{"id":1467,"date":"2016-10-13T08:30:32","date_gmt":"2016-10-13T11:30:32","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/?p=1467"},"modified":"2016-10-13T08:30:32","modified_gmt":"2016-10-13T11:30:32","slug":"desculpe-o-transtorno-preciso-falar-de-paridade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2016\/10\/13\/desculpe-o-transtorno-preciso-falar-de-paridade\/","title":{"rendered":"Desculpe o transtorno, precisamos falar de PARIDADE"},"content":{"rendered":"<p>Em 2013 escrevi um artigo chamado &#8216;<a href=\"http:\/\/gabrielaotto.com.br\/blog\/paridade-de-tarifas-e-divergencia-de-opinioes\/\">Paridade de Tarifas, Diverg\u00eancia de Opini\u00f5es<\/a>&#8216;, e convido voc\u00ea a ler, pois esse post ser\u00e1 uma atualiza\u00e7\u00e3o daquele.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-11-a\u0300s-23.56.17.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignleft wp-image-1474 \" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-11-a\u0300s-23.56.17-150x150.png\" alt=\"captura-de-tela-2016-10-11-as-23-56-17\" width=\"160\" height=\"160\" \/><\/a>A melhor representa\u00e7\u00e3o da Paridade no mundo atual \u00e9 a Pi\u00f1ata, brincadeira popular no M\u00e9xico, onde as crian\u00e7as batem em uma estrutura com papel crepon, com uma venda nos olhos, at\u00e9 quebrar e liberar os doces, balas, brinquedos, pirulitos, etc.<\/p>\n<p>A Paridade est\u00e1 assim, todo mundo batendo, muitos de olhos vendados, mas ningu\u00e9m sabe realmente o vai sair l\u00e1 de dentro.<\/p>\n<p>\u00c9 o assunto do momento. Alguns contra, outros a favor, a maioria &#8216;em cima do muro&#8217;. Se fosse uma vota\u00e7\u00e3o, os votos em branco ganhariam.<\/p>\n<p>Quem sabe mais informa\u00e7\u00e3o pode ajudar no seu posicionamento, e futuras negocia\u00e7\u00f5es com seus parceiros. Entenda como surgiu, porque voltou a ser debatido, e o que especialistas falam sobre o assunto.<\/p>\n<p><strong>Como tudo come\u00e7ou?<br \/>\n<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Hotel oferecia R$ 100 + 15% \u00e0 OTA.<\/li>\n<li>OTA colocava a tarifa de R$ 90 para o mercado.<\/li>\n<li>Demanda era direcionada para OTA, em detrimento dos canais diretos do hotel (site e depto. de reservas)<\/li>\n<li>OTAs faziam um bom lucro.<\/li>\n<li>Hot\u00e9is pediram a Paridade tarif\u00e1ria para evitar o &#8216;<em>undersell<\/em>&#8216; (venda abaixo do valor pr\u00e9 estabelecido), e competir nos seus canais diretos.<span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>A hotelaria americana &#8216;bateu o martelo&#8217; em prol da paridade ap\u00f3s 11\/09, quando a demanda diminuiu e eles precisavam desesperadamente pagar as contas.<\/p>\n<p><strong>Se foram os pr\u00f3prios hoteleiros que criaram a regra, porque mudaram de ideia?<\/strong><\/p>\n<p>A tecnologia ajudou a hotelaria a gerenciar melhor seus dados, entender o comportamento do consumidor, e hoje em dia, s\u00e3o aptos a personalizar e entregar ofertas mais relevantes ao cliente. Segundo alguns hoteleiros, a paridade tira essa autonomia comercial, restringindo as estrat\u00e9gias comerciais. Sem ela, o hotel conseguiria se diferenciar com planos tarif\u00e1rios e ofertas especiais, como experi\u00eancias exclusivas, repletas de valor agregado.<\/p>\n<p><strong>Porque deve acabar? <\/strong>Hot\u00e9is poderiam ter maior controle da sua distribui\u00e7\u00e3o e precifica\u00e7\u00e3o, tratando clientes diferentes com precifica\u00e7\u00e3o diferente.<\/p>\n<p><strong>Como o assunto tomou for\u00e7a novamente?<\/strong><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-06-a\u0300s-17.40.06.