{"id":3049,"date":"2013-04-11T09:56:07","date_gmt":"2013-04-11T12:56:07","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/distribuindoviagens\/?p=3049"},"modified":"2013-04-11T09:56:07","modified_gmt":"2013-04-11T12:56:07","slug":"know-who","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/b2btech\/2013\/04\/11\/know-who\/","title":{"rendered":"KNOW WHO"},"content":{"rendered":"

Lendo o post da Abracorp<\/a>, do novo blogueiro Edmar Bull, sobre os m\u00faltiplos pap\u00e9is dos agentes de viagens, lembrei-me de mais uma caracter\u00edstica das chamadas TMCs.<\/p>\n

Conversando com um s\u00f3cio-diretor de uma m\u00e9dia ag\u00eancia de viagens corporativas, tra\u00e7amos o seguinte di\u00e1logo:<\/p>\n

“Est\u00e1 cada dia mais dif\u00edcil manter nossa equipe”, disse o empres\u00e1rio.<\/p>\n

“Ser\u00e1 que as dificuldades n\u00e3o s\u00e3o as mesmas de sempre, mas com outra forma?”, respondi.<\/p>\n

“N\u00f3s investimos em recrutamento e sele\u00e7\u00e3o, plano de carreira, melhoria do clima organizacional, pacote de benef\u00edcios, gest\u00e3o de pessoas, oferecemos treinamento e capacita\u00e7\u00e3o…, e quando o colaborador est\u00e1 pronto para realizar bem o que prometeu entregar quando foi admitido, ele \u00e9 cooptado pelo concorrente…”, lamentou o meu amigo agente de viagens.<\/p>\n

Diante desta lam\u00faria, que todos os empres\u00e1rios conhecem bem, fui direto:<\/p>\n

“O que voc\u00ea chama de cooptado pelo concorrente n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa que voc\u00ea faz quando contrata algu\u00e9m do seu concorrente? Ou por acaso voc\u00ea evita contratar um profissional da concorr\u00eancia para n\u00e3o “cooptar” ningu\u00e9m?”<\/p>\n

Meu amigo n\u00e3o acusou o golpe e seguiu, como se os seus problemas fossem \u00fanicos, e n\u00e3o mazelas de toda uma classe, causadas pelos pr\u00f3prios agentes de viagens, em permanente e autof\u00e1gica concorr\u00eancia por um mercado que nos espreme a cada dia.<\/p>\n

“Implantamos processos auditados, sistemas de self-booking, prestamos verdadeira consultoria em gest\u00e3o e redu\u00e7\u00e3o de custos, e respondemos in\u00fameras, longas e algumas estapaf\u00fardias RFPs, para no final ouvir, em 90% dos casos: – Seu transaction fee de R$ 9,99 foi competitivo, mas a proposta vencedora foi de R$ 5,97”.<\/p>\n

E ele ainda prosseguiu, na conversa sem sentido:<\/p>\n

“Eu n\u00e3o consigo entender como uma ag\u00eancia pode sobreviver com R$ 5,97 de transaction fee…”.<\/p>\n

Argumentei sem pestanejar:<\/p>\n

“N\u00e3o acredito que a remunera\u00e7\u00e3o de uma ag\u00eancia de viagens corporativas possa ser de somente R$ 5,97 por transa\u00e7\u00e3o. Acho que deve ter caro\u00e7o nesse angu. Ali\u00e1s, penso o mesmo de quem cobra R$ 9,99. Como voc\u00ea consegue?”.<\/p>\n

Surdo \u00e0 minha pergunta, o empres\u00e1rio seguiu, como se estivesse diante de um psicanalista. Percebi que ele n\u00e3o queria conversar ou compartilhar ideias, mas t\u00e3o somente desabafar.<\/p>\n

“A outra resposta, t\u00e3o comum quanto esta, que recebemos em grande parte das concorr\u00eancias que participamos \u00e9: – O presidente da empresa analisou o resultado da concorr\u00eancia (que levou 6 meses) e decidiu contratar uma outra ag\u00eancia de um amigo, que n\u00e3o participou do processo.”<\/p>\n

Este \u00e9 o t\u00edpico caso em que o “know who” supera o “know how” e a\u00ed, cai por terra os argumentos objetivos, a ci\u00eancia ou a matem\u00e1tica. O que vale \u00e9 a emo\u00e7\u00e3o, a amizade, a confian\u00e7a ou o relacionamento.<\/p>\n

O presidente da tal empresa prefere pagar mais para uma ag\u00eancia de viagens, provavelmente menos capacitada, simplesmente porque “conhece o dono”.<\/p>\n

Muitos dir\u00e3o que isto \u00e9 um comportamento t\u00edpico de pa\u00eds latinoamericano, um absurdo que privilegia a inefici\u00eancia, que se fosse nos EUA…, bl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1…<\/p>\n

O fato \u00e9 que estamos no Brasil e atendemos empresas brasileiras, ou empresas multinacionais com funcion\u00e1rios brasileiros e, portanto, estamos nesta panela em que, muitas vezes, o que vale \u00e9 ser “amigo do dono”.<\/p>\n

Ali\u00e1s, \u00e9 injusto dizer que somente latinoamericanos agem assim, pois empresas norteamericanas tamb\u00e9m privilegiam ag\u00eancias de viagens norteamericanas (ou seus representantes no pa\u00eds), sob o question\u00e1vel, mas eficaz argumento, de que “precisamos de uma ag\u00eancia global”…, tsc tsc tsc.<\/p>\n

Portanto, penso que o investimento em gest\u00e3o de pessoas, em automa\u00e7\u00e3o de processos e em integra\u00e7\u00e3o de sistemas (nesta ordem) devem ser constantes em todas as ag\u00eancias de viagens, corporativas ou n\u00e3o.<\/p>\n

Afinal, ser amigo do presidente n\u00e3o \u00e9 prerrogativa somente do seu concorrente e, entre dois amigos agentes de viagens, muito provavelmente ele decidir\u00e1 pelo melhor capacitado para atender sua empresa.<\/p>\n

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