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VENDA DIRETA: ESPERNEAR NÃO ADIANTA

Em agosto de 2015, publiquei um post – Distribuir Hotel Virou Festa de Rua – sobre a crescente participação de consolidadores na distribuição hoteleira, como sendo parte de um movimento crescente de pulverização da distribuição, tendência que eu já havia antecipado em 2010 no primeiríssimo post – Tendências do Turismo – que escrevi, ainda no saudoso Blog Distribuindo Viagens, no qual relacionei 6 vatícinios, entre os quais esses 4 que reproduzo abaixo:

– A desintermediação continuará, pressionada pelos interesses comerciais dos prestadores de serviços turísticos e também pelo desejo do consumidor.
– As agências de viagens se reinventarão e agregarão valor ao seu serviço, mantendo sua importância no negócio.
– A distribuição das cias. aéreas incluirá todos os meios, de todos os tipos, diretos e indiretos, portais próprios, webservices, GDS, sistemas integradores, consolidadores, operadores e agentes de viagens, entre outros.
– A internet continuará sendo um catalisador de mudanças e um agente revolucionário para os negócios.
Algumas dessas previsões podem ser conferidas em 2011, enquanto outras farão mais sentido se forem verificadas a partir de 2015.

No cenário atual, operadoras avançam na venda ao passageiro final, agências de viagens montam e operam pacotes para este mesmo passageiro, consolidadores de bilhetes aéreos distribuem reservas hoteleiras, brokers de hotelaria vendem direto às empresas, agências de lazer e operadoras participam de concorrências de empresas e órgãos de governo, agências de viagens corporativas diversificam na venda de viagens de turismo, enquanto o verdadeiro desafio para todos esses players continua sendo a venda direta do fornecedor (cias. aéreas e hotéis etc.) ao passageiro final.

Agências de viagens, operadoras, consolidadoras, "brokers" de hotelaria etc. estão todos atrás do mesmo cliente e os fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) seguem investindo na venda direta
Agências de viagens, operadoras, consolidadoras, “brokers” de hotelaria etc. estão todos atrás do mesmo cliente e os fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) seguem investindo na venda direta

Embora a evolução da desintermediação seja inexorável (em nossa atividade e em qualquer outra), o agenciamento profissional, aquele que realmente agrega valor à reserva e emissão do serviço, tende a perpetuar-se, seja para a viagem de turismo ou para a viagem corporativa.

E é este valor agregado que garante que a agência de gestão de viagens corporativas seja encarada mais como uma empresa de gestão do que de viagens, pois neste caso a gestão é o valor agregado ao serviço de agenciamento, atualmente realizada com apoio da tecnologia pela totalidade das TMCs (Travel Management Companies) em operação no Brasil.

Da mesma forma, é a consultoria antes, durante e após a viagem que agrega valor ao agenciamento de viagens de turismo, e a forma de fazê-lo vem mudando muito ao longo dos últimos anos, como o Henrique Santiago abordou em duas interessantes matérias do Portal Panrotas: 7 dicas para jovens agentes que querem mudar o mundo e Millenials quebram modelo tradicional de viagens.

É aquela verdade absoluta de que não adianta espernear, pois só existe uma forma de concorrer com a venda direta do fornecedor de um produto ao consumidor final deste produto, uma verdadeira luta de Davi contra Golias: “Ofereça ao cliente um serviço melhor e mais completo do que o fornecedor.”

A concorrência do agente de viagens com a venda direta pelos fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) só pode ser enfrentada com inteligência, estratégia e qualidade de serviço.
A concorrência do agente de viagens com a venda direta pelos fornecedores (cias. aéreas, hotéis etc.) só pode ser enfrentada com inteligência, estratégia e qualidade de serviço.

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VAMOS TRABALHAR? TEMOS UM PAÍS PARA RECONSTRUIR

Conversando via WhatsApp com um primo que mora em Brasilia, ambos animados com a nova perspectiva que se desenha para o país, a partir da admissibilidade no Senado do processo de impedimento da presidente da república por crime de responsabilidade, travamos o seguinte diálogo:

– “Quando queremos alguma coisa, devemos fazer a nossa parte. É pela ação de cada um que o coletivo se move”, Wildes afirmou, feliz com o sucesso do movimento popular.

– “Tivemos uma grande vitória, o avanço do PT foi quebrado, mas não podemos nos iludir, ele não está morto, devemos trabalhar para retirar o máximo possível dos seus espaços de poder”, continuou meu primo.

Respondi, indicando a minha preocupação com o enraizamento do petismo em todas as esferas do poder:

– “Isso é que vai dar muito trabalho, por muito tempo. Estado está completamente aparelhado por essa turma despreparada e ineficaz…”

Foi aí então que o assunto evoluiu, a partir da afirmação de Wildes:

– “Sem o poder e sem a complacência da sociedade, este aparelhamento reduzirá bastante. O PT perdeu a bandeira da ética e a sociedade conheceu a face cruel da esquerda, assim na minha opinião resta a parcela ideológica da sociedade que, sem poder, tende a diminuir. Desculpe a minha inocência, mas sou um otimista incorrigível”.

O que respondi é um resumo do que penso sobre a esperada reconstrução de nosso país e, por isso, resolvi postar aqui, para sua leitura, reflexão e comentário:

“Minha preocupação é com esta tendência de nossa sociedade se apoiar em bandeiras da ética.

Já tínhamos visto isso antes num certo caçador de marajás, que também deu em “impeachment”, mas bastaram 14 anos para o brasileiro cair de novo no conto de outro salvador da pátria, com Lula e o PT.