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-1475 size-medium alignright\" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-06-a\u0300s-17.40.06-400x237.png\" alt=\"captura-de-tela-2016-10-06-as-17-40-06\" width=\"400\" height=\"237\" \/><\/a><\/p>\n<p>Em 2014 e 2015, v\u00e1rias organiza\u00e7\u00f5es antitruste na Europa come\u00e7aram a estudar a poss\u00edvel caracter\u00edstica anticompetitiva da paridade tarif\u00e1ria.<\/p>\n<p>Houveram s\u00e9rias discuss\u00f5es em mais de 10 pa\u00edses, at\u00e9 se alastrarem pelo mundo. A <span title=\"The law states that when entering into contracts with OTAs, \u201cthe hotelier is free to consent to any customer discounts or tariff advantage of any kind whatsoever.\u201d \">HOTREC (Assoc.Europ\u00e9ia de Hospitalidade) conseguiu, ap\u00f3s 2 anos, quebrar a regra da paridade da Booking.com (que det\u00eam 50% do mercado l\u00e1) em 2015, e fez um comunicado \u00e0 imprensa:<\/span><\/p>\n<p><em><span title=\"The law states that when entering into contracts with OTAs, \u201cthe hotelier is free to consent to any customer discounts or tariff advantage of any kind whatsoever.\u201d \">&#8220;O hoteleiro \u00e9 livre para concordar ou discordar com qualquer desconto ou vantagem tarif\u00e1ria. Esse foi u<span title=\"HOTREC, the European hospitality association, in a news release described the French vote as \u201canother crucial step for hotels in Europe to regain control over their offer.\u201d \">m passo crucial para hot\u00e9is na Europa recuperarem o controle sobre sua oferta. As OTAs ganharam uma vantagem injusta, devido ao endurecimento de cl\u00e1usulas contratuais que, devido \u00e0 estrutura do mercado, os hot\u00e9is n\u00e3o est\u00e3o em posi\u00e7\u00e3o de recusar.&#8221;<\/span><\/span><\/em><\/p>\n<p>Ou seja, ao trazer o assunto para debate, o Brasil est\u00e1 na mesma p\u00e1gina da hotelaria mundial, com quase um ano de atraso, mas est\u00e1. A situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica do pa\u00eds nos \u00faltimos 2 anos foi o &#8216;gatilho&#8217;, nosso 11\/09.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline\">Agora vamos ao &#8216;<em>outro lado da moeda<\/em>&#8216;<\/span>:<\/p>\n<p><strong>Porque deve ser mantida? <\/strong>As OTAs s\u00e3o parceiros valiosos, e os hot\u00e9is precisam delas com parte do equil\u00edbrio da sua estrat\u00e9gia comercial. Al\u00e9m disso, foi colocado peso demais na paridade. Os hot\u00e9is tem um trabalho muito maior a ser feito para aumentar sua rentabilidade.<\/p>\n<p>Resposta da Booking.com \u00e0 Assoc. Europ\u00e9ia de Hot\u00e9is: <em>&#8216;N\u00e3o ser\u00e1 bom para os hot\u00e9is independentes!&#8217;<\/em><\/p>\n<p><strong>Sendo realista&#8230;<\/strong><span title=\"These hotels enjoy a great advantage. \"><br \/>\n<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Quantos hot\u00e9is realmente oferecem experi\u00eancias \u00fanicas e tang\u00edveis para o cliente? Quantos realmente se diferenciam da concorr\u00eancia, e agregam valor a ponto de impactar na recompra do consumidor?<\/li>\n<li>Se a paridade deixar de existir, o que impede as OTAs de sacrificar um pouco sua margem e voltar a vender mais baixo que os hot\u00e9is, como faziam antes? Os hot\u00e9is ter\u00e3o estrat\u00e9gia comercial consistente e forte o suficiente para evitar que isso aconte\u00e7a?<\/li>\n<li>Quantos hot\u00e9is disp\u00f5em um CRM competente, budget para investimento pesado no online, e j\u00e1 negociam &#8216;grupos fechados&#8217; (exemplo: membros do programa de fidelidade est\u00e3o fora da paridade, e o hotel pode oferecer tarifas especiais para eles) nos contratos com OTAs?<\/li>\n<li>Eliminar paridade aumentaria o poder de comercializa\u00e7\u00e3o de um hotel, ou criaria uma guerra de pre\u00e7os, com ambos os lados reduzindo tarifas constantemente para ganhar mercado?