\u00c9 raro, mas de vez em quando, posto aqui texto de outros autores se, e somente se, identifico no texto 1) alguma sintonia com a minha opini\u00e3o sobre o tema e\/ou 2) sua abordagem tenha algo a ver com o momento que vivemos.<\/p>\n
O texto abaixo \u00e9 um caso 2), tudo a ver com o momento esdr\u00faxulo que vivemos, de completa invers\u00e3o de valores, em que as pessoas sabem o pre\u00e7o de tudo, mas n\u00e3o sabem o valor de nada…<\/p>\n
“Vender n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. Oferecer seu produto a clientes em potencial e efetivar a venda \u00e9 um dos principais objetivos de uma organiza\u00e7\u00e3o (se n\u00e3o o principal), pois sem esta a\u00e7\u00e3o aparentemente simples n\u00e3o h\u00e1 faturamento. Sem faturamento, n\u00e3o h\u00e1 empresa.<\/p>\n Diversos obst\u00e1culos op\u00f5em-se a concretude deste objetivo, incluindo restri\u00e7\u00f5es or\u00e7ament\u00e1rias, produtos concorrentes e custos de divulga\u00e7\u00e3o. Como se n\u00e3o bastassem estes obst\u00e1culos, alguns clientes incluem em suas pol\u00edticas de compra regras eticamente question\u00e1veis.<\/p>\n Rela\u00e7\u00f5es ganha-ganha entre cliente e fornecedor trazem resultados ao longo prazo, atrav\u00e9s de uma rela\u00e7\u00e3o duradoura. Por\u00e9m, a postura de algumas grandes redes varejistas no Brasil \u00e9 a de focar um ganho maior no curto prazo, utilizando seu alto poder de barganha para manter uma rela\u00e7\u00e3o conflitante com seus fornecedores, espremendo ao m\u00e1ximo o vendedor.<\/p>\n O “Manual do Comprador” a seguir \u00e9 um resumo extra\u00eddo de uma grande rede de supermercados que alegadamente o usa para treinar seus compradores. A disposi\u00e7\u00e3o de coopera\u00e7\u00e3o para a cria\u00e7\u00e3o de resultados conjuntos parece que ficou de fora do manual…<\/p>\n MANUAL DO COMPRADOR – LEIA COM ATEN\u00c7\u00c3O<\/strong> 1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que \u00e9 parceiro. 2. Considere o vendedor como inimigo n\u00famero 1. 3. Jamais aceite a primeira oferta, deixe o vendedor implorar, isto d\u00e1 margem a maior barganha para n\u00f3s. 4. Quando o vendedor d\u00e1 facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprova\u00e7\u00e3o, considere que o que ele est\u00e1 dando j\u00e1 poderia ser dado. Pe\u00e7a mais. 5. N\u00e3o fa\u00e7a concess\u00f5es sem contrapartida. 6. N\u00e3o tenha d\u00f3 do vendedor, jogue o jogo dos “maus”. 7. N\u00e3o hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos, por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo. 8. Mantenha-se repetindo as mesmas obje\u00e7\u00f5es mesmo que sejam absurdas e de tanto repet\u00ed-las o vendedor acaba acreditanto. 9. Desestabilize o vendedor, exigindo coisas imposs\u00edveis. Ameace romper a negocia\u00e7\u00e3o a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque hor\u00e1rio e n\u00e3o cumpra. Fa\u00e7a outro vendedor passar \u00e0 frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha. D\u00ea pouco tempo para ele se decidir. Fa\u00e7a c\u00e1lculos mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais. 10. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele far\u00e1 mais concess\u00f5es. 11. Evite que o vendedor fique lendo nossas informa\u00e7\u00f5es no visor. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditar\u00e1 em n\u00f3s. 12. Finalmente n\u00e3o se esque\u00e7a da regra de ouro de um bom comprador:<\/p>\n “N\u00e3o perca tempo com vendedores profissionais, invista seu tempo no vendedor despreparado, n\u00e3o se assuste com grandes marcas (por tr\u00e1s de uma grande marca, pode estar um vendedor despreparado que s\u00f3 conta com a marca), invista seu tempo no vendedor que n\u00e3o faz c\u00e1lculos, que cede facilmente, que quer entrar ou tem medo de sair da rede.”<\/p>\n Consigo compreender (por\u00e9m n\u00e3o aceitar os itens que extrapolam os limites \u00e9ticos, como mentir) que supermercados utilizem estrat\u00e9gias como essa para comprar tomates e abacaxis.<\/p>\n Por\u00e9m, a coisa come\u00e7a a ficar interessante quando estas mesmas pol\u00edticas s\u00e3o utilizadas para comprar servi\u00e7os de TI…”<\/p>\n Autor: Paulo Krieser<\/em><\/p>\n .<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
\n(Os coment\u00e1rios entre par\u00eanteses s\u00e3o do autor)<\/p>\n
\n(Trabalhar em um clima hostil deve ser motivante)<\/p>\n
\n(O que sobra para o concorrente?)<\/p>\n
\n(Sabendo disto, j\u00e1 iremos preparados, com o pre\u00e7o mais alto, para baixarmos depois)<\/p>\n
\n(\u00d3timo, vou colocar mais margem aqui e ficar mais na defensiva)<\/p>\n
\n(OK, OK, vou fazer o mesmo)<\/p>\n
\n(Agora fiquei com medo)<\/p>\n
\n(T\u00e1 valendo mentir? Pensei que tiv\u00e9ssemos uma rela\u00e7\u00e3o honesta)<\/p>\n
\n(Tamb\u00e9m vou colocar as minhas obje\u00e7\u00f5es absurdas e com insanidades vamos acabar os dois loucos)<\/p>\n
\n(Agora gostei. \u00c9 pra faltar com o respeito mesmo)<\/p>\n
\n(E se eu descobrir que voc\u00ea n\u00e3o fechou com o concorrente? Vai perder credibilidade…)<\/p>\n
\n(V\u00e3o me colocar um tapa-olho de cavalo quando eu entrar na loja?)<\/p>\n