– Temos que ajudar clientes a “progredir”.<\/p>\n\n\n\n
– “Upgrade your users, not your product. Don\u00b4t build better cameras, build better photographers.” <\/p>\n\n\n\n
– Produtor de cosm\u00e9ticos: “In the factory, we make cosmetics. In the drugstore, we sell hope.” – eles vendem uma transforma\u00e7\u00e3o, um desejo de um “novo eu” que ainda n\u00e3o existe.<\/p>\n\n\n\n
– O JOB TO BE DONE (JBTD) \u00e9 um processo que ocorre com um consumidor quando ele quer transformar sua atual situa\u00e7\u00e3o de vida em uma melhor, mas n\u00e3o consegue porque tem algo que o restringe.<\/p>\n\n\n\n
– Analogia do Marios Bros: Mario pequenininho \u00e9 o cliente atual. Seu produto \u00e9 a florzinha do jogo, que transforma o Mario naquele grand\u00e3o bolado.<\/p>\n\n\n\n
– Um cliente nunca poderia completar um JBTD sozinho. Ele precisa de um produto\/servi\u00e7o pra ajudar a chegar l\u00e1. O JBTD ajuda a fazer um “better me”.<\/p>\n\n\n\n
– “Como voc\u00ea \u00e9 melhor desde que come\u00e7ou a usar produto X?”, “Agora que voc\u00ea tem tal produto, o que voc\u00ea pode fazer que antes n\u00e3o podia?”<\/p>\n\n\n\n
– “Customers are always beautifully, wonderfully dissatisfied, even when they report being happy and business is great. Even when they don\u2019t yet know it, customers want something better, and your desire to delight customers will drive you to invent on their behalf. No customer ever asked Amazon to create the Prime membership program, but it sure turns out they wanted it” (Jeff Bezos).<\/p>\n\n\n\n – Dizia-se que o consumidor n\u00e3o queria uma furadeira, e sim um furo na parede. Isso \u00e9 falso. Consumidor quer “help improving his life”. Prova de que consumidor n\u00e3o quer furo na parede \u00e9 que a 3M criou um adesivo pra pendurar quadros que n\u00e3o precisa furar a parede e substituiu a furadeira. <\/p>\n\n\n\n – Telefones, furadeiras etc s\u00e3o exemplos de solu\u00e7\u00e3o para um Job. Eles n\u00e3o t\u00eam Jobs. Os produtos n\u00e3o t\u00eam vidas pra fazer melhor. Pessoas t\u00eam. Por isso pessoas t\u00eam JBTD. Produtos, n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n – Sempre que consumidores come\u00e7am a usar uma solu\u00e7\u00e3o para um JBTD, eles deixam de usar outra. Por isso a competi\u00e7\u00e3o por um JBTD \u00e9 um jogo de soma zero. S\u00f3 uma pe\u00e7a cabe em um empty slot.<\/p>\n\n\n\n – Progresso define o valor. Contraste revela o valor. Ex: O que voc\u00ea prefere, carne ou pizza? Seria mais f\u00e1cil responder se perguntado: Quando voc\u00ea prefere carne e quando voc\u00ea prefere pizza? Num anivers\u00e1rio de crian\u00e7a, provavelmente iria preferir pizza, porque faz progresso naquela situa\u00e7\u00e3o, enquanto num jantar refinado preferiria carne. O produto ent\u00e3o n\u00e3o tem valor nele pr\u00f3prio, mas quando aplicamos ele pro cliente fazer progresso. Por isso que o progresso define o valor e o contraste revela. Voc\u00ea entendeu valor quando comparou e constrastou o progresso entregue.<\/p>\n\n\n\n – Melhor forma de identificar os Jobs em entrevista com clientes: “Pode me contar sobre outras solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea usa ou usou no lugar da Estante M\u00e1gica?”, “O que voc\u00ea gostou\/n\u00e3o gostou em cada uma delas?”, “Se voc\u00ea n\u00e3o tivesse mais Estante M\u00e1gica, o que usaria no lugar?”