<\/li>\n<li>A hotelaria tem &#8216;bala na agulha&#8217; para entrar em uma poss\u00edvel guerra de pre\u00e7os com as OTAs?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Segundo pesquisa da Morgan Stanley, comentada em recente <a href=\"http:\/\/www.panrotas.com.br\/noticia-turismo\/hotelaria\/2016\/09\/hoteis-e-otas-perderiam-com-guerra-diz-especialista_140280.html\">mat\u00e9ria do Panrotas,<\/a> a resposta \u00e9 N\u00c3O. Todos perdem, mas os hot\u00e9is s\u00e3o os mais prejudicados:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-09-30-a\u0300s-17.38.12.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-1472 size-large\" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-09-30-a\u0300s-17.38.12-520x81.png\" alt=\"captura-de-tela-2016-09-30-as-17-38-12\" width=\"520\" height=\"81\" \/><\/a>Segundo a Travelclick, as OTAs aumentaram 9,7% suas reservas, e os sites dos hot\u00e9is, 5,8%, ano passado. Ou seja, elas continuam crescendo.<\/p>\n<p><strong><span title=\"How will hotels and OTAs of all sizes respond to a world where rate parity is restricted in Europe?\">Algumas conclus\u00f5es de especialistas internacionais: <\/span><\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>O debate \u00e9 importante,\u00a0 e est\u00e1 longe de terminar.<\/li>\n<li>Os hoteleiros focam tanto na rela\u00e7\u00e3o com intermedi\u00e1rios, que esquecem do cliente final. As OTAs pensam nele dia e noite.<\/li>\n<li>Com o fim da paridade, aumentaria a complexidade de ofertas. As OTAs poderiam rapidamente criar, por exemplo, novos produtos, onde o pre\u00e7o do hotel n\u00e3o ficaria exposto. Unindo passagens a\u00e9reas e passeios, a tarifa do hotel se diluiria na fixa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o. Elas continuariam a ganhar dinheiro com ofertas exclusivas, e alta margem de lucro.<\/li>\n<li>Canais alternativos, como o TripConnect do Tripadvisor, poderiam ganhar for\u00e7a. Muitos consumidores preferem fazer compras de modo agregador.<\/li>\n<li>Todos os movimentos contra paridade s\u00e3o provenientes de grandes redes, mas \u00e9 preciso pensar nos independentes. Eles est\u00e3o preparados para todo esse esfor\u00e7o adicional em vendas diretas?<\/li>\n<li>OTAs criariam programas de fideliza\u00e7\u00e3o criativos e ainda mais agressivos, como 5% do dinheiro de volta, por exemplo.<\/li>\n<li>As OTAs n\u00e3o construiram seu neg\u00f3cio somente em cima da cl\u00e1usula da paridade, mas no seu incans\u00e1vel compromisso em investir online. Isso pode faz\u00ea-las mudar algumas estrat\u00e9gias, mas est\u00e1 longe de acabar com elas.<\/li>\n<li>Cl\u00e1usula de paridade n\u00e3o se sobrep\u00f5e a muitas outras decis\u00f5es que impulsionam o lucro de um hotel. A paridade n\u00e3o \u00e9 o que te impede de controlar sua distribui\u00e7\u00e3o e precifica\u00e7\u00e3o. Se ela desaparecesse hoje&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n<p>&#8230;milhares de ferramentas de CRM continuariam juntando poeira.<\/p>\n<p>&#8230;muitas estrat\u00e9gias comerciais ainda seriam terceirizadas para empresas que tamb\u00e9m trabalham com os concorrentes.<\/p>\n<p>&#8230;a maioria dos sites dos hot\u00e9is ainda estaria bem abaixo do padr\u00e3o de velocidade, design e usabilidade.<\/p>\n<p><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"Your front desk staff would still not recognize loyal guests, and would still fail to encourage them to spend more at your hotel via special dining or activity promotions.\">&#8230;in\u00fameros recepcionistas ainda n\u00e3o fariam reservas, upselling, e n\u00e3o reconheceriam um h\u00f3spede leal.<\/span><\/span><\/p>\n<p>&#8230;centenas de gestores continuariam n\u00e3o conseguindo fazer o cliente gastar mais, pois n\u00e3o oferecem experi\u00eancias que agreguem valor \u00e0 hospedagem.