{"id":6327,"date":"2017-04-03T13:39:16","date_gmt":"2017-04-03T16:39:16","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/b2btech\/?p=6327"},"modified":"2017-04-03T13:39:16","modified_gmt":"2017-04-03T16:39:16","slug":"direto-de-harvard-aula-03-negociando-o-impossivel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/b2btech\/2017\/04\/03\/direto-de-harvard-aula-03-negociando-o-impossivel\/","title":{"rendered":"DIRETO DE HARVARD – AULA 03: NEGOCIANDO O IMPOSS\u00cdVEL"},"content":{"rendered":"
“Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem completely hopeless”<\/p>\n
Esta terceira aula que assistimos na Harvard Business School, parte do programa de gradua\u00e7\u00e3o de Vabo Jr na HBS OPM, foi ministrada pelo professor Deepak Malhorta, uma emergente celebridade entre os mais brilhantes mestres de Harvard, especialista em negocia\u00e7\u00f5es complexas e autor de diversos livros sobre o assunto, sendo Negotiating The Impossible<\/strong>, seu best-seller mais recente e premiado.<\/p>\nBest-seller do Prof. Deepak Malhotra da Harvard Business School descreve o comportamento de grandes negociadores e faz analogias com acordos comerciais do dia-a-dia<\/figcaption><\/figure>\n
O professor Malhorta iniciou sua aula com um exerc\u00edcio simples, ele pediu aos alunos que completassem mentalmente a frase abaixo, escrevessem e guardassem at\u00e9 o final da aula (convido voc\u00ea a fazer o mesmo, antes de continuar esta leitura):<\/p>\n
A great negotiator is someone who……<\/strong><\/p><\/blockquote>\n
Logo em seguida, apresentou um v\u00eddeo de uma negocia\u00e7\u00e3o complexa, com uma entrevista com o l\u00edder da equipe de transi\u00e7\u00e3o do novo governo do Afeganist\u00e3o em 2002, uma negocia\u00e7\u00e3o por poder que envolveu m\u00faltiplas partes com profundas diferen\u00e7as regionais, culturais e religiosas, al\u00e9m de \u00f3bvios interesses econ\u00f4micos e expectativas completamente divergentes.<\/p>\nLakhdar Brahimi foi o l\u00edder da equipe de negocia\u00e7\u00e3o com as diversas for\u00e7as pol\u00edticas, regionais, religiosas e culturais no Afeganist\u00e3o em 2002<\/figcaption><\/figure>\n
Em determinados trechos da entrevista, o professor pausava o v\u00eddeo para debater a percep\u00e7\u00e3o dos alunos com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrat\u00e9gia que acabara de ser apresentada, suas motiva\u00e7\u00f5es e resultados esperados, criando analogias com as negocia\u00e7\u00f5es corporativas do dia-a-dia…, um show de aula com participa\u00e7\u00e3o ativa dos alunos e modera\u00e7\u00e3o inteligente de um especialista.<\/p>\n
Malhorta \u00e9 um obstinado pesquisador de negocia\u00e7\u00f5es complexas ao longo da hist\u00f3ria, desde o conflito entre os imp\u00e9rios Egito x Hittite, no s\u00e9culo XIII AC, quando o fara\u00f3 Ramses II e o rei Hattusili III, motivados pela redu\u00e7\u00e3o de gastos com a guerra, engendraram uma improv\u00e1vel estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o, para encerrar d\u00e9cadas de sangrentas batalhas de uma forma que n\u00e3o ficasse claro quem deu o primeiro passo na dire\u00e7\u00e3o da paz (um insuport\u00e1vel sinal de fraqueza) e que n\u00e3o houvesse declara\u00e7\u00e3o de vencedor ou vencido.<\/p>\n
De l\u00e1 pra c\u00e1, diversas outras negocia\u00e7\u00f5es imposs\u00edveis foram destrinchadas por ele, com analogias para aplica\u00e7\u00e3o direta no mundo dos neg\u00f3cios, como as negocia\u00e7\u00f5es da “Crise dos m\u00edsseis de Cuba”, do “Acordo nuclear USA x India” e da “Paz no Vietnam”, mas nenhuma foi t\u00e3o palpitante quanto “Negociando com uma arma na cabe\u00e7a”.<\/p>\n
Os conceitos debatidos nas aulas de negocia\u00e7\u00e3o do professor Malhotra consideram 3 vari\u00e1veis cruciais que os negociadores usualmente ignoram ou subestimam, em especial por terem o mindset relacionado a dinheiro e poder:<\/p>\n
1) O poder do cen\u00e1rio<\/strong><\/p>\n
“Sim, tenho truques no bolso e cartas na manga, mas n\u00e3o sou um m\u00e1gico que oferece ilus\u00e3o com jeito de verdade. Eu ofere\u00e7o verdade camuflada docemente de ilus\u00e3o.”<\/p>\n
2) O poder do processo<\/strong><\/p>\n
“A boa not\u00edcia \u00e9 que h\u00e1 luz no fim do t\u00fanel. A m\u00e1 not\u00edcia \u00e9 que n\u00e3o existe t\u00fanel.”<\/p>\n
3) O poder da empatia<\/strong><\/p>\n
“Compreender \u00e9 a coisa mais importante quando se lida com pessoas, incluindo o esfor\u00e7o de compreender o incompreens\u00edvel.”<\/p>\nProf. Deepak Malhotra \u00e9 um dos maiores especialistas em negocia\u00e7\u00f5es complexas em todo o mundo e leciona na Harvard Business School<\/figcaption><\/figure>\n
No final das contas, uma negocia\u00e7\u00e3o, qualquer negocia\u00e7\u00e3o, resume-se fundamentalmente a intera\u00e7\u00e3o humana. N\u00e3o interessa o que est\u00e1 em jogo ou a dist\u00e2ncia entre os interessados, o objetivo da negocia\u00e7\u00e3o deve ser integrar com o outro lado de uma forma que leve \u00e0 compreens\u00e3o m\u00fatua e, por fim, a um acordo.<\/p>\n
Algumas das frases dos alunos para completar a proposta pelo professor Malhorta no in\u00edcio da aula:<\/p>\n
“A great negotiator is someone who……….”<\/p>\n
Student 1: …, closes deals.<\/p>\n
Student 2: …, generates results.<\/p>\n
Student 3: …, has a process.<\/p>\n
Student 4: …, influences and estimulates parts to collaborate in a creative way, in order to achieve their goals.<\/p>\n
Student 5: …, succeeds to establish a deal aligned to his objectives, even not completely, and convinces the other part that is the best solution to both parts.<\/p>\n
Student 6: …leads all parts to a genuine perception of being well succeeded.<\/p>\n
E voc\u00ea, me conte a sua frase completa, pls !<\/p>\n
.<\/p>\n
Obs.: No pr\u00f3ximo post, abordaremos Direto de Harvard – Aula 4: Criando Modelos de Neg\u00f3cio<\/strong>, ministrada pela diretora geral do Owners and Presidents Management Programm da Harvard Business School, Mrs. Lynda Applegate.<\/p>\n
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