viagens, um potencial gigante de incremento nos negócios.

2) Assim como a gestão de viagens corporativas baseia-se nas tecnologias desenvolvidas para este fim, a consultoria em gestão de despesas seguirá caminho análogo, apoiando-se em tecnologias especialmente desenhadas e que fogem ao pesado modelo dominante de gestão financeira/contábil dos ERPs.

3) Quando o cliente corporativo demanda, existem duas alternativas: ou a sua agência atende ou o seu concorrente o fará.

Por isso, prepare sua cabeça, adapte sua agência, capacite sua equipe e seja bem-vindo a um novo mercado corporativo, que além de desatendido, tem potencial para dobrar o seu negócio.

Pense nisso com muito carinho, pois não é todo dia que uma oportunidade dessas aparece na nossa frente.

.

A filiação da Gol ao sistema BSP Brasil, da IATA, com a ativação das agências planejada para setembro, estimulou um rápido flash-back sobre sua trajetória, desde a fundação até hoje.

Para quem testemunhou o lançamento da primeira cia. aérea brasileira criada com o conceito “low cost low fare”, no início da década passada, acho que este movimento para o BSP Brasil representa uma quebra de paradigma importante, por mexer no faturamento das agências, fator importante na matriz de distribuição da empresa.

Como primeiro sistema a integrar via XML com a Gol, há quase 10 anos, temos uma longa história de parceria tecnológica e comercial, que se fortalece a cada nova versão do webservices da Navitaire, mas penso que, agora, algo está mudando muito mais rapidamente e há claros sinais de nova quebra de paradigma logo adiante e, neste caso, na distribuição.

Como não disponho de nenhuma informação privilegiada sobre o assunto, fica aqui apenas o registro de uma bem provável conjectura, nada além disso…

.

Jamais imaginei que daria tamanha repercussão, muito menos que eu receberia tantos emails, comentários, “likes” e similares (de todos os tipos, muitos a favor, outros contra e alguns muito pelo contrário) e, por isso, vou contar como isso começou.

Como vem acontecendo nos últimos anos, quando Solange bolou o tal Desafio Meme Expense como uma dinâmica para nossa equipe do Reserve apresentar no 3o. Encontro Reserve 2014, eu já imaginei que o real desafio seria fazer acontecer o que o projeto propunha.

A ideia era estimular os colaboradores de nossa empresa a criar e produzir vídeos simples, amadores mesmo, divertidos, somente com uso de smartphones e todos com o mesmo tema, justamente para concorrerem entre si.

O vídeo vencedor seria selecionado por uma comissão julgadora externa, composta por videomakers e marqueteiros, e imediatamente começaria a ser divulgado por todos os integrantes da equipe, através das redes sociais, todos postando ao mesmo tempo no Facebook, Twitter, Google Plus, Linkedin etc.

Como um planejamento estratégico, estava claro o objetivo (viralizar o vídeo), o indicador (visualizações), o prazo (uma semana), faltava apenas estabelecer a meta, ou seja, a quantidade de visualizações na primeira semana, para o objetivo ser considerado atingido (= meta batida).

Além do vídeo bombar, o desafio mesmo era tentar transformá-lo num “meme”, ou seja, em algo em que ao menos um trecho ficasse memorizado na cabeça dos que assistirem, como aquela musiquinha que não sai do ouvido da gente, por ser bonitinha, chatinha, “non sense”, ou mesmo sem ter um motivo aparente…

O que faz um vídeo viralizar ou como criar um “meme” são perguntas que os especialistas em marketing digital (de rede ou social) tentam decifrar há quase uma década, todos com muitas teorias, muitas análises, pouca base científica e nenhuma certeza.

Obviamente, não temos a menor pretensão de descobrir a pólvora, mas o fato é que estamos bem próximos de bater a meta de visualizações na metade do tempo estipulado, com um vídeo produzido em menos de uma hora, por uma equipe totalmente amadora no assunto, mas que, talvez justamente por isso, conseguiu captar a ideia e transformá-la numa brincadeira que você pode assistir agora (aumente o som, leva 80 segundos):

O resultado alcançado até aqui, talvez tenha ocorrido porque a equipe teve razoável capacidade de compartilhar o vídeo (e de multiplicar este compartilhamento) ou porque ele tem mesmo “potencial” para viralizar, ou por ambos os motivos, ou ainda por nenhum dos dois, sabe-se lá…

Agora, se o trecho final se transformará num “meme”, aí já são outros quinhentos.

De qualquer forma, recomendo: não assista mais de uma vez, senão a frase final vai ficar na sua cabeça todo este fim de semana.

E não venha reclamar na segunda-feira 🙂

.