Escalar promessas ou sustentar entregas?

O mercado de viagens e turismo sempre viveu numa montanha russa, entre “novos modelos” confrontando os negócios consolidados e a frequente quebra de empresas alavancadas.

A fórmula é conhecida, empreendedores criam novas agências de viagens (corporativas ou de lazer) ou novas operadoras, rotulam de “inovação” aquilo que todo o mercado já oferece, fazem um marketing agressivo (é onde gastam mais) e trabalham super-alavancadas financeiramente, do mesmo jeito que Hotel Urbano e outras, que só funcionam se seguirem crescendo vertiginosamente, porque não dependem da operação, mas sim da expectativa de seus investidores em venderem a empresa ali na frente.

Mas se a bicicleta parar antes da venda da empresa, vai tudo ao chão e é aqui que mora o perigo…

Da mesma forma foram as *empresas de milhas*, que pareciam uma ameaça ao mercado no passado recente (e deu no que deu), e que me fizeram relembrar os sites de *compras coletivas* (Peixe Urbano, Groupon, quem lembra?), além de diversas *OTAs* muito alavancadas no passado, como Submarino, Viajo.com, Ziptravel, essas há bem mais tempo.

Lamentavelmente, todas sucumbiram à realidade do mercado brasileiro, me fazendo recordar as palavras de Beto: “O Brasil é isso aí, meu amigo, o Brasil é o país do coitadinho, é o país do direito sem obrigação, é o país da impunidade, isso é cultural e não vai mudar”.

O fato é que todas essas empresas que citei (entre outras) pareciam representar ou pretendiam ser uma ameaça ao negócio original das agências de viagens corporativas, das agências de turismo e das operadoras tradicionais, aquelas que vivem de sua operação, compram, vendem e prestam serviços dentro das regras do jogo, investem e crescem de forma orgânica e saudável (como bem afirmou o Fernando Vasconcellos no ótimo texto que republico no final deste post), não se empanturram de dinheiro impagável e miram, antes de tudo, construir e preservar sua reputação, processo que requer longo prazo, incompatível com investidores que têm pressa.

Lembro que pouco antes da pandemia, novos players do mercado de gestão de viagens e despesas corporativas (= agências de viagens que se rebatizaram com o neologismo da moda) também surgiram repetindo esta mesma fórmula de “inovar” com o que já existia, associado à alavancagem financeira e um marketing agressivo.

Sobreviveram à pandemia recebendo novos sócios, e agora em 2025 tiveram que socorrer suas operações com dinheiro novo, diluindo a participação dos fundadores, numa decisão aparentemente inteligente, mesmo que os controladores sejam outros e a tecnologia esteja defasada (falta muito em IA), mas a verba de marketing parece garantida e a alavancagem financeira ganhou novo lastro, para seguir comprando mercado com descontos impossíveis.

Por isso, o texto do Fernando Vasconcellos (Kontik), originalmente postado no Linkedin, faz tanto sentido e nos leva a refletir sobre esses movimentos:

“No mundo corporativo, há uma diferença gritante entre construir um legado e perseguir valuation. Uma coisa é ser uma empresa sólida, que atravessa ciclos econômicos, investe em tecnologia com responsabilidade e entrega valor real ao cliente há décadas. Outra bem diferente é depender de rodadas de investimento para sobreviver, crescer a qualquer custo e, no fim, buscar uma saída rápida via aquisição.

Empresas que duram não são feitas de hype, mas de consistência. Não precisam de slogans provocativos — têm clientes que confiam, times que entregam e parceiros que permanecem.

A solidez pode não ser “sexy” para quem valoriza só crescimento exponencial, mas ela constrói algo que o mercado respeita: reputação.

No fim do dia, o que vale mais: escalar promessas ou sustentar entregas?

Fernando Vasconcellos

Diretor da Kontik”

ABRACORP LIDERA TAMBÉM NA APLICAÇÃO DE IA

Escrevo este Blog aqui no Portal Panrotas desde março de 2010, longo tempo em que pude discorrer sobre a evolução de nosso mercado de viagens e despesas corporativas, quase sempre impulsionado pelos avanços da tecnologia, entre outros assuntos.

Após cumprir um período sabático motivado por importantes mudanças na minha vida pessoal, retorno hoje ao Blog motivado pelas inovações possíveis de serem implementadas pela inteligência artificial generativa, que já começaram a impactar o mercado de viagens corporativas.

Convenção Anual Abracorp 2024

Sirvo como conselheiro da Abracorp desde março de 2012 e sinto-me honrado por ter trabalhado bastante, por ter testemunhado muita coisa, por ter contribuído e participado ativamente de tudo o que a Abracorp realizou nos últimos 12 anos, fruto de um gigantesco esforço de todos os associados na busca do aprimoramento de nosso mercado de gestão de viagens e despesas corporativas.

Justamente por isso, para este relançamento do Blog B2BTech, a Convenção Anual Abracorp 2024 é o melhor exemplo do quanto a IA já é realidade no nosso cotidiano, virtualmente sem limites para o que ainda está por vir.