<\/p>\n\n\n\n – \u00c9 essencial descobrir: “O que os clientes enxergam como concorrentes da Estante M\u00e1gica?”, “No que eles investiriam\/investiram tempo ou dinheiro no lugar da Estante M\u00e1gica?”, <\/p>\n\n\n\n – Um site que conectava mentores com mentorados descobriu que seus principais concorrentes eram grandes eventos de neg\u00f3cios, Linkedin e consultorias.<\/p>\n\n\n\n – Um obst\u00e1culo pro cliente n\u00e3o comprar um produto\/servi\u00e7o \u00e9 a ansiedade. Como podemos reduzir a ansiedade quando ele est\u00e1 comprando o produto? Temos que descobrir os pontos de ansiedade no processo de compra. Ex: ser\u00e1 que os pais v\u00e3o gostar? ser\u00e1 que eles realmente v\u00e3o entregar os livros? E por a\u00ed vai…<\/p>\n\n\n\n – Pra definir a mensagem que ser\u00e1 usada com o cliente, antes pe\u00e7a pros seus atuais clientes descreverem o que gostam no seu produto. Se quiser aprofundar mais, “Antes de contratar a Estante M\u00e1gica, como voc\u00ea sabia que era o certo pra voc\u00eas?”, “O que te chamou aten\u00e7\u00e3o pra contratar a Estante M\u00e1gica?”<\/p>\n\n\n\n – Exemplo de uma companhia de teatro pra crian\u00e7as. Entrevistaram pais e descobriram que os concorrentes variavam de ir assistir a um filme no cinema, levar filhos no clube ou comprar um jogo de video game. Aplicaram ent\u00e3o a ideia do “contrast reveals value”, perguntando o que gostavam e n\u00e3o gostavam em outras solu\u00e7\u00f5es. “O que o teatro poderia fazer que o jogo de video game n\u00e3o podia? E o que o teatro n\u00e3o podia fazer que o jogo de video game podia?”. Perguntaram tamb\u00e9m o que os pais faziam ap\u00f3s o teatro. Descobriram ent\u00e3o que os pais queriam ter uma experi\u00eancia compartilhada com seus filhos. Isso acontecia depois do show, quando iam jantar ou ent\u00e3o conversavam sobre como tinha sido a pe\u00e7a. Respostas \u00e0s perguntas fizeram com que os scripts das pe\u00e7as seguintes fossem criados pensando que os pais queriam se engajar em discuss\u00f5es educacionais e engajadoras com seus filhos.<\/p>\n\n\n\n – Importante descobrir a diferen\u00e7a entre clientes que deixaram de usar o produto porque est\u00e3o insatisfeitos ou porque as circunst\u00e2ncias da vida mudaram. Ex: voc\u00ea usa um site de aluguel de im\u00f3veis. Vai parar de usar assim que encontrar o ap\u00ea pra morar. N\u00e3o deixou de ser usu\u00e1rio do site porque estava insatisfeito. <\/p>\n\n\n\n – Gera\u00e7\u00e3o de demanda: Push: pessoas s\u00f3 mudam quando est\u00e3o insatisfeitas com o status quo. Depois v\u00eam o Pull: \u00e9 a ideia, depois do push, de ter uma vida melhor e sua prefer\u00eancia por um produto\/servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n – Redu\u00e7\u00e3o de demanda: Ansiedade: sentimento do que vai acontecer no futuro (ansiedade no uso) e tamb\u00e9m o sentimento na hora do momento da decis\u00e3o (ansiedade na escolha). In\u00e9rcia: \u00e9 a tend\u00eancia de n\u00e3o fazer nada ou de manter sem altera\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n – Depois de entender as for\u00e7as geradoras de demanda, devemos ir atr\u00e1s das redutoras de demanda. <\/p>\n\n\n\n – Ajudemos os clientes a visualizar o progresso que ter\u00e3o. Criemos material de mkt que falem a respeito.<\/p>\n\n\n\n – Ex de concorr\u00eancias quando se estuda o JTBD. Pessoas na \u00cdndia deixando de comprar geladeiras ao comprarem diariamente os legumes e vegetais frescos pro consumo no dia, uso de potes de barro pra resfriar a \u00e1gua, al\u00e9m de ferver o leite pra n\u00e3o estragar rapidamente.