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><em>I have a dream<\/em>&#8230;.<\/strong><\/p>\n<p>Um mundo ideal, onde o mercado \u00e9 maduro o suficiente para, com ou sem cl\u00e1usula de paridade, respeitar a integridade tarif\u00e1ria. Os hot\u00e9is compartilham informa\u00e7\u00f5es, entendem que atuam em um mercado el\u00e1stico, tem a cultura de RM implantada, n\u00e3o deixam &#8216;dinheiro sobre a mesa&#8217;, e se unem contra a guerra de pre\u00e7os.<\/p>\n<p>No mundo ideal, impera o conceito de precifica\u00e7\u00e3o individual, onde cada cliente \/ segmento \u00e9 tratado de forma customizada durante todo o processo de compra at\u00e9 o p\u00f3s venda, e os hot\u00e9is independentes est\u00e3o preparados para incrementar vendas diretas, com tecnologia e estrat\u00e9gias assertivas. No mundo ideal, a experi\u00eancia de hospedagem \u00e9 fator decisivo para a recompra, e n\u00e3o o pre\u00e7o.<\/p>\n<p>A quantos passos estamos do para\u00edso?<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-11-a\u0300s-23.58.03.png\"><img loading=\"lazy\" class=\" wp-image-1480 aligncenter\" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2016\/10\/Captura-de-Tela-2016-10-11-a\u0300s-23.58.03-400x207.png\" alt=\"captura-de-tela-2016-10-11-as-23-58-03\" width=\"433\" height=\"224\" \/><\/a><strong><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"Need I go on? \">Em resumo, se voc\u00ea est\u00e1 se sentindo lesado, lute pelo fim da paridade, mas n\u00e3o morra por ela. <\/span><\/span><\/strong><\/p>\n<p><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"Need I go on? \"><strong>Antes de come\u00e7ar uma guerra, entenda se voc\u00ea tem as armas e o know-how necess\u00e1rios. <\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<p><strong>N\u00e3o esque\u00e7a que a parte mais importante nesse processo \u00e9 o <span style=\"text-decoration: underline\">cliente final<\/span> sempre. Foco!<\/strong><\/p>\n<p><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"Need I go on? \"><strong>Se engaje no debate, mas n\u00e3o negligencie todo o trabalho que precisa ser feito para rentabilizar seu neg\u00f3cio.<\/strong><br \/>\n<\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Diferente de algumas ABIHs pelo Brasil, o FOHB descartou o boicote \u00e0 Decolar enquanto entidade (cada rede tomava sua decis\u00e3o), mas aguarda a decis\u00e3o de um representa\u00e7\u00e3o contra a Booking, Decolar, e Expedia apresentada em agosto no CADE. A tese central do FOHB \u00e9 permitir que os hot\u00e9is fortale\u00e7am a venda direta, e que possam repassar essa margem no pre\u00e7o oferecido ao consumidor. Portanto, esse \u00e9 o momento, precisamos falar abertamente sobre o assunto.<\/p>\n<p>Deixe sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios dizendo se \u00e9 contra ou a favor da Paridade, e explique porqu\u00ea.<\/p>\n<p>==============<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2013\/11\/20\/repense-seu-processo-de-check-in\/#.V_3b_dyTV-U\">Repense seu processo de Check-in<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2014\/01\/21\/carta-aberta-de-um-y-para-os-hoteis\/#.V_3cMdyTV-U\">Carta aberta de um Y para os hot\u00e9is<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2014\/05\/28\/diga-me-como-precificas-teu-hotel-e-te-direi-quem-es\/#.V_3cW9yTV-U\">Diga-me como precificas teu hotel, e te direi quem \u00e9s<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em 2013 escrevi um artigo chamado &#8216;Paridade de Tarifas, Diverg\u00eancia de Opini\u00f5es&#8216;, e convido voc\u00ea a ler, pois esse post ser\u00e1 uma atualiza\u00e7\u00e3o daquele. 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