Com as mudan\u00e7as ocorridas no mercado brasileiro de agenciamento de viagens nesta d\u00e9cada, foi criado um nov\u00edssimo ambiente de neg\u00f3cios, no qual as rela\u00e7\u00f5es comerciais passaram a tamb\u00e9m sofrer altera\u00e7\u00f5es ao longo da evolu\u00e7\u00e3o do processo.<\/p>\n
At\u00e9 o in\u00edcio dos anos 2000, os fornecedores de viagens (cias. a\u00e9reas \u00e0 frente) eram os grandes pagadores dos servi\u00e7os prestados pelo agente de viagens, tornando-o parte fundamental de sua cadeia distribui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O cliente, pessoa f\u00edsica ou jur\u00eddica, via o agente de viagens como parte do servi\u00e7o da cia. a\u00e9rea ou do hotel, uma vez que consumia seu servi\u00e7o, mas o fornecedor era quem o remunerava, se (e somente se) o bilhete a\u00e9reo ou hospedagem fosse adquirido.<\/p>\n
A rela\u00e7\u00e3o entre ag\u00eancias e cias. a\u00e9reas era quase simbi\u00f3tica, com os agentes gravitando em torno das cias. a\u00e9reas e delas tirando seu principal sustento (as comiss\u00f5es).<\/p>\n
Esta rela\u00e7\u00e3o durou at\u00e9 quando foi interessante para ambos, ou seja, enquanto as cias. a\u00e9reas n\u00e3o dispunham de alternativa que julgassem mais vantajosa para distribuir suas reservas.<\/p>\n
Com o acordo ABAV\/TAM, o cen\u00e1rio come\u00e7ou a mudar, pois o cliente passou a pagar o agente de viagens atrav\u00e9s da DU, uma taxa destacada do valor do bilhete, que portanto, n\u00e3o sai do caixa da cia. a\u00e9rea.<\/p>\n
Desde ent\u00e3o, apesar do tempo decorrido, nosso mercado ainda n\u00e3o processou completamente esta profunda mudan\u00e7a no neg\u00f3cio, justamente pelo fato da DU (hoje RAV) ser paga pelo cliente \u00e0 cia. a\u00e9rea, para que esta a repasse ao agente de viagens.<\/p>\n
Manteve-se o efeito da m\u00fatua depend\u00eancia, desta vez mais interessante ainda para as cias. a\u00e9reas, uma vez que o agente de viagens continua dependente de seu repasse, sem que as cias. a\u00e9reas tenham desembolso com a imensa rede de distribui\u00e7\u00e3o estabelecida.<\/p>\n
Agora, com o in\u00edcio de uma nova realidade (o fim do comissionamento sem envolvimento da cia. a\u00e9rea no processo de remunera\u00e7\u00e3o do agente), novas altera\u00e7\u00f5es no marketplace surgir\u00e3o (j\u00e1 est\u00e3o surgindo) e cito aqui apenas algumas, aquelas que j\u00e1 consigo perceber:<\/p>\n
1 – Os agentes de viagens reduzir\u00e3o (j\u00e1 est\u00e3o reduzindo) o foco no fornecedor, que j\u00e1 n\u00e3o o remunera.<\/p>\n
2 – Os agentes de viagens intensificar\u00e3o seus esfor\u00e7os no cliente, pagador do seu servi\u00e7o.<\/p>\n
3 – As cias. a\u00e9reas e demais fornecedores manter\u00e3o rela\u00e7\u00e3o comercial privilegiada com ag\u00eancias que trouxerem resultados \u00e0 sua estrat\u00e9gia comercial.<\/p>\n
Por isso, penso que haver\u00e1 um fortalecimento das ag\u00eancias, dos grupos de ag\u00eancias, das associa\u00e7\u00f5es e entidades que souberem entender e considerar estes 3 itens acima, em seu planejamento estrat\u00e9gico dos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n
Afinal, num cen\u00e1rio em que a melhor remunera\u00e7\u00e3o depende de resultados e o volume de vendas \u00e9 diferencial importante, sempre prevalecer\u00e1 a velha m\u00e1xima de que “a uni\u00e3o faz a for\u00e7a”…<\/p>\n
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