<\/p>\n\n\n\n – Nunca ache que um produto faz a mesma coisa que o outro por sua similaridade f\u00edsica. Um mainframe se parece com um computador pessoal, mas n\u00e3o compete com o computador pessoal. <\/p>\n\n\n\n – N\u00e3o existe algo como “criar um novo mercado”. \u00c9 poss\u00edvel que o cliente esteja solucionando o problema de uma forma que n\u00e3o precise comprar um produto f\u00edsico. Ex: pessoas n\u00e3o t\u00eam carros, mas usam Uber pra se deslocar. Existe tamb\u00e9m a possibilidade de o cliente dar uma vooolta pra solucionar algum problema, como ferver o leite e comprar legumes no mesmo dia, em vez de comprar uma geladeira.<\/p>\n\n\n\n – Quando entrevista os clientes, t\u00eam que procurar onde ele t\u00e1 “sofrendo”. \u00c9 a\u00ed que existe uma grande oportunidade. Ex: professor que t\u00e1 sofrendo pra dar uma melhor aula pros seus alunos e n\u00e3o tem tempo. Um JBTD seria “me abaste\u00e7a com o que preciso pra dar melhores aulas pra que ent\u00e3o eu possa focar em educar meus alunos”.<\/p>\n\n\n\n – Se o usu\u00e1rio de alguma maneira j\u00e1 estiver fazendo uma solu\u00e7\u00e3o, principalmente uma “gambiarra”, ent\u00e3o a\u00ed tem uma boa oportunidade.<\/p>\n\n\n\n – Fa\u00e7a muita pesquisa com clientes que deixaram de usar seu produto. Se for o caso, at\u00e9 oferece gift card de alguma loja pra estimular eles a falarem com a gente. Da\u00ed saem as mais relevantes impress\u00f5es pra evolu\u00e7\u00e3o da empresa.<\/p>\n\n\n\n – Ao melhorar a vida de um cliente, \u00e9 poss\u00edvel que ele deixe de contratar o servi\u00e7o, afinal, a vida dele j\u00e1 foi melhorara e ele passa a ter outras necessidades pra tornar sua vida melhor. Pergunta a se fazer: “What comes after?”. Como ajudar o cliente a fazer o pr\u00f3ximo progresso? Se ele comprou uma c\u00e2mera, como ajudar ele a editar e a compartilhar as fotos com os amigos? E como armazenas as fotos. \u00c9 um pouco parecido com a teoria do Whole Produt que o Geoffrey Moore coloca em Crossing the Chasm. <\/p>\n\n\n\n – “As for\u00e7as do progresso perpetuamente geram uma demanda.”<\/p>\n\n\n\n – Nem sempre o cliente entende o “sistema”. Ryanair e Spirit Airline foram consideradas as companhias a\u00e9reas mais “odiadas” (ambas s\u00e3o low cost), mas s\u00e3o das empresas da \u00e1rea que mais crescem no mundo. O que ent\u00e3o fazer, ouvir para o que os clientes fazem ou falam? Aqui vale ter cuidado com o que \u00e9 falado no NPS. \u00c9 obriga\u00e7\u00e3o do inovador estudar e entender as interdepend\u00eancias do sistema de progresso. <\/p>\n\n\n\n – Lembrar que tentar resolver muitos jobs pode fazer com que n\u00e3o resolva nenhum direito.<\/p>\n\n\n\n – How Things are today (actual self) —– (lacuna “I need someting to make this change”) —>>>> How I want things to be (desired self)<\/p>\n\n\n\n – “Favor progress over outcome and goals”<\/p>\n\n\n\n – “Customer don\u00b4t want your product or what it does, they want help making their lives better (they want progress).<\/p>\n\n\n\n Leia o e-book completo gratuito clicando aqui:\u00a0www.whencoffeeandkalecompete.com\/<\/a><\/p>\n\n\n\n Nota do blogueiro<\/em><\/strong>: Este resumo do livro When Coffee and Kale Compete<\/strong> (por Alan Klement), foi escrito e compartilhado por Pedro Concy, um entusiasta do desenvolvimento de produtos, fundador do projeto <\/em>Estante M\u00e1gica<\/em><\/strong><\/a>, um case fant\u00e1stico que merece ser conhecido e aplaudido.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"![\"\"](\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/b2btech\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2019\/10\/a448959a-93e2-4d6a-92a8-70636ccb6f8f-707x1024.jpeg\")