Com apoio e participação de alguns dos mais importantes players da indústria de gestão de viagens e despesas corporativas (The Royal Palm Plaza, Gol, Assistcard, Movida, Omnibees e Bradesco), o evento realizado em 29/11/24 no The Royal Palm Resorts em Campinas, registrou marcas inéditas e relevantes conquistas da associação, algumas das quais podem ter passado despercebidas até para os participantes.

Esta convenção de 2024 ficará marcada pelo aperfeiçoamento de seu estatuto, democraticamente debatido ao longo dos últimos meses, e atualizado pelo conjunto de associados numa assembleia geral durante a programação do evento, visando uma governança ainda mais alinhada com a pluralidade e diversidade de seus associados, todos unidos por um objetivo comum: a prestação de serviços com qualidade (expertise), tecnologia (conveniência) e redução de despesas (economia).

Esta convenção também será lembrada pela reunião ao vivo do CAB – Client Advisory Board (conselho consultivo de clientes), num painel em que alguns de seus integrantes (Minerva Foods, Petrobras e Syngenta), debateram temas relacionados a gestão de viagens e despesas corporativas, todos do real interesse para a relação cliente/agência. Aqui a Abracorp estimulou a análise de processos, negócios e serviços com os clientes corporativos, temas que seguirão adiante com profissionalismo e transparência.

Esta convenção inaugurou também uma nova relação da Abracorp e clientes com os principais OBTs do mercado (Argo, Lemontech e Reserve), que apresentaram livremente suas visões, projetos e efetivas realizações relacionadas à inteligência artificial generativa e debateram alguns de seus impactos no relacionamento cliente/agência. Aqui foi a Abracorp mostrando que o futuro é agora e que IA já está sendo aplicada pelas agências associadas.

Esta convenção ainda deixará registrado o empenho da Abracorp em buscar o futuro, mas sempre com o pé fincado no presente, comprovado pela sensacional (não cabe outro adjetivo) palestra do Tiago Pessoa de Mello, CEO de Marketplace do Banco Mercantil, um executivo à frente do seu tempo, ex-Harvard, Stanford, MIT e Wharton, que nos deu um banho imersivo sobre novas tecnologias, tendências e comportamentos para os próximos 5 anos !

Foi uma convenção produtiva, com um networking valoroso entre parceiros importantes que buscam sempre o melhor e que comprovou que a Abracorp seguirá crescendo e reunindo as melhores agências corporativas, produzindo os maiores números e gerindo a maior massa de dados, aplicando as melhores práticas e oferecendo serviços top, além de continuar sendo o principal forum do que há de melhor entre as TMCs do mercado brasileiro de viagens corporativas.

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ESCOLHA DE SOFIA: VENDER VIAGENS OU ATENDER O CLIENTE?

Henry Ford é autor, entre outras, da famosa frase que inspira empreendedores até hoje, 120 anos depois: “Se eu tivesse perguntado aos consumidores o que eles queriam, teriam dito um cavalo mais rápido.”

Esta frase foi reeditada por outro especialista em marketing e criador de produtos inovadores focados na real necessidade do consumidor: ”As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas” (Steve Jobs)

A partir desta premissa, insistimos todos em oferecer o que nós, agentes de viagens, acreditamos que as empresas precisam: viagens corporativas.

A pandemia do coronavírus nos mostrou que, se fôssemos seguir o que os clientes querem agora, estaríamos investindo em:

Treinamento à distância

Devido ao distanciamento social, o EAD virou febre. A febre vai passar, mas seus efeitos vieram para ficar.

Eventos remotos

O olho no olho via Zoom (e outras plataformas) não é a mesma coisa, mas funciona, seja para uma reunião ou para mega-eventos. Parece ser outra tendência que já virou realidade.

Teletrabalho

Empresas que não admitiam sua adoção, agora o defendem com fortes argumentos: redução de gastos com escritório, alimentação, transporte, ações motivacionais presenciais etc. Quem tinha dificuldade em avaliar o desempenho de cada colaborador a partir de métricas subjetivas, passou a fazê-lo baseado no único indicador que restou: a entrega de resultados.

Gestão de despesas

Com a pandemia, o mundo inteiro freou a lógica econômica, vigente desde a segunda guerra mundial, que preconizava investimentos permanentes no crescimento dos negócios como única solução para sua perpetuidade, estimulando gastos crescentes como estratégia para seguir adiante. Esta lógica foi posta em cheque e, agora e daqui pra diante, controlar todas as despesas passou a ser tão importante quanto foi reduzi-las durante a pandemia. 

Após analisar esses fatos, vejo que os agentes de viagens corporativas estão diante do desafio de escolher entre:

1) Seguir oferecendo o que sabem fazer, mas o cliente não quer e não pode comprar neste momento: viagens corporativas

ou

2) Direcionar seu time para oferecer o que as empresas precisam e mais querem neste momento: controle e redução de todas as despesas corporativas.

Como iniciei, concluirei este texto com outra frase famosa de Henry Ford, que também merece a nossa reflexão sobre qual caminho devemos seguir:

“Não nos tornamos ricos graças ao que ganhamos, mas com o que não gastamos”.

E é justamente nisso que todas as empresas do mundo estão dispostas a investir, agora e sempre: gastar menos e gastar melhor.

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