{"id":5488,"date":"2016-01-22T08:09:16","date_gmt":"2016-01-22T11:09:16","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/distribuindoviagens\/?p=5488"},"modified":"2016-01-22T08:09:16","modified_gmt":"2016-01-22T11:09:16","slug":"negociar-e-uma-arte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/b2btech\/2016\/01\/22\/negociar-e-uma-arte\/","title":{"rendered":"NEGOCIAR \u00c9 UMA ARTE"},"content":{"rendered":"

Como parte integrante de uma disserta\u00e7\u00e3o sobre negocia\u00e7\u00e3o internacional, fui entrevistado no final do ano passado, sobre as vari\u00e1veis que considero importante conhecer sobre o outro negociador, incluindo sua empresa, produto ou servi\u00e7o, antes e durante um processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\"Negociar
Negociar exige informa\u00e7\u00e3o, estrat\u00e9gia e foco<\/figcaption><\/figure>\n

Como a tese j\u00e1 foi defendida, reproduzo aqui os conceitos que apresentei como resposta \u00e0quela entrevista.<\/p>\n

Pergunta: O que \u00e9 importante conhecer num processo de negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

Resposta: S\u00e3o muitas as informa\u00e7\u00f5es desej\u00e1veis para um processo de negocia\u00e7\u00e3o fluir de forma satisfat\u00f3ria, entendendo-se como satisfat\u00f3ria um resultado da negocia\u00e7\u00e3o que seja positivo para todas as partes envolvidas. Penso que estas informa\u00e7\u00f5es podem ser divididas em 4 grupos:<\/p>\n

1) Sobre o objeto da negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n

– Dados vis\u00edveis: apresenta\u00e7\u00f5es institucionais, propostas comerciais, website, v\u00eddeos<\/p>\n

– Dados pouco vis\u00edveis: opini\u00f5es de outros parceiros, artigos na imprensa, benchmarking<\/p>\n

– Dados invis\u00edveis: informa\u00e7\u00f5es confidenciais = NDA<\/p>\n

2) Sobre a personalidade do outro negociador:<\/p>\n

– Atitudes: resultado de raz\u00e3o e emo\u00e7\u00e3o<\/p>\n

– Cren\u00e7as: impactam an\u00e1lises e decis\u00f5es<\/p>\n

– Valores: estabelecem limites inegoci\u00e1veis<\/p>\n

3) Sobre o comportamento do outro negociador:<\/p>\n

– Hist\u00f3rico de negocia\u00e7\u00f5es: produto\/servi\u00e7o similar, forma de condu\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, mindset corporativo<\/p>\n

– Pr\u00e1ticas comerciais: cultura, formalidade x informalidade, praticidade, velocidade, objetividade<\/p>\n

– Al\u00e7ada de decis\u00e3o: limite do outro negociador para fechamento do neg\u00f3cio, Go\/NoGo<\/p>\n

4) Sobre as op\u00e7\u00f5es do outro negociador:<\/p>\n

– Percep\u00e7\u00e3o de valor: inten\u00e7\u00e3o, vontade e desejo X relev\u00e2ncia<\/p>\n

– Oferta concorrente: pre\u00e7o, qualidade e hist\u00f3rico do produto\/servi\u00e7o competidor<\/p>\n

– Oportunidade da contrata\u00e7\u00e3o: core business => trend => hub<\/p>\n

\u00c9 bastante improv\u00e1vel obter todos esses dados antes de iniciada uma negocia\u00e7\u00e3o, mas \u00e9 importante consider\u00e1-los todos durante o jogo, mesmo que determinadas pe\u00e7as estejam ausentes do tabuleiro.<\/p>\n

Afinal, a vida ensina que aprende-se mais sobre o outro jogador ap\u00f3s a partida iniciada.<\/p>\n

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