{"id":1428,"date":"2016-09-13T08:33:35","date_gmt":"2016-09-13T11:33:35","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/?p=1428"},"modified":"2016-09-13T08:33:35","modified_gmt":"2016-09-13T11:33:35","slug":"as-duras-estatisticas-das-equipes-comerciais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2016\/09\/13\/as-duras-estatisticas-das-equipes-comerciais\/","title":{"rendered":"As Duras Estat\u00edsticas das Equipes Comerciais"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea ouve essas frases com frequ\u00eancia de sua equipe de vendas?<\/p>\n<ul>\n<li>O mercado est\u00e1 ruim.<\/li>\n<li>Nossa tarifas est\u00e1 alta demais.<\/li>\n<li>Nosso produto\/servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o bom assim.<\/li>\n<li>As pessoas s\u00f3 querem pre\u00e7o baixo.<\/li>\n<li>O cliente est\u00e1 enrolando.<\/li>\n<li>A concorr\u00eancia est\u00e1 mais barata.<\/li>\n<li>\u00c9 a crise!<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sim? Ent\u00e3o veja esses n\u00fameros, e descubra se realmente as frases acima s\u00e3o leg\u00edtimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.<\/p>\n<p>Minha ideia de fazer esse post come\u00e7ou com uma estat\u00edstica da <a href=\"http:\/\/hsmaibrasil.org\">HSMAI<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li>De 1.000 chamadas de clientes para hot\u00e9is, somente somente <strong>12%<\/strong> conseguem falar com um vendedor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como costumo reunir muitas informa\u00e7\u00f5es para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:<\/p>\n<ul>\n<li>Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instala\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<li>7% pergunta o motivo do evento.<\/li>\n<li>12% pergunta quando a decis\u00e3o dever\u00e1 ser tomada.<\/li>\n<li>5% pergunta os crit\u00e9rios de decis\u00e3o para escolha do hotel.<\/li>\n<li>21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.<\/li>\n<li><strong>2%<\/strong> pergunta para saber se o cliente est\u00e1 cotando outros hot\u00e9is\/destinos<b>.<\/b><\/li>\n<li>1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro neg\u00f3cio para o hotel.<\/li>\n<li>3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espa\u00e7o em car\u00e1ter definitivo.<\/li>\n<li>48% dos vendedores nunca fazem Follow up.<\/li>\n<li>25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.<\/li>\n<li>12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sendo que&#8230;<\/p>\n<ul>\n<li>2% das vendas s\u00e3o fechadas no 1\u00ba contato.<\/li>\n<li>3% das vendas s\u00e3o fechadas no 2\u00ba contato.<\/li>\n<li>5% das vendas s\u00e3o fechadas no 3\u00ba contato.<\/li>\n<li>10% das vendas s\u00e3o fechadas no 4\u00ba contato.<\/li>\n<p>80% das vendas s\u00e3o fechadas do 5\u00ba ao 12\u00ba contato.<\/ul>\n<p>E as estat\u00edsticas continuam:<\/p>\n<ul>\n<li>35% \u00e0 50% das vendas v\u00e3o para o vendedor que responde primeiro.<\/li>\n<li>Somente 25% das cota\u00e7\u00f5es de grupos\/eventos se convertem em vendas.<\/li>\n<li>Ap\u00f3s uma apresenta\u00e7\u00e3o, as pessoas lembram de 63% do conte\u00fado, Somente 5% lembra de n\u00fameros.<\/li>\n<li>70% das pessoas tomam decis\u00f5es de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.<\/li>\n<li>Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no neg\u00f3cio.<\/li>\n<li>Melhor hor\u00e1rio para envio de emails de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 entre 8 da manh\u00e3 e 3 da tarde.<\/li>\n<li>Somente 2% das liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o (<em>cold calls<\/em>) resultam em uma visita.<\/li>\n<li>Ao telefone, 86% da comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 nosso tom de voz, e 14% o que falamos.<\/li>\n<li>15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O \u00edndice de retorno \u00e9 4,8%<\/li>\n<li>O melhor hor\u00e1rio para ligar \u00e9 entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor hor\u00e1rio \u00e9 das 8 \u00e0s 10 horas. Pior hor\u00e1rio \u00e9 das 11hs \u00e0s 14hs.<\/li>\n<li>Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manh\u00e3. Outras pesquisas dizem que \u00e9 Ter\u00e7a-feira.<\/li>\n<li>91% dos clientes dizem que dariam refer\u00eancias. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos\/refer\u00eancias.<\/li>\n<li>Todo ano, voc\u00ea perde 14% dos seus clientes.<\/li>\n<li>73% das pessoas usam m\u00eddias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospec\u00e7\u00f5es em at\u00e9 23%.<\/li>\n<li>Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.<\/li>\n<li>50% do tempo do vendedor \u00e9 perdido em prospec\u00e7\u00e3o improdutiva.<\/li>\n<li>71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informa\u00e7\u00f5es\/relat\u00f3rios burocr\u00e1ticos.<\/li>\n<li>Se voc\u00ea interage com um poss\u00edvel cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de convers\u00e3o \u00e9 9 vezes maior.<\/li>\n<li>Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/li>\n<li>A parte mais importante de uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas s\u00e3o os \u00faltimos 5 minutos.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Invista em treinamentos como <em>&#8216;A Arte de Saber Perguntar&#8217;<\/em>.<\/li>\n<li>Chame a Recep\u00e7\u00e3o para o treinamento de Vendas, como<em> &#8216;Somos Todos Vendedores&#8217;<\/em>.<\/li>\n<li>Mostre a import\u00e2ncia de cada chamada telef\u00f4nica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.<\/li>\n<li>Capacidade de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um compet\u00eancia, portanto pass\u00edvel de ser aprendida.<\/li>\n<li>Acabe com a desculpas dos vendedores, mude J\u00c1 a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!<\/li>\n<\/ul>\n<p>Boas Vendas!!!<\/p>\n<p>==========<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/gabrielaotto.com.br\/blog\/valorize-seus-invisiveis\/\">Valorize seus Invis\u00edveis<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/gabrielaotto.com.br\/blog\/o-vendedor-hoteleiro\/\">O Vendedor Hoteleiro<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/gabrielaotto.com.br\/blog\/caracteristicas-que-diferenciam-vendedores-de-alta-e-baixa-performance\/\">Caracter\u00edsticas que diferenciam os vendedores de alta e baixa performance<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea ouve essas frases com frequ\u00eancia de sua equipe de vendas? O mercado est\u00e1 ruim. Nossa tarifas est\u00e1 alta demais. Nosso produto\/servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o bom assim. As pessoas s\u00f3 querem pre\u00e7o baixo. O cliente est\u00e1 enrolando. A concorr\u00eancia est\u00e1 mais barata. \u00c9 a crise! Sim? 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