A atividade de agenciamento de viagens sempre foi confundida com intermedia\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os de viagens.<\/p>\n
“Ora, mas \u00e9 isso mesmo, qual a novidade?”, dir\u00e3o os conservadores.<\/p>\n
Quando entrei neste mercado, h\u00e1 20 anos, sempre questionei o fato de apresentarmos uma proposta comercial para uma empresa contratar os servi\u00e7os de nossa ag\u00eancia de viagens, sem incluir nessa proposta o pre\u00e7o por estes servi\u00e7os.<\/p>\n
Estava claro que prest\u00e1vamos servi\u00e7o de agenciamento e, por isso, \u00e9ramos remunerados pelas cias. a\u00e9reas, hot\u00e9is e demais fornecedores, atrav\u00e9s de um comissionamento, mas isto sempre me incomodou, pois no fundo sempre desejei ser remunerado pelo cliente a quem prestei o servi\u00e7o (n\u00e3o pelo fornecedor de quem vendi um servi\u00e7o).<\/p>\n
O conceito de TMC (Travel Management Company), trazido ao Brasil pelas multinacionais norteamericanas, que contratam aqui as mesmas ag\u00eancias de gest\u00e3o de viagens corporativas que as atendem em suas matrizes, trouxe tamb\u00e9m o modelo de precifica\u00e7\u00e3o de taxa por transa\u00e7\u00e3o (o hoje manjado “transaction fee”), cuja principal justificativa \u00e9 a utiliza\u00e7\u00e3o de tarifa acordo ou di\u00e1ria de hospedagem negociada diretamente entre o fornecedor e a empresa cliente, pelo pre\u00e7o l\u00edquido, n\u00e3o comissionado portanto.<\/p>\n
No Brasil, a precifica\u00e7\u00e3o por “transaction fee” coexistiu durante muitos anos (e ainda coexiste) com o comissionamento, at\u00e9 que a ABAV e as cias. a\u00e9reas criaram a DU, em que a empresa cliente remunera o servi\u00e7o da ag\u00eancia de viagens atrav\u00e9s do bilhete a\u00e9reo e, a partir da\u00ed, qualquer uma dessas 3 modalidades, e suas diversas varia\u00e7\u00f5es, pode ser utilizada, desde que acordado de forma transparente entre a ag\u00eancia e a empresa cliente.<\/p>\n
O objetivo deste post n\u00e3o \u00e9 tratar do modelo de neg\u00f3cios das ag\u00eancias de viagens brasileiras, mas, a partir desse modelo, analisar a tend\u00eancia, que n\u00e3o inventamos, das ag\u00eancias de gest\u00e3o de viagens migrarem para uma oferta mais completa de consultoria e gerenciamento de despesas corporativas.<\/p>\n
Sobre este tema, lembro-me de um cliente, fidelizado \u00e0 nossa ag\u00eancia, que certa vez disse-me:<\/p>\n
– Vabo, acho importante esta gest\u00e3o de viagens que a Solid faz para nossa empresa, vejo mesmo valor nisso, mas as provid\u00eancias para a viagem de um colaborador n\u00e3o se encerram na reserva e emiss\u00e3o do bilhete a\u00e9reo, ou na reserva do hotel ou na loca\u00e7\u00e3o do carro…<\/p>\n
A frase soou um tanto \u00f3bvia, mas a revela\u00e7\u00e3o seguinte mudou completamente a forma como passei a enxergar o servi\u00e7o que prest\u00e1vamos \u00e0 empresa deste cliente:<\/p>\n
– Como minha diretoria engloba o administrativo, financeiro e RH, somos respons\u00e1veis por tudo o que acontece com este colaborador durante esta viagem, ou mesmo durante um simples deslocamento na cidade, desde o momento que ele sai de casa ou da empresa.<\/p>\n
A evolu\u00e7\u00e3o do discurso entregava um pouco do que viria a seguir, mas eu continuava atento:<\/p>\n
– At\u00e9 que ele retorne da viagem ou do deslocamento pela cidade, preciso suprir tudo o que esse funcion\u00e1rio vai precisar para cumprir seu objetivo, incluindo seus gastos, e nossa equipe est\u00e1 bem menos preocupada se uma determinada despesa ser\u00e1 de R$ 50,00 ou R$ 100,00, pois o que nos importa \u00e9 se o prop\u00f3sito da viagem ser\u00e1 atendido.<\/p>\n
“Bingo ! \u00c9 aqui que a demanda gera a oportunidade”, pensei. E o executivo concluiu:<\/p>\n
– Nada pode dar errado, pois custa muito mais caro ele n\u00e3o cumprir o objetivo da viagem, considerando que o respeito \u00e0 nossa pol\u00edtica de viagens e despesas \u00e9 mandat\u00f3rio.<\/p>\n
Estava dado o caminho: a gest\u00e3o de viagens precisava ser elevada a um novo patamar, o de gest\u00e3o de despesas corporativas, afinal os servi\u00e7os de viagens s\u00e3o apenas parte das despesas associadas aos deslocamentos dos funcion\u00e1rios de uma empresa.<\/p>\n
A\u00e9reo, hotel, carro e seguro viagem s\u00e3o os servi\u00e7os usualmente oferecidos \u00e0s empresas pelas ag\u00eancias de viagens corporativas, mas esta oferta n\u00e3o \u00e9 mais suficiente para resolver o problema do cliente corporativo.<\/p>\n
As empresas precisam de uma abordagem completa das demandas dos colaboradores em seus deslocamentos, que agregue aos tradicionais servi\u00e7os de viagens, tamb\u00e9m a consultoria em gest\u00e3o das outras despesas necess\u00e1rias ao objetivo de cada deslocamento, como taxi, metr\u00f4, \u00f4nibus, combust\u00edvel, ped\u00e1gio, estacionamento, kilometro rodado, restaurante, treinamento, ingresso, assinatura, evento, equipamento, material, servi\u00e7o, comunica\u00e7\u00e3o etc. etc.<\/p>\n
Por tudo isso, afirmo que a ag\u00eancia de gest\u00e3o de viagens se transformar\u00e1 numa consultora de despesas corporativas e existem v\u00e1rios motivos que tornam esta tend\u00eancia irrevers\u00edvel, mas destaco aqui apenas tr\u00eas, para sua reflex\u00e3o:<\/p>\n
1) Os novos servi\u00e7os a serem geridos representam um volume de neg\u00f3cios entre 80% e 100% do volume dos tradicionais servi\u00e7os de viagens, um potencial gigante de incremento nos neg\u00f3cios.<\/p>\n
2) Assim como a gest\u00e3o de viagens corporativas baseia-se nas tecnologias desenvolvidas para este fim, a consultoria em gest\u00e3o de despesas seguir\u00e1 caminho an\u00e1logo, apoiando-se em tecnologias especialmente desenhadas e que fogem ao pesado modelo dominante de gest\u00e3o financeira\/cont\u00e1bil dos ERPs.<\/p>\n
3) Quando o cliente corporativo demanda, existem duas alternativas: ou a sua ag\u00eancia atende ou o seu concorrente o far\u00e1.<\/p>\n
Por isso, prepare sua cabe\u00e7a, adapte sua ag\u00eancia, capacite sua equipe e seja bem-vindo a um novo mercado corporativo, que al\u00e9m de desatendido, tem potencial para dobrar o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Pense nisso com muito carinho, pois n\u00e3o \u00e9 todo dia que uma oportunidade dessas aparece na nossa frente.<\/p>\n
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