Não basta o mandatário ou os políticos serem éticos e honestos, aliás os políticos somente serão éticos e honestos quando o povo brasileiro for ético e honesto, pois os políticos nada mais são do que uma parcela do povo brasileiro, aliás eles representam exatamente a qualidade (formação, educação, atitudes, crenças, comportamento, etc) média da nossa sociedade, pro bem e pro mal…

Os políticos brasileiros são como a média do povo que representam: pensam, antes de tudo, em si mesmos, defendem seus próprios interesses, priorizam o bem estar individual em detrimento do coletivo
Os políticos brasileiros são como a média do povo que representam: pensam, antes de tudo, em si mesmos, defendem seus próprios interesses, priorizam o particular em detrimento do coletivo

O que precisamos agora é estabelecer um monitoramento permanente, quase policial, da atitude de todos aqueles que vivem do dinheiro público, sejam políticos das esferas federal, estadual ou municipal, de todos os poderes, executivo, legislativo e judiciário, assim como de todos os servidores de órgãos e empresas públicas, além das ONGs, parcerias público-privadas e de todos os criativos mecanismos criados para sugar os cofres públicos.

Os altos impostos brasileiros alimentam uma oligarquia formada pela classe política e servidores públicos
Os altos impostos brasileiros alimentam uma oligarquia formada pela classe política e servidores públicos

Uma vez feito isso (e já começamos a fazer), é urgente fazer reformas profundas, as conhecidas reformas que todos falam mas ninguém encara:
– Reforma política
– Reforma tributária
– Reforma trabalhista
– Reforma previdenciária

Com a maior longevidade da população, o novo governo deverá rever a idade mínima para aposentadoria, para desligar a "bomba relógio" da previdência social
Com a maior longevidade da população, o novo governo deverá rever a idade mínima para aposentadoria, para desligar a “bomba relógio” da previdência social

Em seguida (pois essas 4 reformas acima são prioritárias e impactam todas as demais políticas), devem ser priorizados apenas 2 itens que, sozinhos, têm o poder de mudar a cultura de uma sociedade:
– Saúde
– Educação

Todo o restante (transportes, moradia, saneamento, emprego, comunicações, energia, etc etc etc) será resolvido ao longo do tempo, com planejamento adequado e execução obstinada, se os itens acima tiverem o tratamento prioritário que merecem, e que recebem em todos os países que, um dia, pretenderam, planejaram, investiram e sairam desse atoleiro que o Brasil está.

Mesmo que isso demore alguns anos ou até algumas gerações, há que se começar um dia, e vejo esta como mais uma oportunidade para darmos o primeiro passo.

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Obs.: Este é o primeito trecho da conversa com Wildes, que prosseguiu com o detalhamento das propostas de reforma sugeridas. Em breve, publicaremos a continuidade desta conversa.

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A LUTA DE EDMAR…

Não dá para passar despercebido o trecho do post do Artur “Cadê o agente de viagens que estava aqui?” em que ele aponta a união entre as agências de viagens e entre as Abavs, como a única solução para a sobrevivência da nossa atividade e afirma, com todas as letras, que “não dá para a Abav contar apenas com as Abavs para que a feira funcione. E mesmo as Abavs não tinham (e ainda não têm, é uma luta de Edmar Bull) uma unidade e uma só língua e estratégia. Enfim… a união é a única solução.”

Ao reconhecer a luta de Edmar Bull, Artur refere-se a um dos 8 projetos iniciais da atual gestão (hoje já são mais de 30 ações em andamento das 50 planejadas até 2017), que é o projeto SOMOS UMA ABAV, seguramente o mais estratégico e que inspira o sucesso de todos os demais.

Batizado com uma expressão que, ao mesmo tempo que admite o que Artur afirma (“…as Abavs não tinham uma unidade e uma só língua e estratégia”), o projeto SOMOS UMA ABAV está sendo desenvolvido a partir de 3 ações iniciais:

1) Reuniões trimestrais com os presidentes das Abavs estaduais, buscando o alinhamento e a gestão participativa.

2) Unificação e padronização de marcas, emails, domínios internet, incluindo hospedagem e infraestrutura, recadastramento das agências de viagens associadas, alinhamento da comunicação associativa, unificação do posicionamento junto à esfera política federal etc.

3) Revisão do estatuto visando o fortalecimento da ABAV como instituição única com representações estaduais.

As ações 1) e 2) estão em pleno andamento e visam emprestar à gestão da entidade um modelo de governança baseado na busca por resultados, engajando as Abavs estaduais, de forma unificada, nas ações estratégicas de interesse do associado ABAV de qualquer lugar do país.

A ação 3), por si só, já é uma constatação de que o estatuto precisa ser atualizado aos novos tempos, priorizando a visão de longo prazo para a perpetuidade do negócio agência de viagens, única forma de unir tantos empresários em torno do principal objetivo comum nesses tempos de mudanças: a sobrevivência e o crescimento.

A luta de Edmar está só começando, mas já recebe tantas adesões que pode ser chamada de a luta do agente de viagens, o qual vem demandando, ao longo dos últimos anos, a modernização da ABAV.

Modernizar a ABAV passa pela modernização da atividade agenciamento de viagens, seus processos, sua relação com clientes, fornecedores e parceiros, entre outros desafios como o de atualizar o “mindset” do empresário agente de viagens.

Uma missão desta envergadura atesta e reconfirma o que Artur escreveu sobre a ABAV: “a união é a única solução”.

O momento de mudança é agora, o associado deseja isso e a oportunidade não poderia ser melhor.

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